logica capcană, sau cum să realizeze sale în orice negocieri, cronicar

Fără să observe, în fiecare zi vom intra în negocieri: vânzătorii, chelneri, funcționari publici, casierii de metrou, etc. Dar pentru a realiza dorit nu este întotdeauna ...

Unul dintre cei mai buni negociatori din lume, Wharton profesorul Stuart Diamond de afaceri împărtășește secretele sale în paginile cărții „Convorbiri care lucrează.“

Proprietatea fundamentală a naturii umane este că oamenii nu le place să se contrazică. Iar dacă le-a pus în fața unei alegeri: să respecte propriile standarde - adică, să rămânem la ceea ce a fost spus și a promis mai devreme - sau rupe-le, oamenii pentru cea mai mare parte a încerca să urmeze standardele. Desigur, nu există recepție, care funcționează întotdeauna. Dar vei realiza mult mai mult dacă utilizați alte standarde. Oamenii sunt mai puțin probabil să încalce standardele lor, dar veți obține dorit cel mai mult.

Standard - aceasta este o practică, o politică sau un punct de plecare, dând legitimitate deciziei. Standardul poate fi considerat ca anterior declarație, promisiune sau garanție. În plus, aceasta poate fi o practică constantă cu cealaltă parte pentru a negocia. Politica companiei - aceasta este standardul. De fapt, el afirmă. „Asta este politica noastră“ Un alt standard, care este similar la putere cu cel anterior și care poate fi aplicat este: „? Ai întâmplat vreodată în istoria companiei, atunci când face o excepție de la regulile sale“ Data viitoare când agentul de vânzări de bilete se va cere de la tine 100 $ pentru a schimba biletul, întrebați dacă au existat în istoria evenimentelor companiei sale, atunci când fac excepții de la regulile sale. În cazul în care astfel de cazuri au fost, încercați să echivaleze situația lor la una dintre ele.

Dacă v-ați întors de la cămașă de curățare fără butoane, vă puteți întreba: „Este politica companiei dvs. - clienții reveni tricoul cu mai puține butoane“ Desigur, aceasta este o referire la standardele. Dar poate că veți găsi pentru ei înșiși un astfel de comportament este prea agresiv. Ei bine, folosesc cuvinte, care sunt convenabile pentru utilizare. Cu toate acestea, principiul este clar: nu este responsabilitatea de curățare a lucrătorilor să nu-și piardă butoanele?

Și putem spune prietena sau soția, „Dragă, avem de șapte ori a mers la film pe care doriți să le vedeți. Cred că acum este rândul meu să aleagă filmul. " Din nou, se poate spune, cu alte cuvinte. Dar tot ceea ce faci acum - întrebați interlocutorul dacă el consideră că distribuția echitabilă între tine dreptul de a alege filmul. Ceea ce este foarte bun în utilizarea standardelor pe de altă parte - transparența procesului. Nu există nici o manipulare. Se poate spune doar cealaltă parte a ceea ce faci. Dacă vi se cere: „Folosești standardele mele împotriva mea“, puteți răspunde: „Desigur! Ce e în neregulă cu asta ca bază pentru soluția I folosesc criterii, proiectate și instalate de tine „Și astfel discuția chiar standardele devin materie respectarea standardelor:“ Eu cer doar compania dumneavoastră să facă ceea ce, în propriile ei cuvinte, ea ar trebui să facă, nu-i așa? "

Unii psihologi se referă la capcane consecvență standarde „și dump utilizarea lor într-o grămadă cu metodele de manipulare. concepție greșită se dezvoltă din cauza asta pe standarde. Nu încerc să conduc pe cineva într-o capcană. Sunt doar încercarea de a obține oameni să păstreze promisiunile și să facă ceea ce trebuie să facă în conformitate cu regulile. Deci, ce e în neregulă cu ceea ce am insista pe respectarea echității și justiției?

În plus, trebuie avut în vedere: utilizarea acestor tehnici, te poate răni oameni. Fără îndoială, tehnicile sunt declanșate - dar numai tu poti decide cat de departe esti dispus sa mergi.

