note mormoloc

Nu este nici un secret faptul că mulți dintre noi sunt de lucru pentru a crește vânzările companiei. Cu toate acestea, nu toate reușesc.

Cu siguranță că nu îndeplinesc doar o situație în care două societăți operează la aceeași piață cu același produs, dar o companie este de a face mare, iar celălalt abia face capete întâlni.

S-ar părea, iar managerii din departamentul de vânzări care au aproximativ aceeași și același nivel de preț, dar o companie vinde mai mult și mai mult, iar al doilea „timp de marcare“ și nu poate depăși această situație.

Care este motivul pentru volumul redus al vânzărilor multor companii?

Destul de ciudat, dar rădăcina majorității problemelor constă în organizarea departamentului de vânzări. Știu că mulți manageri vor reacționa la această afirmație cu scepticism, dar voi încerca să justifice poziția sa.

Odată ce am făcut o observație interesantă pe care majoritatea companiilor care suferă din cauza volumului de vânzare scăzute, au o trăsătură comună. Liderii acestor companii cred că pentru a crește volumul de vânzări trebuie să înscrie manageri de înaltă calificare și să le plătească un salariu mic sistem + procent bun.

Aceste companii se concentrează eforturi considerabile pentru a gasi manageri calificați și îmbunătățirea sistemului de motivare.

Dar, în practică, sistemul cu experiență Manager de + procent ridicat de vânzări = mai multe vânzări nu funcționează, deoarece:

Foarte puțini manageri cu experiență care știu cu adevărat cum să-l vândă - pentru majoritatea managerilor din procesul de vânzare implică trimiterea de oferte comerciale și liste de prețuri, și pentru a găsi managerul care într-adevăr poate și vrea să-l vândă - este foarte dificil ...

Foarte puțini oameni într-adevăr pot fi motivați de bani - capul fiecărei persoane are un anumit nivel de venit, care este în mod necesar necesar. Și odată ce o persoană ajunge la acest nivel de venituri - l motiva în continuare bani este inutil ...

Aceasta este ceea ce aș vrea să vorbesc cu tine azi.

Ca un manager neexperimentat poate arăta rezultate mult mai bune decât cele cu experiență?

Pentru un început - un exemplu din propria noastră experiență. Anul trecut am organizat un atelier de lucru Andrew Mukhametova „creștere a vânzărilor ascunse de rezerve.“ Clasa de master au participat 80 de persoane. La acea vreme, compania noastra angajat manager de două vânzări.

Primul manager de lucrat cu noi pentru aproape un an, iar la acel moment a fost considerat un angajat experimentat și competent. Al doilea manager la momentul lucrat timp de mai puțin de două luni, și în mod semnificativ inferioare primul manager în capacitatea de a negocia.

După master - o clasă a trebuit să numim toți participanții și să le trimită o invitație la seminar. Înainte de discuțiile - am dezvoltat un set de instrucțiuni foarte clare, care descriu în detaliu ce și în ce moment managerul trebuie să discute cu clientul.

bază împărțit apoi (80) în jumătate (40 de persoane a primit pe managerul) și a fost dat managerii de sarcini să sune la numărul dvs. de clienți care folosesc concepute pentru acest scenariu. Rezultatul cu succes a negocierilor în această etapă să fie luate în considerare trimiterea ofertei la client.

Ce crezi că - unul dintre managerii au postat mai multe oferte comerciale? La prima vedere, se pare că primul manager care a castigat, deoarece este mult mai puternic și avizați. Cu toate acestea, victoria a doua ... Ca urmare a ceea ce sa întâmplat această situație?

Primul decis că el știe deja totul mai bine decât el nimeni care să poarte negocieri să nu fie în măsură să - și a pus un algoritm special dezvoltat lateral. Ca urmare a 40 de contacte a trimis un total de 11 oferte. Eficacitatea sa în cadrul negocierilor a fost 11/40 = 27,5%.

