Nașterea de director de vânzări

Profesie „Director de vânzări“ nu este predat în orice școală sau în universități sau școli de afaceri. Dar cum sunt director de vânzări? Cum de a evalua abilitatile de management al vânzărilor? Ce ar trebui să știe și să facă director de vânzări?

Lucrul în domeniul consultanței de management în rolul de „Outsourcing Director de vânzări“, și a creat prima școală de vânzări, care învață mai mult de 30 dintre cei mai importanți directori de vânzări din Ucraina. A trebuit să se gândească la această întrebare și să găsească un răspuns.

Deci, un pic de teorie necesară.

Ființă Director de vânzări dorește să tind să novice fiecare vânzător. Dar, în universități, sau chiar Wikipedia nu ne spune cine este „directorul de vânzări.“ Este demn de reamintit situația ciudată cu utilizarea termenilor. „Director de vânzări“ nostru în limba engleză sună ca „manager de vânzări“. Avem managerul de vânzări nu este același manager, și personalul de vânzări obișnuite. Dar nu despre asta. În Wiki limba engleză și dezvăluie acest concept:

„Sales Director - este o poziție a cărei rol este în managementul vânzărilor. Acest rol include, de obicei, planificarea vânzărilor, managementul resurselor umane. de dezvoltare a talentelor. managementul și controlul asupra resurselor, cum ar fi active organizaționale. "

Caracteristica principală a postului are o aplicare practică a diferitelor tipuri de tehnici de vânzări, pentru a gestiona în mod eficient activitățile comerciale ale companiei.
Până în prezent, director de vânzări al unuia dintre cei mai plătite profesii din lume. Și este ciudat că, în CSI nu o instituție, în cazul în care acestea ar putea primi această educație sau să treacă un curs de perfecționare. Dar atunci cum de a deveni director de vânzări?

Cum de a deveni un director de vânzări?

Nu am cheltuit isledovanija pe această temă, dar bazată pe experiența personală și observarea tuturor biografiilor pe care le cunosc Directorii de vânzări pot confirma regula bine-cunoscut - de obicei, acestea vyrostayut cu vanzatori. De asemenea, este demn de remarcat faptul că o mare parte din responsabilitățile directorului de vânzări pentru viață atârnă pe proprietarul sau directorul companiei. Deci, cum anume face el trebuie să vândă mai întâi.

Deci, directorii din cadrul companiei poate fi:

  • companie de agent de vânzări
  • marketing
  • proprietarul sau directorul companiei (în stadii incipiente de afaceri)
  • Director de Marketing (part-time)
  • și colab.

De fapt, director de vânzări al companiei poate să apară 2 moduri noi - vor crește în cadrul companiei, acesta va fi adus la piață (cu un alt director de companie de vânzări).
Decizia conducerii companiei, în cazul în care pentru a obține capul de vânzări depinde de mai mulți factori:

  • maturitatea societății și a sistemului său de vânzare
  • selectat strategia de dezvoltare a companiei
  • vânzătorii potențiale interne ale companiei
  • Prezența de experiență și cunoștințe specifice vânzărilor pe piața selectată
  • resursele, ambițiile conducerii
  • și colab

Pur și simplu pune, pentru companiile mici, rolul de șef al proprietarului de vânzări și marketing companie efectuează. În străină sau cumpărate de către experții din industria de conducere, sau sunt implicate în „link-ul în“ angajații străini. Deși mai târziu sarcina unui expert străin de a se adapta și de a crea un model de lucru de vânzări, și lasă în urmă un receptor intern.

Compania, care are o cultură și practică de succes de vânzări, de regulă, să încerce să crească în manageri. Pentru a face acest lucru, companiile creează condiții favorabile pentru formarea, creând atât în ​​interiorul școlii și plata pentru instruirea angajaților din afara companiei - MBA, formare, etc.

Care sunt provocările cu care se confruntă directorul de vânzări?

Wikipedia spune (traducere) că rolul de director de vânzări - „planificarea vânzărilor, managementul resurselor umane. de dezvoltare a talentelor. managementul și controlul asupra resurselor, cum ar fi active organizaționale. "

Pur și simplu pune, sarcina de director de vânzări - de a vinde produsul companiei, folosind resursele existente - finansoye, umane.

Aproape o problemă similară se confruntă, de asemenea, director de marketing. Dar el la rândul său, folosește alte instrumente pentru a le rezolva. Se întâmplă adesea ca aceste roluri sunt combinate într-un singur birou - director de marketing și vânzări. Este important de menționat că, în acest caz, este imposibil să facă față cu ambele roluri la fel de bine ca decizia lor necesită acțiuni complet diferite. Acest lucru este justificat în acest caz, în cazul în care o persoană conduce 2 unități cu capete distincte, iar sarcina sa este de a coordona activitatea lor.

