Metode de stabilire de contacte în vânzări reci
Primul dintre care începe cu o conversație în cadrul reuniunii - este de a stabili un contact. Cum de a începe o conversație? În acest articol vă voi arăta 6 moduri de a ajuta la stabilirea contactului cu apelurile la rece.
1. Aspecte primare
Întrebări care aveți nevoie, cum să se stabilească recepție de contact în vânzări reci, precum și pentru a vorbi cu clientul și relaxați-vă pentru pasul următor. Exemple de întrebări din domeniul vânzărilor site-ul ar putea fi:
Deci ai vorbit cu nevoile clienților identificate și pentru a obține informații care vă vor ajuta în negocierile viitoare. Un punct important - nu spune o voce detașată a unui lucrător de birou. Doar pune inima ta și să încerce să practice.
2. Simtul umorului
Este necesar să faceți următoarele - odată ce ați făcut de bază și sunt situate contactele de persoane diferite, primul pas este de a deschide calea și de a face contact. banc de funcționare foarte bună în subiect. Poate fi o poveste plină de umor puțin sau anecdota, dacă sunt trimise prin e-mail. Principalul lucru este că totul despre materia dvs. subiectul și scopul în care lucrați.
Și numai după aceea puteți apela, prezentați-vă, și vă va oferi o garanție, în cazul în care societatea citește scrisorile lor de e-mail corporative, va fi de 100% rechemare, dar este foarte, foarte bun. Știți deja și nu sunt la fel de critice.
povestiri umoristice, de asemenea, poate fi o modalitate foarte bună pentru placarea cale către clienții potențiali și transformându-l într-un viitor în consum reală a produselor sau serviciilor tale. Principalul lucru este că toate se referă la zona de afaceri, și a fost la acest subiect.
3. Un material util
Dacă sunteți un client a unor companii mari sau un operator de telefonie mobilă, de multe ori vă trimit o bucată de informații utile. Asta este, este clar că nu trebuie să trimită diferite rapoarte și așa mai departe. bucăți o cantitate suficientă de informații utile comprimat pentru clienții dumneavoastră. Povestea sau o bucată de informații care vă vor ajuta să instalați cu succes un contact prietenos.
Întreaga schemă funcționează în stilul de vânzări în două etape - mai întâi să livreze doar materiale utile, informații, sau altceva complet gratuit. Numai atunci puteți lăsa clientul în acest proces.
La stabilirea de contact, atunci când a fost în stare să găsească persoana care ia deciziile. Ai începe o conversație, pune întrebări, cravată o conversație și de a identifica nevoile. Pe scurt, începe cu atenție pentru a explora, apoi pentru a înțelege modul în care raportul poate fi liber pentru a oferi clientului.
În această etapă, este necesar să se identifice nevoile și apoi să prezinte pe deplin propunerea. Efectuarea de contact și are nevoie de clarificare poate curge lin una în cealaltă.
De ce este important pentru a afla nevoile clientului? Citește articolul meu anterior
4. Respectarea pentru client
Chiar și în ciuda faptului că dorim să vindem serviciul nostru sau un produs, și modul în care ar cinism nu arata o parte, încă mai trebuie să aibă grijă de client. Deci, vă arăta respect.
Dacă ai promis să trimită informații - trimite-l la apelul dvs. de client înapoi, întrebat dacă clientul ei a fost, dacă el a înțeles totul, etc. Dacă aveți întrebări, atunci această conversație au poziționat în continuare cumpărătorului.
La stabilirea de contact, în cazul în care un om de asteptare un om - este necesar să se găsească interese comune. În cazul în care un om de afaceri vorbesc cu un om de afaceri, el are ceva de discutat. În cazul în care conversația se realizează între cei doi contabili - punctul de contact acolo.
pardoseli de contrast lucrări în vânzări într-un alt mod - sa întâmplat ca o femeie cu o femeie mult mai dificil de a găsi un teren comun, mai degrabă decât o fac de bărbați. Acest lucru poate fi opinia mea subiectivă, pentru că eu sunt un om și am compara cu standardele lor, și totuși, am cazuri au fost observate atunci când fata-manager și femeia client de multe ori nu au fost de acord.
Ca un exemplu, oamenii de afaceri se poate vorbi despre o varietate de probleme în afaceri - concurența pe piață, productivitatea scăzută a vânzărilor, etc. În orice caz, există astfel de probleme care apar absolut toată lumea, astfel încât să puteți întreba despre asta.
Paste pentru conversație și stabilirea de contacte în vânzările de (apeluri la rece) la rece cel mai bine este să învețe cum oamenii să facă față cu diverse dificultăți. În cazul în care acest lucru nu este un secret comercial sau militar - și să-ți spun să înceapă o conversație. Nu vorbi din perspectiva vânzătorului, și de către o persoană care utilizează un serviciu sau un produs.