Al doilea manager de urmat îndeaproape modelul dezvoltat de conversație și negociată în strictă conformitate cu acesta. Și a trimis 35 de propuneri din 40 de contacte. Eficiența = 35/40 = 87,5%.

Ca urmare, managerul mai puțin competent a fost în 3,18 de ori mai eficient decât mai alfabetizate!

Și toate pentru că managerul experimentat nu a putut să înțeleagă că sistemul de vânzare propus funcționează mult mai bine decât cel la care el a fost obișnuit. Mai mult decât atât - el se consideră atât de abrupt că nu este nimeni care să asculte, pentru că el știe ce e mai bine.

manageri cu experiență nu sunt întotdeauna utile!

De fapt, nu are întotdeauna nevoia de a angaja manageri cu experiență. De obicei, astfel de oameni necesită salarii mari, nu se grăbește să urmeze instrucțiunile de gestionare și de a face totul „în felul său.“

Ca rezultat - la un personal devine dificil să lucreze, să nu mai vorbim de faptul că punerea în aplicare în departamentul de orice schimbări în vânzări. Iar compania poate fi un ostatic de agenți de vânzări sale.

Acest lucru este surprinzător, dar în multe cazuri, manageri fără experiență, care efectuează algoritmii prescrise arată în mod clar o performanță mult mai bună decât manageri cu experiență, fiecare dintre care are o „per se“.

Astfel neexperimentați Managerul + algoritmul de proiectare> = manageri cu experiență. Și acum să ne uităm la motivație.

De ce motivație monetară în majoritatea cazurilor, nu funcționează?

Afirmația că managerii de vânzări pot motiva un procent din vânzări - una dintre cele mai comune mituri care sunt predominante în managementul vânzărilor.

Să presupunem că avem un manager de următoarele stimulente: salariu de 10.000 și premiul de 1 000 de ruble pentru fiecare client. Inițial, se pare că managerii vor lupta pentru ceea ce pentru a aduce mai mulți clienți și de a face mai mulți bani. Dar, în practică se dovedește a fi oarecum diferite.

Fiecare om în cap este nivelul de venit, pe care le consideră a fi suficientă. Și, atâta timp cât acea persoană nu a câștigat nivelul necesar de venit - el va încerca și să câștige. Dar, de îndată ce el câștigă venitul său necesar - să-l motiveze și mai mult să fie inutil cu bani. Ei bine, cum ar fi Misa vrea să facă 10.000, Vasya este setat pentru a primi 15.000 de ruble, iar Kohl destul de mulțumit cu salariul de 20 000.

Dacă vom deduce salariul, se dovedește că Misa premiul nu este necesară și va fi foarte dificil de a obține de a vinde, pentru că este suficient să tensioneze salariul și salariile pentru mai mult el pur și simplu nu văd rostul. Bob va aduce clienti cinci, Kolea - zece. Dar nu mai mult. Oricine își petrece eforturile până la până când primește orice sumă care i se potrivește. Dar, de îndată ce el a atins această valoare a salariilor - cand se calmeaza si relaxeaza. Asteptati-va de la un om de creștere a vânzărilor este aproape inutil.

Rezultatul este că managerul nu a aplicat pentru o vânzare nici un efort, dar le pune-te „în general“ - bine, care refuză să khalyavnykh bani. Dar, dacă o persoană nu a făcut nici un efort, pentru care a plătit?

Se pare că, în ceea ce privește creșterea vânzărilor de motivație monetară funcționează numai atâta timp cât salariul managerului nu a depășit său „salariul psihologic“. Dar dacă vânzările se dovedesc „ei înșiși“ -menedzhery va sau prin escroc cârlig „scutura“ din banii companiei.

Unele situații neplăcute cu motivația materială se dovedește ...

Dar cum să motiveze managerii, dacă nu bani?

Bună întrebare. După cum arată practica - monitorizarea constantă din punct de vedere al motivației nu este mai rău (și, uneori, mai bine!) Decât bani.

