Numărul secret de 1, trebuie să-și vândă doar un singur lucru statutul lor

Trebuie să vinzi doar un singur lucru: statutul lor

În primul rând, faptul că aveți nevoie - să aibă statutul de expert, un specialist în domeniul său. Și la fel, dar. Domeniul dvs. nu este domeniul în care sunt produsele și serviciile. Aceasta este doar o parte din zona dumneavoastră. O alta, o parte mai importantă - clientul dvs. de afaceri.

Dacă ești un expert numai în produsele lor - vor fi entuziasmați să lista toate avantajele și caracteristicile produselor. Dacă ești un expert în afacerea clientului dvs. - va fi capabil de a spune multe despre utilizarea și beneficiile sale. Ghici ce este interesant pentru a asculta: despre produsele sau afacerea?

de multe ori vin peste faptul că clientul „nu știe ce vrea?“ Pot spune că vrea să se ocupe de un expert care va lega capacitățile produselor și serviciilor lor la nevoile și dorințele lor.

Această operație se numește legătura între (din limba engleză în legătură - care leagă, link-ul).

Expertul are experiență în industria (experiența în domeniu).

În opinia expertului poate fi invocată. El știe ce are nevoie clientul, și este dispus să împartă cu el experiențele pozitive și negative. El vede imaginea de ansamblu și are setul necesar de abilități și cunoștințe (expertiză domeniu).

Cu expert este dificil de ticlui un litigiu cu privire la preț. În cazul în care cele mai multe dintre întâlnirile încep și se termină conversația cu privire la preț, ceea ce înseamnă că, probabil, esti un om de afaceri bun și un om bun, dar nu ai vândut statutul de expert. Există două posibilități: fie să vândă nimic (nu sunt un expert), sau dacă nu a reușit să facă acest lucru.

Cât de important este să vândă statutul său? Champions este o condiție sine qua pop (latină pentru „condiție necesară“). Pentru performanța medie, nu contează.

Pentru vânzări pasive, în cazul în care cea mai mare nevoie pentru a procesa o cerere, este mai puțin importantă, dar, de asemenea, afectează valoarea medie a tranzacției, precum și un procent al tranzacției, și loialitatea clienților. Pentru vânzări active, este extrem de important.

Comercianții vând comercianți sau șefi de departamente. Experții sunt vândute fără complexe la nivelul dorit de ei, adică în cazul în care se ia decizia.

Vrei sa vinzi un „sistem de mare“ bănci incluse în top zece bănci din România. Acest lucru va ajuta să cumpere atenția președintelui băncii:

a) cunoștințele excelentă a sistemului ca atare;

b) cunoștințele problemei ca atare, inclusiv experiența din băncile comerciale românești și străine, avizul Băncii Centrale a România în acest sens, efectele introducerii factorilor de succes și a factorilor de risc.

Întrebări și răspunsuri

1. Și dacă nu pot deveni un expert? Apoi, trebuie să devină umil. Sau vinde în mod activ de 500 - 600 ani - este, de asemenea, o cantitate destul de mare de muncă.

2. După cum se explică prin faptul că nonexperts vinde cu succes? Pe fondul celor care nu cunosc produsul dvs. sau de afaceri pentru clienți, cei care știu ceva, seamănă cu experți. Prima dată clientul posibilitatea de a compara, va fi ultima dată când ne-a reușit experți.

3. Ce se întâmplă dacă eu nu sunt un expert? Acest lucru poate fi corectat. În experiența mea, mai important, în cazul în care scop decât acela care se mișcă cu o anumită viteză. Firma, orientată spre client, recruta agenții de vânzări care fie cunosc afacerea clientului, sau doriți să-l învețe. cunoștințe despre produs, puteți face o mult mai ușor, mai simplu și mai rapid.