Negocierile ca formă de interacțiune socială

Istoria negocierilor: oamenii au realizat mult timp hoți Perego, încheind tranzacții comerciale sau finalizarea unui acord de pace, război. Obiectul cercetării sunt discuții în a doua jumătate a secolului XX.

Indicatori care determină succesul negocierilor:

1) o înțelegere clară a particularităților negocierilor și a lor
obiective principale;

2) definirea procesului general de modelul de negociere;

3) determinarea listei de probleme care sunt necesare
mo discutat pe parcursul procesului de negociere;

4) relație respectuos și prietenos cu compușii
besedniku, în funcție de circumstanțele naționale.

1) implică în mod necesar o interacțiune între participanți;

2) sunt efectuate într-o situație cu inter- eterogena
părțile resami, adică interesele lor nu sunt complet
identice sau absolut opuse;

3) relația dintre negociatorii. impactul acestora
Moznosti limitată la punerea în aplicare unilaterală sob-
interese guvernamentale. Cu cât sunt mai dependente de fiecare parte
pe de altă parte, cu atât mai important pentru ei să fie de acord în PE- curs
regovorov. negociatorii interdependenței
vă permite să eforturile directe de căutare comună Soluția
Probleme Nia. Negocierile în comunicarea de afaceri - un pro-
proces de interacțiune între părți pentru a găsi o concertate
vannogo și costume de ambele părți se adresează problema.

Principalele etape ale negocierilor: pregătirea pentru peregovo-cadre, procesul de desfășurare, revizuirea rezultatelor negocierilor și punerea în aplicare a acordurilor încheiate 45. Strategiile de negociere. negociere pozițional

Principalele strategii de negociere:

1) este orientat în poziția de confruntare comercială
tip de comportament izolator;

2) Negocierile pe baza intereselor reciproce
un tip de parteneriat de conduită a părților.

Pozițională negociere - o astfel de strategie de a conduce hoți Perego, în care părțile sunt concentrate pe konfron-tatsiyu si exista o dezbatere despre pozițiile specifice.

Poziția - aceasta este ceea ce părțile doresc să realizeze în cadrul negocierilor. Interese care stau la baza pozițiilor, indică motivul pentru care părțile doresc să vină la asta, ceea ce spun.

Caracteristici de negociere pozițional:

1) Participanții la discuțiile tind să adopte
obiective proprii în cea mai mare măsură practică
matically fără griji cu privire la modul în care adversarii vor
mulțumit de rezultatul negocierilor;

2) Negocierile se bazează pe inițial Sunteți un
muta pozițiile extreme, care sunt deținute
negociatori;

3) evidențiază diferența dintre părți, și similitudinea
Rafalelor, chiar dacă a respins de multe ori;

4) Acțiunile participanților sunt îndreptate mai presus de toate
pe de altă parte, și nu pentru a rezolva problema;

5) Părțile încearcă să ascundă sau să distorsioneze informa-
TION despre intențiile sale adevărate și scopuri;

6) posibilitatea eșecului negocierilor poate podtolk-
trage mâna la o anumită apropiere și încercări
să formuleze un acord de compromis, dar articulația
acțiune Nye, astfel, sunt forțate natura;

7), pentru a ajunge la un acord care satisface kazh-
prin fiecare dintre părți într-o măsură mai mică decât ar putea fi.

Două stiluri de negociere pozițional: moale și tare.

1. Stilul Hard implică un angajament ferm în poziția selectată, se abțină de la mini-mal concesii posibile.

2. Stilul Soft are ca scop negocierea prin concesii reciproce de dragul de a ajunge la un acord. În procesul de licitare pentru a selecta una dintre părțile la stilul moale face vulnerabil la aderent stilului greu și rezultatul negocierilor - mai puțin profitabile. Pe de altă parte, punerea în aplicare a fiecăreia dintre părțile laterale ale stilului greu poate duce la eșecul negocierilor (apoi, participanții inter-sy nu sunt îndeplinite, în general).

Principalele dezavantaje ale negocierii pozitional:

1) conduce la aranjamente care într-o anumită
grad nu satisface interesele negocierilor dintre părți;

2) în cursul negocierilor pentru a obține creșteri ale prețurilor Dogo
Vorenus și timpul petrecut pe ele, precum și uve-
lichivaetsya probabilitatea ca acordul cu totul
nu va fi atins;

3) amenință continuarea relațiilor participanților PE-
regovorov le consideră reciproc aproape rotative
Gami, iar lupta dintre ele duce la o creștere a ear-
Intensitatea câmpului sau o defalcare în relația;

4) negocierea pozițională poate complica situația,
esll în negocieri care implică mai mult de două părți,
și laturile mai lungi trase în discuții, cu atât mai grave
sunt punctele slabe inerente acestei strategii.

Avantajele de negociere pozițional:

1) respingerea ofertei poate însemna renunțarea la PE- face
regovorov generală. Cu toate acestea, alegerea unei strategii pozitsi-
onnogo de negociere, cele două părți trebuie să fie clar pentru Ka
Rezultatele kim pot conduce negocierile;

2) este utilizat în situații când este vorba de razo-
interacțiunea TION, iar părțile nu urmăresc să stabilească
relație pe termen lung.

46. ​​Strategii de negociere: