Lucrul cu harta negocierilor în curs de pregătire pentru negocieri

În premergătoare lucrărilor de negocieri pe card, există patru etape

Etapa 1. Determinarea sursei de controverse

Întrebați-vă întrebarea: „De ce este tot acest dezacord“

Trage versiune a modului de a răspunde la această întrebare adversarului, și în cursul negocierilor să-i pună întrebări cu privire la aceasta, verificând astfel, versiunea sa. Amintiți-vă că punctul de dispută poate fi de mai multe. ca situația poate fi înțeleasă în moduri diferite interlocutori. Nu încerca să descrie acțiunile cuiva sau să găsească o cale de ieșire, nu merg adânc în problema, ci doar în câteva cuvinte, pentru a defini ele însele obiectul unui dezacord. De exemplu, „restituire“ „Extinderea termenului contractului“, „Anularea“, etc. Încercați să facă cât mai multe versiuni a ceea ce poate fi un subiect de controversă atât din punctul de vedere și din punctul de vedere al adversarului.

Pasul 2: Definirea care pot fi implicați în negocierile asupra unui dezacord

Decide cine va fi principalele partide în negocieri. Faceți o listă a tuturor persoanelor implicate, și dacă există negociatori care. au pretenții sau interese similare, combina-le într-un singur grup. De exemplu, familia clientului, personalul unei alte agenții, custodie, etc.

Etap3. Determinarea intereselor reale ale adversarilor

acțiunile umane sunt cauzate de propriile lor interese și motivele din spatele lor. Sarcina de-a treia etapă - pentru a afla motivația din spatele pozițiilor. Trebuie să listați interesele și preocupările fiecărui participant. Acest lucru creează oportunități pentru a crea mai multe soluții de câștig-câștig.

Identificați motivele lor și să facă o versiune a motivelor care ghidează adversarul tău, poți lucra pe două capete de acuzare de „Maps“ - „Interese“ și „frică“.

Pentru a umple „Interese“ grafice pentru a răspunde la întrebări „Ce pot obține ca rezultat al acestei întâlniri?“ Și „Ce se poate obține ca rezultat al acestei întâlniri adversarul meu.“

Nu se limitează la un singur răspuns la această întrebare, cel puțin trei răspunsuri pentru a încerca. Este acest lucru mai târziu, după ce ați lucrat cu coloana „Frica“ va permite să creați o ierarhie a priorităților dvs. în aceste negocieri. Prin urmare, vă puteți dezvolta ideile pe tema negocierilor privind o serie de concesii adversarului, la care sunteți dispus să meargă, și de modul în care, ceea ce sunt dispuși să ofere opțiuni pentru remedierea eventualelor dezacorduri.

Acum, trebuie doar să completați în coloana „temeri“. Pentru a face acest lucru, trebuie să răspundă la întrebarea „Ce pot pierde în cazul în care nu atinge obiectivul? „Și“ Ce este adversarul meu să-și piardă dacă nu atinge acest obiectiv?“. Definirea frica este un indicator mare pentru a detecta motivele și cerințele atât proprii și adversarul ulterioare. Pentru multi este mai ușor de înțeles ce se tem decât ceea ce doresc. De exemplu, este mai ușor de recunoscut. ei se tem partener necinste decât să se determine pentru sine ce măsuri de siguranță specifice face aveți nevoie.

Pasul 4: Definirea obiectului de negocieri și cereri pentru adversarul

3.Requirements, reflectând gama de sarcinile tale și acceptabil condițiile oponentului.