începe probleme

Pe drum spre instructor novice îndeplinite cât mai puțin posibil obstacole, am încercat să preîntâmpine problemele sale, ziua tipică a carierei. Cu siguranță aceste sfaturi vor fi utile pentru mai multe antrenori cu experiență.

Pentru întrebări care oferă adesea antrenor personal incepator întâlnește Dmitry Sheptuhov

Expert - Lector FPA, are studii superioare fizică (RGUFK) și învățământul superior de management (UK Open University), formator atestat de fitness al Asociației Internaționale de Sport Stiinta ISSA.

Problema 1: Nu se poate obține destul de clienți cu caracter personal

antrenor personal îndeplinește cel puțin două funcții: antrenor și vânzător. Un rezultat bun se obține numai combinația lor. Lipsa de atenție la tehnici de vânzare între antrenori novice conduce la faptul că ei comit în mod repetat erori comune. O astfel de conversație poate fi auzit, din păcate, foarte des:

Antrenor: Eu v-aș sfătui să faci asta ...

Client: De ce am nevoie de ea? Am venit, în general, pentru un scop diferit.

Rezultatul - clientul este pierdut, nu există nici o vânzare.

Antrenorul: O să-ți arăt un exercițiu de mare. (Display).

Client: Și doctorul meu am fost interzis acest exercițiu, pentru că am o hernie / recent tăiat apendicita / de înaltă presiune și așa mai departe.

Rezultatul - clientul este pierdut, nu există nici o vânzare.

Antrenorul crede ceva de genul: „Sunt un antrenor bun, de fapt, știu cum să tren. Pur și simplu nimeni nu știe ce sunt bine antrenor, și nimeni să mă vadă nu merg ".

Desigur, problema este antrenor. Și sfatul este simplu: trebuie să stăpânească tehnici de vânzare, beneficiază de o formare, citiți literatura de specialitate. Puțini formatori novice face, cu excepția cazului o risipă de bani și de timp. Dar există puține pentru a fi capabil de a instrui bine. Pentru a supraviețui într-un mediu competitiv, este imperativ să se poată vinde. vinde cu succes de formare pentru clienții pot fi inarmati cu doar tehnici de vânzare cu trei etape:

Pasul 1. Instalați contactul cu clientul

Faceți cunoștință, un zâmbet, un compliment, pentru a avea o conversație. Fără aceste acțiuni simple vânzări de comunicare nu va funcționa.

Pasul 2: Determinați nevoile clientului

Nu poți oferi să cumpere, atâta timp cât nu înțeleg de ce clientul a venit la club - este o întrebare fundamentală pentru antrenor. Acțiunile antrenor în acest stadiu simplu - cere și să asculte atâta timp cât nu există nici o imagine clară a întregului. De multe ori obiectivele reale ale clientului nu este imediat vizibil. Cu cât în ​​această etapă, spune clientul, mai mulți bani către vânzător.

Recomandate cere clientului patru seturi de probleme:

Bloc 1 - întrebări cu privire la obiectivele clientului. De exemplu: „Ce i-ați dori să se schimbe în formare“ Se întâmplă că obiectivul în sine nu este: „Nu este nimic nu vreau să se schimbe, doresc să mă sprijine.“ Deși nu există nici un scop sau nu este clar, clientul este întotdeauna demotiveze, vinde-l nimic nu este posibil. În acest caz, sarcina de antrenor - motiva corect clientul.

Bloc 2 - întrebări despre istoria formării anterioare a clientului: a face acolo înainte, în cazul în care, ceea ce a făcut, de ce renunta. Clientul poate fi un maestru al sportului în trecut, și pentru prima dată care a văzut sala de sport. Să comunice și să vândă antrenorul lor competente de formare cu caracter personal vor fi cu siguranță diferit.

Bloc 3 - întrebări referitoare la posibilele restricții în formarea clientului - sănătate (accidente, boli) și timpul (numărul de ori pe săptămână, câte ore).

Bloc 4 - întrebări generale referitoare la imaginea vieții clientului - nutriție, somn, stres, activitate fizică. Aceste întrebări nu sunt inactive. Antrenorul intenționează să se încarce, bazat pe ceea ce clientul face în afara sălii. Dacă vom schimba aspectul clientului, de exemplu, ajuta să piardă în greutate, nutriție - cheia.

sondaj pentru clienți ai nevoie într-o singură conversație. Notă regula strictă a vânzărilor: văzut azi clientul - Azi banii ar trebui să fie în numerar.

Adu clientul la conversație nu este dificil. Ne-am întâlnit, și în continuare: „Am luat o sesiune de instruire introductivă începe cu un scurt sondaj. 5-7 minute vorbesc, atunci eu voi arăta ce să facă și cum. Am nevoie de câteva informații despre tine, astfel încât să te pot ajuta. "

Numai dupa ce antrenorul a auzit clientul să știe de ce a venit la club și care este în așteptare pentru vizite, puteți începe prezentarea.

Etapa 3. Prezentarea

Antrenorul arată abilitățile dumneavoastră în orice formă. De exemplu, un client petrece cu exerciții acvatice, face unele exerciții cu el, spune cum să mănânce, explică planul de formare. funcția de formator în această etapă - pentru a încerca să dea clientului cel mai bun ca el, ca un profesionist, este capabil să facă.

Dacă prezentarea a fost de succes, iar clientul a văzut în ea o anumită valoare pentru el însuși, antrenorul va auzi cu siguranță ceva de genul: „Știi atât de mult și știu cum, am dat seama de ce am antrenor. Și nu ai putut face cu mine?“. Ceea ce, de fapt, ne-am dorit să realizăm.

Stimați colegi, acest lucru nu este la fel de dificil cum pare la prima vedere. Dar posesia de vânzare de tehnologie pentru formatori, dacă doriți să fie de succes și de a face bani.

Dacă ezitați să ofere să cumpere serviciul pe care il ai, poti „traduce săgeți“ la un alt furnizor, și anume la club. La momentul de lucru, am antrenor, după o tiradă convingătoare în favoarea formării personale, încheiat după cum urmează: „În clubul nostru există diferite opțiuni pentru bilete de sezon pentru antrenament personal, cu diferite condiții și costuri. Vă recomand .... " În acest caz, este mai ușor să numească prețul, pentru a discuta condițiile.

Problema 2: Ezit să ofere un serviciu pentru a numi prețul

Există o regulă strictă de vânzare: fiecare prezentare trebuie să se încheie cu o propunere de a cumpăra. Prin urmare, antrenor competent la sfârșitul prezentării spune clientul despre următoarele: „Vă încurajez să comune de formare“ sau „Mi-ar sfătui să se ocupe de personal,“ - orice frază banală, după care este clar clientului că este posibil și necesar să se cumpere (!). În mod ideal, antrenorul conduce prezentare atât de bine încât clientul întreabă: „? Poți să se ocupe de personal“. În cazul în care problema nu a fost urmat, obligația de a furniza acest serviciu de antrenor.

În cazul în care un antrenor este rușine să spun fraza „Vă recomandăm să lucreze împreună pentru a“, în conformitate cu Dmitri Sheptuhova, perspectiva unei astfel de antrenor este plasat în 2 două opțiuni.

Opțiunea 1: el continuă să ezite, și schimbarea profesiei, pentru că este concediat.

Opțiunea 2: începe să vândă.

Problema 3: Nu știu cum să facă un comentariu la client, contrar regulilor clubului și / sau se comportă în mod grosolan

Antrenorul este un angajat al companiei pe care îl plătește un salariu, inclusiv faptul că acesta îndeplinește regulile sale. Condiții de camera de client vizita - acestea sunt regulile societății, de obicei, prescris în contract sau alt document. Clientul este de acord cu ei atunci când achiziționează servicii de un club de fitness. Printre aceste reguli, de obicei, au următoarele: „Nu poți limbaj vulgar, să fie în club în stare de ebrietate, și așa mai departe.“ Antrenorul, ca angajat, monitorizează punerea în aplicare a acestor cerințe, clienții și de a face astfel încât clienții aceste reguli sunt menținute.