„Oamenii“ din directorul de vânzări de așteptat de vânzări, bani, deoarece acest lucru este, de obicei, singurul departament care aduce bani în companie.

Dolzhostnaya Director de instrucțiuni de vânzări.

Algoritmul de șef al vânzărilor depinde de stadiul de dezvoltare a companiei, a industriei, maturitatea personalului, produs, și de alți factori.
Dar, în aproape fiecare director de companie de vânzări funcționale include:

  • a participat la planificarea vânzărilor, pregătirea strategiilor de vânzări. Participarea la stabilirea prețurilor, deyatelsnosti de marketing,
  • recrutarea, gestionarea și controlul furnizorilor companiei. problemă de vânzări soluție
  • dezvoltarea relațiilor și a proceselor cu alte departamente
  • vânzarea personală, întreținerea de relații cu clienții-cheie,

Acum, uita-te la fiecare funcție mai mult:
1. Participarea la elaborarea strategiilor prodazh.Uchastie în materie de prețuri, deyatelsnosti de marketing.
Director de vânzări, împreună cu conducerea societății și a altor departamente sale trebuie să coordoneze planurile de vânzare, determină vectorul de dezvoltare, lansarea de noi canale sau unități. Coborârea de pe partea de sus a problemei, fără posibilitatea de a demotiviruet.Vmeste sale de corecție și discuțiile cu acest drept vine responsabilitate. Participarea la planificarea necesită directorul de vânzări pentru a studia pe piață, să efectueze calcule, pentru a analiza situația actuală a societății și a vânzărilor sale în ansamblu. Toată lumea câștigă.

2. Un set de furnizori de gestionare și control.

Locație în vânzări provin de la comercianții cu amănuntul? Este managerul de sarcină principală. Aici sunt 2 soluții ale acestei probleme: recrutează vânzători pe cont propriu, sau pentru a crea o imagine clară a vânzătorului, și poate mandata-l la departamentul de oră, efectuarea de interviul final. Excepția poate fi o corporație sau o societate comercială mare, atunci când comercianții obișnuiți aleși lideri de echipă sau manageri de departamente individuale sau sucursale.
vânzătorii și control de gestiune presupune crearea unui departament de vânzări al sistemului, în cazul în care vânzătorii știu că cum și când să facă acest lucru, iar capul este conștient de situația și rezultatele muncii lor. Multe sunt activitatea de director de vânzări ca una în care întâlnirile interminabile, invită pe covor, inventând și citind rapoarte. Unele funcționează bine. ) Dar nu poate fi un exemplu pentru alții. Mai simplă sistem de management și control - cu atât mai bine. Mai puține întâlniri, mai puțin de raportare - mai multe vânzări. La urma urmei, de fapt, această problemă se reduce la vânzătorii cap de ajutor pentru a vinde mai mult, și să nu interfereze cu sau distrage atenția de procesele lor.

3. Dezvoltarea relațiilor și a proceselor cu alte departamente.

4. vânzări personale, mentinerea relatiilor cu clientii cheie.

Vindem sau nu de a vinde managerul de vânzări? Există mai multe opinii cu privire la acest subiect, dar voi încerca să dea o scurtă evaluare. Având în vedere faptul că majoritatea directorilor provin de la vânzătorii de pe vânzări, ei continuă să vândă, iar în noua sa poziție.
„Șeful de vânzări. - cel mai bun vanzator al companiei“ Această expresie a devenit adevăr amar pentru multe companii autohtone. Potrivit multor experți occidentali, și propria mea, managerul trebuie să fie în primul rând un manager, iar apoi vânzătorul. Judecător pentru tine, dacă îndeplinește toate funcțiile anterioare, dacă ar putea, pentru a avea timp să vândă acolo? Cel mai adesea, motivul pentru care se dovedește că directorul de vânzări sau de timp pentru a gestiona sau de a vinde un bun sau de a deveni un best-seller, precum și pe dezvoltarea departamentului de agenții de vânzări și de vânzări în ansamblul său nu au nici timpul, nici energia.
director de vânzări trebuie să fie un manager, iar scopul său - pentru a ajuta vinde vanzatori vinde „mâinile lor.“ Ca urmare, în cazul în care funcționarea corespunzătoare a rezultatului final este mult mai mare decât un singur regizor. 10 furnizori sub supravegherea și asistența directorului de vânzări a vinde mai mult decât directorul prodavets- bun al departamentului vânzări și anarhică ineptă.

Dar este demn de subliniat faptul că clienții cheie trebuie să fie atribuite șefului de vânzări. Acordând o atenție personală, în aceste cazuri, este o necesitate. Dar acest lucru nu înseamnă că directorul de vânzări singur trebuie să efectueze toate tranzacțiile cu acești clienți. Nu. Acest lucru ar trebui să fie deja angajată agenți de vânzări, sarcina lui este de a monitoriza și de a menține contactul personal cu conducerea clientului.