Kickbacks în vânzări

Kickbacks - în unele cazuri, acestea sunt o problemă, și în care - norma? Cum compania pentru a preveni astfel de cazuri și cât de eficient este?

Pentru problema și care sursa de venit

Reculuri sunt o problemă pentru proprietarii și managerii organizațiilor comerciale. Obținerea Procurement derularea înapoi conduce la faptul că achizițiile de bunuri sau materii prime nu este cel mai favorabil pentru condițiile cumpărătorului, ceea ce duce la creșterea costurilor și, în cele din urmă, pentru a reduce profitabilitatea afacerii.

Kickbacks complica managementul de viață al companiilor furnizoare care plătesc „bonusuri personale“ cumpărători. Unii furnizori ajunge într-o situație în care trebuie să plătească mită angajaților la toate nivelurile organizației client (de la al furnizorului directorului comercial). Iar unele dintre aceste comisioane ilegale în buzunarele lor proprii vânzători (pentru că câți bani „denunțat“ vânzător la cumpărător este dificil de verificat). Ca urmare, să continue să coopereze cu „organizație de mită factorii“ încetează să mai fie rentabile - toate profiturile reculuri consumate.

Kickbacks - sunt norma pentru agențiile guvernamentale și pentru monopolurile naturale, în cazul în care un număr de funcționari și a personalului întrebarea relevantă asupra a ceea ce poate fi în continuare „tăiat“ banii bugetului, în ciuda ofertelor și sistemul electronic de tranzacționare. exemple notabile de scandaluri de corupție recente cu achiziționarea de medicamente moi în HIF și achiziționarea de echipamente informatice în fondul de pensii.

Kickbacks, desigur, pe scară largă nu numai în sectorul public. Ca exemple de prevalenta reculuri in domeniul comercial (în diferite piețe) pot fi reduse ca urmare replica.

Kickbacks pe-piata IT. „Reculuri sunt foarte frecvente în domeniul“ integrării sistemelor“. În unele cazuri, obstacole sunt una dintre principalele modalități de promovare a companiilor din acest segment, deoarece concurența este foarte strânsă și serviciile oferite clienților, este practic la fel și egali, și, prin urmare, fără „recrutarea“ a unei persoane, în interesul companiei-client pentru a muta, să crească și să câștige integrator este aproape imposibil. Retroactivitatea, în medie, 10% din „hardware“ și 25% „Soft“

Unele companii comerciale permis cumpărătorii lor oficial, primesc comision de la furnizori. Ca dovadă a acestei practici citează date dintr-un studiu de 120 de manageri de societăți comerciale. La întrebarea „cumpărătorilor posibilitatea de a primi în mod oficial premiul de la furnizori?“, 7% au spus da (date de la site-ul www.zakup.ru). Aceasta este, rollback este transferată cumpărătorului complet legal - sub masca unei comisii în temeiul acordului de agenție. În acest caz, unii comercianți cu amănuntul a pus condiția ca furnizor departamentul de cumpărare angajat care va lucra cu tine, vei „plăti“ un anumit procent (care variază de la 1% până la 3%) din fiecare livrare. Pentru furnizorul chiar mai ușor, nu este nevoie să transfere în secret bani, puteți face plata conturilor. Conducerea cumpărătorului controlează dimensiunea rollback nu permite ca el să „sape“ și să se angajeze interesul său în plus față de furnizor de preț. Adevărat este întrebarea care guvernează în această situație cumpărător: managementul acesteia, sau furnizor. Întrucât cerința de a oferi un vânzător suplimentar de reducere va spune: „De ce vrei un discount? La urma urmei, de la achiziționarea de o reducere la final și veți obține mai puțin. "

Pericolul că practica acordării de comisioane ilegale în organizație este pentru domeniul de management al personalului firmei? Abilitatea de a obține sau „băută“ retroactivitate duce la „corupție“ a angajaților companiei. La urma urmei, navele de aprovizionare și vânzătorii obține de multe ori atât de mult, și, uneori, de mai multe ori mai mult decât propriile lor salarii. Ca urmare, ei încep să gestioneze cel care dă mita. În plus, a pierdut valoarea în curs de dezvoltare și de formare a personalului de vânzări, pentru că de ce unele de formare pentru a lucra cu clienții, în cazul în care „vânzarea unei propuneri retroactivitate.“ Aceasta conduce la faptul că vânzătorii își pierd abilitățile lor și, ca rezultat, pur și simplu nu poate funcționa în cazul în care compania refuză să utilizeze sistemele de alunecare.

De obicei, în cazul în care un angajat este prins pe o corectie negativa, atunci este concediat după ce a subliniat preventiv „fosnesc“ în subdiviziunea. În unele cazuri, serviciul de securitate sau invitat „bandiți“, a cerut insistent să se întoarcă prea multă muncă dobândite în mod ilegal.

Unele organizații (deși unitățile lor) chiar lansa proceduri penale împotriva angajaților hoață. Numărul covârșitoare a cazurilor (din suma slabe încă identificate și să vină în jos în instanță) în „otkatinga“ se destramă în instanța de judecată. Faptul că principalul inconvenient aplicarea prevederilor art. 204 UKRumyniya ( „payoff comercial“) este că, în același mod ca și în cazul cu o mită, infracțiunea dificilă demonstrabile.

Într-o societate comercială am decis să nu limiteze demiterea cumpărătorului, prins pe o corectie negativa. Acesta a adus un caz penal și să aducă în fața justiției managerul de vânzări. Ideea este, desigur, nu a venit la tribunal, dar evenimentele ulterioare din oțel orientative. În termen de două luni, mai mult de jumătate din cumpărători să demisioneze. Noii angajați au crescut marja medie la doar șapte la sută din cauza prețurilor de achiziție mai mici.

Conform studiului menționat mai sus a șefilor de societăți comerciale se luptă cu toate eșecurile, pur și simplu nu toate sunt în această luptă victorios.

Trei grupuri de metode de luptă cu eșecuri pot fi identificate:

1. Metodele de rutină care vizează crearea în organizarea unui sistem de norme interne formalizate care descriu procedura de achiziție. Acest grup include:
1) separarea funcțiilor de aprovizionare și de luare a deciziilor privind achizițiile;
2) monitorizarea prețurilor de piață;
3) achiziții bugetare;
4) ofertele.

2. Utilizarea sistemului electronic de tranzacționare în domeniul achizițiilor exclude posibilitatea reprezentanților înțelegere secretă între cumpărător și vânzător, eliminând posibilitatea de contacte personale între părțile la tranzacție. Pe acest sistem de achiziții publice prin intermediul internetului este acum în mișcare agențiile guvernamentale.

3. Metodele psihologice permit să influențeze însăși cauza dereglărilor - dorința personalului la profit ilegal. Deoarece unele dintre aceste metode este cel mai adesea în domeniul de competență al HR-uri, noi le considerăm mai detaliat. Acest grup include:

Dacă vorbim despre eficacitatea acestor metode, totul este departe de a fi unic. De exemplu, potrivit statisticilor actuale utilizarea sistemului electronic de tranzacționare pentru a reduce prețul de achiziție cu o medie de 10%. Alte exemple arată că o singură dată „antiotkatnye“ acțiune ajută doar parțial. Eakupschiki, plimbare afară furtuna începe să facă pentru „profituri pierdute.“ Pentru un efect pe termen lung este nevoie de o abordare sistematică a face cu eșecuri. Succesul în această sarcină dificilă poate aduce doar o abordare integrată a achizițiilor de construcție și de control, precum și o utilizare echilibrată a tuturor metodelor de contracarare.