În cazul în care clientul are nevoie pentru a face un comentariu, secvența de acțiuni este după cum urmează: antrenor este potrivit pentru client și politicos, referindu-se la regulile companiei, făcându-l observația. De exemplu: „Ivan, în conformitate cu regulile companiei noastre, nu li se permite să se angajeze în flip-flops nostru, deoarece nu este sigur.“ Clientul nu trebuie să înțeleagă antrenor împotriva papucilor, dar acestea sunt regulile companiei. Aceste norme se bazează pe preocuparea pentru propria lui siguranță.

O situație comună - copiii din public. Noi acționăm în același mod. Spuneți „În conformitate cu regulile companiei noastre, copiii nu pot fi in camera deoarece camera - zona traumatică. Puteți lua copiii în clubul copiilor noștri. "

În algoritmul „Observații“, clientul trebuie să fie prezent aceste trei puncte.

În cazul în care clientul nu este adecvată, antrenorul se referă la managerul: „Acesta este un client, i-am spus toate comentariile făcute, el nu a răspuns, agresiv.“

Apoi, managerul decide ce să facă cu el. Aceste acțiuni sunt deja dincolo de competența antrenorului.

Sunt lucruri mai subtile care nu sunt prevăzute în regulile societății, de exemplu, mirosul. Conform regulilor, un miros urât (cum ar fi transpiratie) in camera nu ar trebui să fie. În acest caz, este mai bine să meargă la manager și cu el, pentru a face cele mai bune pentru companie și decizia clientului.

Problema 4: Nu știu cum să se comporte în situații de conflict atunci când clientul indignată cu voce tare, și-a exprimat nemulțumirile lor agresiv

Primul lucru de făcut în această situație - pentru a izola clientului. Este scris în toate manualele pe serviciu. Nu este întotdeauna posibil, dar trebuie să încercați să-l facă. De exemplu: „Să mergem la manager la birou, la birou, și să vă spun totul în detaliu.“ Antrenorul, ca angajat al companiei, este important să imaginea companiei nu este deranjat.

Problema 5. Clienții care au răspuns la comentariile mele cu privire la echipamentul de antrenament care se întâlnesc rezolve ei înșiși

În astfel de cazuri, Dmitri Sheptuhov sfătuiește, cum se spune, „rândul său, Ciuikov.“ Dacă vedeți că clientul este prea sigur pe sine și va răspunde la comentariile în acest mod, ceva care să îl consiliază fără sens. Cu acesta, trebuie să facă mai întâi prieteni. Începeți cu un neutru sau pozitiv: „Îmi place să fac acest exercițiu“ sau „Asta e ceea ce primești este excelent“, fără a critica și fără corecție. Acest client nu va accepta. Este necesar să-și petreacă ceva timp: 2-3 zile pe săptămână - după cum este necesar. În cazul în care clientul are el însuși va saluta și du-te la persoana de contact, apoi din perspectiva celuilalt, puteți sugera ceva. Răspunsul clientului este deja diferit: ai deja „proprii“. Acesta este un tip mai sofisticat clientului: foști sportivi, umflate, cu experiență. Acestea cale mai lungă.

Dar regula funcționează pentru toată lumea. Dacă nu înțelegem clientul, am să-l lăudăm în primul rând pentru nimic, și de a stabili contactul.

Pe de altă parte, mulți antrenori există o problemă soluția pentru client. Ei văd un client și să decidă în prealabil, ceea ce a făcut ca un antrenor, va respinge, în contact nu va merge. Aceasta este o greșeală comună în vânzări - o soluție pentru client în funcție de aspectul său, forma feței, etc.

Antrenor: De ce o faci?

Client: Ce trebuie să fac.

Antrenor: Pentru aceasta, există un alt, exercitarea mai eficientă.

Antrenor: Cât timp ați făcut acest exercițiu?

Client: Timp de sase luni.

Antrenorul: Știi că există o dependență, și este necesar să se schimbe exerciții în mod regulat să-l păstrați nu a dezvoltat?

