Noi gestionăm vânzări prin determinarea produsului final

Manage de vânzări pot fi diferite. Principalul lucru pentru a înțelege ceea ce constituie vânzarea. Se pare că totul este simplu: aici e mărfurile, dar profitul din vânzarea acestui produs. creșteri de profit - vânzările merg bine, este redus - este rău. Dar acum, când a scăzut de vânzări, pentru a rezolva problema cu îmbunătățirea situației este necesară urgent. Ceea ce este de multe ori ineficient. Prin urmare, liderii trebuie să aibă un instrument cu care el poate prevedea o scădere a vânzărilor și reacționează la acesta în timp, pentru a evita o scădere.

Un astfel de instrument ar putea fi definiția producției produsului pentru fiecare poziție și stabilirea indicatorilor pentru acest produs. Ce este vorba?

Compania noastra, mai precis grup de lanț de retail de companii implicate în vânzarea plăcilor ceramice de producție proprie. Rezultatul final al oricărei organizații de afaceri este de a obține profit. Dar produsul final - un client satisfăcut. Cu toate astea clare. Dar compania este mare, și are o mulțime de oameni în multe poziții în diferite departamente. Și la fiecare poziție, și fiecare departament are propria producție a produsului, din care există un scop - pentru a satisface nevoile clienților.

Iată câteva exemple ale rețelei de distribuție a Grupului:

1. Departamentul de Resurse Umane. Produsul final - sunt lucrători permanenți, care apreciază organizația noastră și mulțumiți de locurile lor de muncă și salariile lor. activități de produse hr-departament poate fi măsurată folosind date privind deschideri de locuri de muncă închise, cifra de afaceri de personal și modificări în salarizare.

Vânzarea de plăci ceramice necesită cunoașterea angajaților producției sale; dale de calitate, care disting mărci diferite; cea mai bună utilizare a diferitelor mărci de plăci ceramice sau porțelan într-o varietate de condiții. Această cunoaștere nu este dobândit într-o zi. Și cu cât poziția angajatului, este nevoie de mai mult timp pentru activitatea sa de pregătire și adaptare.

Prin urmare, în cazul în care crește cifra de afaceri, deteriorarea de servicii pentru clienți, iar acest lucru înseamnă că se apropie ziua când vânzarea s-ar putea cădea. Dar ar putea fi o altă opțiune - cifra de afaceri de personal este scăzut, dar fondul de salarizare și de stimulare toate de timp crește în mod semnificativ. În acest caz, chiar și cu o creștere a vânzărilor, după cum știți, rezultatul final al acestor vânzări va scădea în mod constant.

2. Departamentul de marketing. Produsul final - este loial clienților companiei. Se măsoară o componentă de vânzări, puteți utiliza numărul de achiziții dale repetate efectuate de clienți; creșterea numărului de clienți; Suma cheltuită pentru programe de loialitate și mai mult.

Placi de ceramica si portelan - nu este un produs de necesitatile de zi cu zi. Prin urmare, programele de loialitate ar trebui să se concentreze mai mult pe construirea organizarea și birouri de arhitectură. Aceste programe vor da randamente mai mari decât vizează consumatorul individual. Și, prin urmare, creșterea vânzărilor va fi permanentă.

Deși este posibil, cu cele mai mici costuri de muncă cu ajutorul acțiunii colorate care vizează persoana în medie, pentru a obține un val de vânzări, cum ar fi gresie de perete. Dar pe termen lung, o astfel de creștere dă nimic organizației noastre și, în consecință, costurile pentru programul este, de cumpărare o singură dată este - produsul final nr. Și putem prezice cu siguranță că următoarea perioadă de monitorizare, vânzările vor scădea.

4. Divizia de achiziții. Produsul final - satisfactia clientului. Măsurată prin numărul de achiziții. Aceasta nu se aplică la o parte din rețeaua de tranzacționare noastre, dar eu încă mai doresc să-l menționez în acest articol.

toate doar aici. Am cumpărat o mulțime de ieftin și - bine facut! Și cum am vândut? Aici îmi amintesc de un incident care a avut loc într-una dintre companiile concurente, în care departamentul de achiziții a fost capabil de a găsi o ieftine gresie de perete de peste mări. Toate euforia lor peste afacere când managerul uitat diagrame de raport și a concluzionat cu privire la dezavantajele unei astfel de achiziție.

Cealaltă companie este exact aceeași achiziție a dus la rezultate dezastruoase - în final, produsul a fost vândut la o pierdere, chiar dacă achiziționarea sa uitat bine. Nimeni nu a acordat o atenție în momentul în care o ușoară creștere a vânzărilor sa datorat alte puncte de vedere tile în această perioadă. Și în spatele această creștere a fost obligată să urmeze declinul.

Se poate cita câteva exemple de astfel de determinare a produsului final

Dacă unul dintre departamentele noastre angajate în vânzarea plăcilor ceramice pentru clienți obișnuiți, produsul final al activității sale devine cel mai mare număr de ori un client multumit. Acesta este cel mai mare număr de vânzări de diferite tipuri de plăci și dale porțelan exact la client. Și în nici un fel crește numărul de persoane care doresc să cumpere acest tip de produs ca placi ceramice. O creștere a numărului de clienți ar trebui să fie angajat și implicat într-un cu totul alt departament, produsul final al care este cât mai mult posibil pentru clienții interesați.

Dacă se amestecă cele două departamente lucrează în „o grămadă“, atunci cel mai probabil se poate pierde momentul în care dezechilibrul se va întâmpla în vânzări într-o direcție sau alta. Consecința acestui dezechilibru va fi urmată de o scădere a vânzărilor și de ei înșiși, precum și gradul de satisfacție al clienților noștri.

Din propria mea experiență pot spune că o astfel de abordare este de a crește vânzările exclude „fără sens“ munca și „fraudă“, adoptat de multe companii, și ajută șeful timpului, printre aparent bunăstarea pentru a găsi loc „subțire“ în vânzări și să ia cu privire la măsurile de consolidare.

Articole pe aceeași temă