Aici este un exemplu de modul în care utilizarea standardelor poate răni oamenii. La începutul anilor '50 ai secolului trecut, prizonieri de război americani în Coreea au fost supuse de spălare a creierului. militar chinez care a ajutat trupele nord-coreene, a cerut prizonieri americani: „Este Ideal SUA“ Desigur, soldații americani au răspuns: „Nimic nu este perfect.“ Apoi, chinezii întrebat: „Și ai păstra? Desigur, dacă tu crezi. Și vă vom da câteva pachete de țigări pentru eforturile lor. "

Mulți deținuți a scris: „SUA nu este perfect.“ Câteva săptămâni mai târziu, ofițerii chinezi întrebat prizonierii: „De ce Statele Unite nu sunt perfecte,“ De fapt, chinezii au cerut prizonierilor să argumenteze în favoarea aprobării sale. Mulți deținuți au scris în jos motivele pentru care Statele Unite nu a fost perfectă, și din nou a primit un pachet de țigări pentru munca sa.

Neal a cerut, nu principiul politicii pedepsei clienților restaurant pentru erori umane. „Bineinteles ca nu“, - a spus chelnerita. Apoi, Neil a întrebat dacă există astfel de cazuri că costul de băuturi sau altceva excluse din conturile deja după ce suma a fost inclusă în calculatorul restaurantului. Chelnerița a recunoscut că astfel de cazuri sa întâmplat. Apoi, Neil a spus: „Din moment ce este o greșeală a restaurantului și o dată suma este debitată din contul respectiv înainte, atunci de ce nu se face aceleași“ costurile de bere Waitress excluse din proiectul de lege.

După ce a fost plecat, unul dintre Nil și-a exprimat surprinderea extremă la faptul că chelnerita a fost de acord să returneze banii pentru bere. „Eu știu cum să construiască aceste restaurante - a spus prieten. - Acum, banii vor fi deduse din salariul mizerabil ". Dar chelnerita nu a vrut să arate ca un prost, și, prin urmare, poate prefera să reducă cina deja slaba a familiei sale.

Realizând responsabilitatea, puteți decide ce este confortabil pentru tine și ce nu atunci când negociază. Pot să încerc să fac ceva ce nu ai îndrăzni, considerându-l nedemn. Și, deși în cele din urmă, voi face mai mult, puteți decide că rezultatul nu este în valoare de chin interior.

„Realizarea pe care am comandat o bere costuri vor fi excluse din salariul ei, mi-a lovit - mi-a scris Neil. - Atunci am înțeles pe deplin toată puterea acestor tehnici. Am dat seama că, odată cu puterea lor, am învățat să folosească, vine responsabilitatea pentru utilizarea pe scară largă a acestor tehnici ". El a plătit pentru bere și a mulțumit chelnerita pentru o lecție pe tema relațiilor dintre oameni. Acum, el a devenit consilier general al unei firme mari, angajate în domeniul imobiliar, dar încă mai susține că lecția pe care o primise avut o influență enormă asupra modului dezvoltat cariera.

La baza utilizării standardelor, și, desigur, toate sfaturile din cartea mea, este ideea că ar trebui să fie treptat. Break negocierilor cu privire la un număr de pași. Negociatorii mai neexperimentat pentru a cere ca cealaltă parte a făcut pași prea mari, la un moment dat. Ei cer celălalt să sară dreptul la locul unde acestea sunt situate, la dorit pentru ei - pentru aceste govorschikov revizuit - scopul final: „Computerul meu sa rupt. Dă-mi unul nou. "

Dacă întrebați cealaltă persoană să facă un astfel de pas mare, te face mai ușor să-i dea posibilitatea. pași mari par a fi periculoase, iar noua situație este foarte diferită de cea actuală. Deci, ar trebui să se separe negocierile privind pași mici. La fiecare pas, veți obține consimțământul și, dacă este ancorat. Distanta de la ancora până ancora trebuie să fie mici. Puteți face oameni foarte departe, dacă te duci în pași mici. Tu le va conduce la familiarul nefamiliare, pas cu pas.