Antrenorul: Să-ți arăt o altă mișcare. Nu este nici mai rău și mai bine, doar va fi nou pentru tine.

Acest algoritm - un feedback neutru sau pozitiv, și oferă alternative - lucru pentru toți clienții, inclusiv complicat.

Problema 6: Eu nu sunt sigur de el însuși. Nu am o musculatură impresionantă sau o ușurare fantastică. Mi se pare că un membru al clubului, aratand ca un atlet condimentată, nu să profite de serviciile mele

Aceasta este o problemă reală. Este clar că, în cazul în care antrenorul subțire, acesta nu este pompat rapid, este nevoie de un an sau mai mult. Am antrenor atât de mult timp acolo, pentru că de vânzare este nevoie acum. Ce să fac?

Există o soluție! Avem nevoie de a vinde o poziție în metodele de predare. Mulți oameni, în special clienții cu experiență face trafic adevărat punct de vedere tehnic, este imposibil de a corecta, dar există o altă problemă. 100% într-o manieră încă greșită. De exemplu, numărul greșit de seturi, repetari, de odihnă între exerciții greșit stil, greșit de circulație, prea frecvente sau schimbare prea rar de exercițiu, lipsa oricărui sistem metodic și așa mai departe. Orice client, dacă vorbești cu el, puteți găsi zeci de erori metodologice. De fapt, funcția principală a unui antrenor - un antrenor - un metodist. El dă clientul nu este o tehnică, este de multe ori el are deja, el dă o metodă competentă. Pentru a înțelege, ai nevoie de luni pentru a preda fiziologie, biochimie, etc. Clientul nu înțelege. Prin urmare, clientul trebuie să vorbească, dezvăluind erorile sale metodologice. Și atunci putem spune: „Totul e în regulă, ai recolta culcat corect, dar structura ciclului săptămânal nu este corect.“ Dar, mai întâi, trebuie să identifice în mod clar nevoile clientului (a se vedea. Problema 1).

Există evidențiază foarte bune problema, răspunzând, clientul înțelege că face ceva greșit. De exemplu:

Antrenor: Care este obiectivul de formare?

Client: Vreau să se agită mai mult.

Antrenor: Cât de mult adăugați în kilograme în acest exercițiu pentru ultimele șase luni?

Client: Nu, deloc. (Sau foarte puțin).

Client: el înțelege: Mă duc timp de șase luni, și o creștere mică. Nu există nici un rezultat.

Antrenorul: Să te și am vorbit pentru o tehnică. Poate că te pot ajuta.

Problema 7. În sala de vin, atât pentru bărbați cât și femei. Există o diferență de abordare a clienților de sex opus?

Cu bărbați - nr. Trebuie să începi neutru sau pozitiv: „A fost o mare, bine făcut“ - și apoi ceva de oferit.

La etapa de prezentare pentru argumentul omului să fie mai simplificat, cu exemple din domeniul fiziologiei, structurii musculare, biochimie, puteți chiar desena o grafică simplă.

Pentru fetele de multe ori nu funcționează. Mai au nevoie de motivație emoțională. De exemplu:

Antrenor: Te sfătuiesc să greutate de formare pentru pierderea in greutate.

Client: Nu, mi-e teamă că sifonul.

Antrenorul: Am văzut antrenorul nostru Olga? Ca și figura ei?

Client: Oh, da, minunat.

Antrenor: Această cifră - rezultatul puterea de formare.

Toate clientul Motiva. Dar astfel de trucuri cu un om nu va funcționa. sensibile la gen, este imperios necesar să se ia în considerare.

Problema 8. Clientul vrea să-și piardă în greutate într-un anumit loc. Dacă aș spune că acest lucru nu se poate pierde în greutate, îmi pierd clientul meu. Ce să fac?

