Lucrul cu clientul pe podea de tranzacționare
Lucrul cu clientul pe podea de tranzacționare are o serie de caracteristici. În primul rând, nu este nevoie de a lucra cu contacte reci. Desigur, clientul poate merge la scopul doar de a lua o privire, dar el vizitează de obicei clientul datorită prezenței celor sau a altor nevoi. Al doilea lucru pe podea de tranzacționare se bazează pe serviciul. În al treilea rând de vânzări pe podea de tranzacționare este foarte deschis - cumparatorul a mers pentru a face o achiziție, vânzătorul este încercarea de a vinde. Și în cazul în care vânzătorul inițiază o conversație, este în scopul de a vinde, care ar putea speria clientul.
Toate acestea și alte caracteristici aplicate nuanțe ale podelei de tranzacționare, principalele etape ale vânzărilor, pe care le vom discuta acum.
Obiecția cea mai gravă a vânzărilor pe podea de tranzacționare este obiecția la stabilirea contactului. Acesta este clientul refuză din comunicarea comunicării cu vânzătorul. Motive pentru un astfel de refuz de contact poate fi de multe. Cum ar fi comportamentul vânzător prea intruziv. Clientul doar a trecut pragul, deoarece pur și simplu „se apleacă“ vânzător. Este logic să ofere clientului o privire în jur.
Mare greșeală este utilizarea de fraze standard și izzhenyh ca „decât te ajuta“ sau chiar „tu hotnli ceva“ - spune ce ai apoi uitat. Prima teză ar trebui să fie originale. Și există două opțiuni:
Prima este o cunoștință preliminară - „Numele meu este așa-și-atât. Sunt un expert sau consultant al camerei / pe aparatele de uz casnic și mobilier. Dacă aveți întrebări, sună-mă „și merg mai departe. In-lege pentru a face clar clientului că el nu a fost de gând să apăsați.
A doua opțiune este de a folosi tehnica de „expresie - o pauză -. Întrebarea“ Ideea este că începem comunicarea cu clientul spun unele declarație, apoi întrerupe și pune întrebarea: „? Dar sunteți interesat de faptul că“ - „Am organizat o astfel de cotă“ - pauză.
Cum altfel se poate stabili un contact cu clientul de lucru pe podea de tranzacționare? În cazul în care clientul pe ritmul podea de tranzacționare se oprește la unele dintre produsele și începe să inspecteze, puteți utiliza acest moment. Poti spune pe scurt ceva despre acest produs, ne spune că ceea ce ar putea interesa cumpărători. De exemplu, să vă spun despre caracteristicile interesante sau împărtășiți despre acest produs.
Lucrul cu clientul pe podea de tranzacționare este important să vă arate ca un expert. Acest lucru vă dă dreptul să consilieze în continuare client, iar clientul să aibă încredere în tine ca un expert. Acest lucru se poate face cu fapte scurte despre interesele produsului clientului. Apropo, în etapa stabilirii de contact, așa cum este descris mai sus, am demonstrat deja expertiza lor în poziția clientului.
Poziția corpului în raport unul cu altul este foarte important. Pornind de la abordarea clientului - ar trebui să nu fie abordată în mod direct și nu din spate. Abordarea este un pic pe partea. Atunci când comunică clientului, vom sta la un unghi mic - aceasta va arăta clientului și bunurile și el însuși să-l vadă. Până atunci deja, dacă stai direct în fața clientului, acesta poate fi un fel de confruntare.
De asemenea, nu trebuie stoarse - gesturi moderate vor fi adecvate.
Chiar și Nil Rekhem, creatorul tehnologiei vânzărilor SPIN a constatat că vânzătorii mai mult succes cer mai multe întrebări decât omologii lor mai puțin succes. Probleme este importantă. Dar, uneori, întrebările adresate de către clienți. Și există două opțiuni:
În primul rând clientul să vă contacteze cu o întrebare. Ce face un vânzător rău? El răspunde la întrebarea și frunzele clientului. Ce face ca un vanzator bun? Se folosește întrebarea unui client ca pretext pentru a continua de vânzare.
A doua opțiune este atunci când clientul începe să toarne doar întrebări. Pune o întrebare după întrebare, uneori de deviere de stronțiu dialog.
Ca byto Cu toate acestea, ca răspuns la întrebarea unui client, puteți aplica tehnica de „întrebare - răspuns. - întrebarea“ Este foarte simplu - asculta clientul răspunde la întrebările de la el, apoi am pus o întrebare contra clientului. Astfel, vom prelua controlul asupra dialogului în propriile lor mâini.