De fapt, în fiecare caz, sunteți construirea fundației, sprijinindu-se pe care va fi capabil să convingă o persoană pentru a merge mai departe. Dacă sunteți întrebat ce conduc, spune-mi ce încearcă să definească standardele lor, să învețe ceea ce se poate face în această situație. Dacă vi se va cere mai multe întrebări, descoperi informații pe care le va aduce mai aproape de obiectivele tale. Expresia „Ce se poate face într-o situație dată“ sună mult mai bine decât „Vreau să-mi dai o reducere de 20%“ - este un pas mult mai mare.

Ar trebui să înceapă de la o distanță de cel din care nu pot refuza fără să pară prost. Începeți cu imaginile existente în mintea lor. Asta standard - o imagine în capul meu interlocutorului.

Ceea ce vreau să spun prin a spune că ar trebui să înceapă de la o distanță? Adresați-vă, de exemplu: „Vrei să ajungă la un acord“, „Vrei să obțineți beneficiul,?“ Sau „Vrei clienții au fost mulțumiți“ Acest lucru va crea un punct de plecare pentru negocieri și pentru a arunca prima ancora. Și dacă cealaltă parte încă de la început a spus că vrea să ajungă la un acord, și apoi începe să împingă cererile scandalos, cere-le: „? Cum este comportamentul tau este combinat cu dorința de a ajunge la un acord, ați exprimat un pic mai devreme“

Cei mai mulți negociatori nu pornesc de la o distanță. De asemenea, ar trebui să înceapă cu ceea ce este familiar pentru alții - și, treptat, merge mai departe.

Negocierile ar trebui să conducă oamenii din familiarul nefamiliare, pas cu pas. Cu cât este mai dificilă situația, cu atât mai puțin ar trebui să fie pașii și cu atât mai mult dintre acești pași va fi nevoie.

Imaginile din mintea interlocutorului ar trebui să fie simplu, astfel încât el nu a putut refuza să se conformeze solicitării dvs., și astfel că se va potrivi.

Aici este un exemplu de cum să procedeze în etape graduale, începând cu familiar. ucenicul meu Rocky Motvani a mers să plătească o amendă pentru încălcarea regulilor de circulație în departamentul de vehicul în West Philadelphia. Acolo a văzut un semn pe care era scris cu litere mari: „Noi nu am accepta cecuri personale.“ La Rocky a fost doar un cec, așa că a decis să încerce să negocieze.

Rocky se opri. „Și unde anume în această clădire sunt prelucrate cecuri trimise prin e-mail?“ - a întrebat el. „Pe acolo, pe masă,“ - a spus oficialul, arătând spre masă, în picioare doi metri distanță de el. „Într-adevăr? - Rocky mused. - Pot să-ți pun o întrebare? Ce este atât de special despre aceste doi metri? La doi metri distanță cec personal acceptate. Și dacă te apropii de doi metri, cecul nu va fi acceptată. Ce se întâmplă dacă am pus cecul într-un plic și să-l la tine, așa că el a fost pe masă? Apoi, va fi posibil să plătească prin cec? chiar am ștampila pe fuzetă plic. "

Ai Rocky plăti prin cec în ziua? Da. Dar trei mii de oameni în fața lui, și, probabil, trei mii de oameni după - nr. Nu neapărat pentru a da cuvintele sale o nuanță de sarcasm, așa cum a făcut Rocky. Puteți cere în schimb, dacă există excepții de la regula de neacceptarea cecuri personale. Linia de jos este faptul că angajații departamentului de vehicule au Stâncoși pe diferența aparentă în normele și astfel atins obiectivul. Dacă ar fi încercat să ia imediat un pas mare ( „De ce nu pot plăti personal un cec personal, dar eu pot trimite prin e-mail?“), Pentru un angajat acest pas ar fi fost inacceptabil de mare. Angajatul a trebuit să vadă fiecare pas al procesului de gândire Rocky. De atunci, Rocky a devenit director general al băncii JPMorgan Chase și gestionează o afacere în valoare de 200 de milioane de dolari. Cu toate acestea, acum se utilizează în mod activ metode de negociere, și în fiecare zi. Și nu uita treptată, scrie FIA.

Alatura-te grupului „UkrOboz“ pe Facebook. Stay tuned!

Afișați full text