Este clienții din categoria „Arată-mi exercita acest mușchi, și eu sunt în mișcare pe.“ Ei, de asemenea, poate și trebuie să lucreze. Acest client trebuie să încerce să se traducă în comunicare pe termen lung, adică, toate „cârlig“ a forțelor sale timp de 20-30 minute, apoi se aduce la prezentare. Aici antrenorul poate folosi un truc care arata ca acest lucru:

Client: Îmi puteți spune-mi pierde in greutate, „aici“?

Antrenor: Pe plan local, din păcate, nu pot. Iar dacă cineva va fi de acord să lucreze cu tine, nu cumpara, sunteți înșelați.

Ceea ce este acum antrenor făcut? El a refuzat banii - din nou, speriat clientul - cei doi. Dar tot ce a făcut-o să spună următoarea propoziție: „Dar eu te pot ajuta. Pentru a face acest lucru, am nevoie de 20 de minute, lasă-mă să-ți dau ceva pentru a arăta ". Clientul a crezut - emoțional el a fost „nostru“.

Apoi, antrenorul explică faptul că reduce cantitatea de posibil, dar metoda mai complicate, care poate lua un întreg sistem de măsuri: nutriție competente, puterea de formare, exercitii aerobice. Clientul este obligat să-și exprime temerile lor, de exemplu: „Eu nu pot merge foame“, „Mi-e teamă să umfle“ și așa mai departe. Pentru antrenorul este o ocazie bună pentru a arăta cunoștințele despre nutriție, despre nivelul de testosteron din organism feminin, etc. Că în cele din urmă trebuie să impresioneze un client: aceasta este un profesionist și el trebuie să fie abordate!

manager al grupului de program de la FC "La Collina", expert FPA, instructorul International (ISAT), certificat de Master Coach, convenții prezentator român, câștigător de două ori al concursului vserumynskogo "Instructor al anului".

Antrenori, banda Bang. desigur, are propria specificitate și propriile sale probleme.

Problema 1: Mi-e teamă să fac o greșeală, pentru a primi nervos și, prin urmare, mă simt constrâns în clasa

Trebuie să ne cu atenție, bine pregătit pentru fiecare lecție, să se gândească nu numai exercițiu, numărul de repetiții și abordări, dar toate echipele, indicații cu privire la posibilitatea unei „pauză în aer“, a fost redus la minimum.<.p>

Problema 2. îngrijorat de faptul că mea de rating de lecții este mai mică decât cea a altor instructori

Trebuie să avem răbdare. Uneori, rating-ul picătură din cauza faptului că clienții nu sunt de multe ori loiali noul set pentru instructorii clubului, indiferent de experiența lor. Asigurați-vă că pentru a merge la cursuri la colegi mai experimentați, pentru a vedea cum se comportă cu clienții, urmat de reacția clienților, încearcă să înțeleagă ceea ce le place, ceea ce nu este, se ia în considerare în viitor, în curs de pregătire pentru lecții.

3. Problema are dificultăți în comunicarea cu clienții, este teribil de a face un comentariu sau tehnica corecta exercitare

În prima etapă, cred că peste comentarii cu privire la tehnica de execuție a exercițiilor în avans, acordând atenție siguranței exercițiului, corectarea erorilor simple face comentarii generale pentru întreaga sală. De-a lungul timpului, va fi capabil să răspundă în mod interactiv la erori de client, ceea ce face erori de note în exerciții specifice. Puteți corecta clienții, de asemenea, tactil, dar nu uitați că nu toți clienții răspund pozitiv la contactul fizic cu instructorul.

se apropie întotdeauna clienților cu un sentiment de încredere în sine, făcând notițe, încercați să nu folosească forme negative ale verbelor.

Problema 4: Mă tem că nu pot răspunde în mod adecvat la eventualele întrebări de la clienți

În al doilea rând, puteți permite clienților numai acele exerciții pe care le „trec prin ea însăși“: în care se simt încrezător, știi tehnica, și poate răspunde la întrebări cu privire la punctele fine ale performanței lor.

Fii încrezător în tine, nu fi leneș să învețe - vină și experiență, precum și recunoașterea clienților și oportunități financiare mai mari. Succesul place de greu de lucru și de auto-motivat. Mult noroc!