Dacă motivația materială face ca managerul să lucreze atâta timp cât el nu a câștigat nivelul dorit de salariu, atunci de control face să funcționeze, și mai mult!

Ei bine, de exemplu, pentru a câștiga 20.000 de ruble de manager trebuie să se angajeze la 15 discuții pe zi. Dar noi vrem să-l să se angajeze 50. Independent de manager nu va face 50 de discuții pe zi - pentru că nu avea bani atât de mult și el nu vede punctul de tulpina.

Dar avem nevoie de 50 de discuții pe zi, și întrebarea rămâne - cum să motiveze? Este foarte simplu! In fiecare zi vom expune planurile sale de a negocia și de a controla faptul. Dacă el reușește - control poate fi efectuată pe o bază de zi cu zi, dacă nu se poate face față - putem controla fiecare acțiune și să nu fie distras de o secundă. Un pic distras - ați făcut observația și a mers înapoi la locul de muncă.

Grea. Dar eficient.

Cu toate acestea, atunci când vom începe să se definească în mod rigid planuri și să monitorizeze punerea în aplicare a acestora - mulți manageri pur și simplu fugi. Desigur, este insultator, atunci când angajații a investit o mulțime de timp și efort, și se duc departe ... Dar ce să fac. În caz contrar, acesta ar putea fi așa, salariul pe care îl plătiți, dar rezultatele ar fi aproape imposibil de realizat.

Din nou - un exemplu din practica noastră. Mai recent, m-am bazat pe motivația materială și de conștientizare a managerilor. Compania noastra are manageri cu experiență, care au comis un număr maxim de 20 de discuții pe zi și, în același timp, ele sunt întotdeauna „degetele îndoite“ și întreg aspectul lui a arătat cât de dificil pentru ei, deoarece peretrudilis și au cerut bonusuri nemeritate și creșterile salariale.

Orice încercare „pentru a le conduce în cadrul“ și a obține de a face ceea ce este necesar pentru companie, nu ceea ce le doriți - cu o rezistență acerbă. Așa că a trebuit să se despartă de ei.

Și acum, echipa noastră de vânzări este construit un pic pe principii diferite. Motivația Material stânga (în cazul în care face fără ea în vânzări!?), dar este asezonat cu un bun control al porțiune.

În plus față de faptul că - ne-am concentrat pe modul de proiectare script-uri eficiente de apel (care de curs de verificare în practică), iar managerii de tren la aceste scenarii.

De fapt, vânzările pe care le avem acum de două ori mai mult, și strecurat la mine - de trei ori mai puțin!

Rezultatul este că formula cu experiență managerii + procent ridicat al vânzărilor pe faptul poate fi mult mai puțin eficace decât formula neexperimentați manageri de negociere scenarii + formare + Talk + un procent mic de vânzări + control strict

P.S. Mulțumim Andrew Mukhametova și seminarul „Managementul departamentului de vânzări“ pentru ceea ce ne-a permis să înțeleagă greșelile lor în vânzări, permis pentru a vedea perspectivele de dezvoltare a echipei de vânzări și a dat instrumentele necesare pentru a face cel mai eficient mod de a construi!

În ceea ce privește managerii sunt de acord în totalitate. Este mult mai ușor de a găsi un manager de mijloc și tren conversație decât să vâneze pentru o stea și să încerce să-l țină în compania lor.
Însuși în timpul său pe această ars și a dat seama că este mai bine de a construi un sistem de vânzări în mijloc.
Ei și să caute mai rapid și cerințele pe care le sunt modeste și care lucrează mai bine.
Dar despre motivația financiară este ceva ce nu înțeleg destul. Sunt în sistem bun companie de motivare, care ia în considerare volumele de vânzări și de plată și conturi de încasat. După cum se dovedește, ce am de gând să renunț?
Într-un fel se pare ilogic! Sunt de așteptare pentru explicații.