5. Oglinzile imagine
Acest lucru înseamnă că trebuie să uităm despre nevoile lor, despre ostilitatea față de cealaltă parte și așa mai departe. Dacă nu-ți place vocea umană, trebuie doar să așteptați un pic, luând-o pentru ceea ce este. Există cazuri când oamenii încep să urle, nu este într-o stare adecvată, în astfel de momente, nu este necesar să continue conversația. Spune la revedere și trece la un alt client.
Fii un mijloc oglindă:
- vorbesc la aceeași rată ca și client
- să se angajeze într-un dialog în aceeași limbă ca și client
- utilizați aceeași intonație
De exemplu, contabilitate, drept, de fabricație, există anumiți termeni precum și în toate celelalte domenii în care este distribuit activitatea umană. Dacă vorbești aceeași limbă ca și client, ai reflecta ca o oglindă. El înțelege că ești un om, și așa va fi deschis și mai multă încredere. Pentru că „ta“!
Asta e tot. Clientul și vânzătorul să comunice în aceeași limbă, astfel încât există deja ceva poate consilia și prodavat.Sut că, chiar și vânzare frontală poate finaliza tranzacția, dacă sunt de vânzare de experți și vorbesc cu aceeași limbă. Această tehnică se numește - aderarea la tehnica.
Nu sugerez să înveți tehnici NLP. Clientul poate învăța, dar în același timp, este conglomerație excesivă a psihologiei în vânzări. Este mult mai ușor să ia și să se adapteze la interlocutor, înseamnă că sunteți de acord cu persoana și îndoiți ușor linia lui.
Dacă spui, „Noi nu suntem interesati ...“, iar tu spui, „Eu practic nu am aștepta ca vei deveni imediat interesat. Ar fi neprofesionist de mine, deci să ne trimiteți o ofertă și de a lua înapoi la tine în 2 zile. Poate că după ce ați citit această frază, va fi ceva pentru a vorbi despre cu tine, în cazul în care informația, care va fi în scrisoarea vă interesează. "
Oglinda nu funcționează atunci când clientul este configurat negativ. În cazul în care clientul spune repede, încercați să vorbească la fel de bine cum a făcut-o. Dacă el vorbește mai încet, și trebuie să vorbesc un pic mai lent. Acestea sunt elementele care nu afectează în mod direct, ci indirect la procesul de vânzare.
6. Ascultă în mod activ
Ascultarea activă presupune un indiciilor periodice, cum ar fi „Da, eu te înțeleg ...“ și „Continue, continua ...“. Ascultarea pasivă - asculta până la capăt și nimic în conversație nu spune.
Amintiți-vă adevărul simplu - lucrări de ascultare activă în 100 dacă nu de 1000 de ori mai bine decât ascultarea pasivă. Un alt foarte important ca în cazul în care a cerut de modelul lor, în orice caz, nu continuați conversația și nu pune alte întrebări până când persoana nu răspunde la pus mai devreme. Aceasta este o foarte frecvente comercianti problema - doresc să învețe foarte repede tot ceea ce este necesar, închideți sau pentru a termina o întâlnire și încă mai asculta interlocutorul.
Dacă ați pus o întrebare - așteptați răspunsul.
Cel mai important lucru în stabilirea de contacte, chiar dacă nu dețineți sau nu au auzit despre tehnicile pe care tocmai le-am prezentat - folosind un limbaj accesibil. Aceasta înseamnă să nu încercați să vorbească tehnic și confuz. Mai bine accesibile și ușor de înțeles pentru oameni.
P. S. Un exemplu din practica mea: cred că cazul dumneavoastră din sfera juridică. În acel moment am fost implicat în vânzarea de servicii juridice.
Am spus că directorul de lucru „limbaj simplu“ nu poate, deoarece campania legală astfel încât activitățile să nu conducă, și trebuie să se schimbe abordarea mea de vânzări. Am dovedit-l greșit - spune că cei mai mulți oameni pur și simplu nu înțeleg termenii legii.
Sa întâmplat să ascult manageri, avocați ai companiei de a comunica cu clienții, pentru a identifica nevoile lor. Am fost surprins. Deci, multe fraze și discursuri arcane, nu am mai auzit înainte. Ea dă impresia că are loc comunicarea cu robotul, care, după cum știți, nu este corect, pentru că oamenii sunt dispuși să-l comunice oamenilor. Rezultatul a fost, să-l puneți blând, rău.
Ulterior, vânzările de script-ul a fost „umanizat“ și comunicare a fost mai bine. Chiar dacă lucrați în domeniul B2B, amintiți-vă mereu, care nu comunică cu clădirile sau mașini, dar oamenii - oameni reali. După un alt eșec trage concluzii și a vedea cum de a schimba abordarea pentru a descoperi beneficiile și de a ajuta clientul să cumpere produsul sau serviciul.