G - Club vânzători profesioniști
Director General | Chief Executive Officer (CEO)
efectul general | Top efect Brass
efectul general - o variantă a „Legea lui Murphy“. care este evoluțiile negative care au loc numai în cazul în care există un control pentru ceva important și să prezinte această verifica o persoană importantă. Numele a fost dat de război pe termen lung, care a menționat că orice noi rachete, tancuri și munca de avioane perfect în timpul testului, dar de îndată ce acestea trebuie să arate generalii și depozitul de deșeuri vine „alamă de top“ - nimic nu merge fără flotoare și nu trage. De asemenea, cunoscut sub numele de „efectul demonstrativ“, această opțiune implică imposibilitatea de a face publicul că, fără publicul a fost făcută fără nici o problemă. Și, ca un profesionist vanzatori observa, cu atât mai puternic vorbitorul este interesat în succesul demonstrației, cu atât mai pronunțat în acest sens. Atunci când inspectorii vin la managerii de sucursale regionale din Moscova - ei văd că nimeni nu este de lucru, vânzările sunt lente, nu există aproape nici clienții. Cu toate acestea, odată ce părăsesc, începe cererea povalny, emoție și vă rugăm mai mult de două bucăți în mâinile nu da.
„Efectul Generalskoe“ este invertit. Efectul opus se numește un „efect de prezență“ și se manifestă în faptul că dacă ceva nu funcționează - este necesar să se apropie de un specialist, începe să lucreze. Ca un specialist din stânga - acest „ceva“ nu funcționează din nou. Când șeful dă sarcina - totul pare clar. Există întrebări, întreabă el? nici o întrebare. De îndată ce a plecat, iar noi trebuie să înceapă să pună în aplicare - vânzătorul stă și nu știe ce anume el ar trebui să facă. Aceasta este o manifestare clară a „efectului prezenței“.
Rata de actualizare hiperbolică | factor de reducere hiperbolică
ipoteza | ipoteză
Ipoteză - presupunerea că nevoile cheie și nevoile clientului, care este invocat de către vânzător, în orice stadiu de vânzări și există atâta timp cât nu va fi confirmată sau infirmată de fapte sau nouă ipoteză. Obiceiul de a prezenta ipoteza că, să zicem, cumpărătorul probabil se va apropia de aici, pentru ca produsul nostru este un astfel de set de produse sau servicii, vânzătorii au împrumutat de la consultanți profesioniști ai companiei McKinsey. Legendarul „Compania“ a prezentat lumii cu o varietate de cunoștințe unice, tehnici și tehnologii și extinderea ipotezei într-un stadiu foarte timpuriu - una dintre ele. De fapt - de ce să nu presupunem mai întâi ceva, și apoi, prin studierea site-ul, e-mailuri, apeluri, întâlniri și alte întrebări de conducere, nu face un pas cu pas - că a fost o sugestie bună, și că - nu. Întotdeauna au o ipoteză de lucru - un avantaj imens de vanzatori profesionale. Aceasta face ca toate etapele semnificative vânzătorului care conduc la un anumit obiectiv. Să presupunem că sistemul de management al depozitului vânzătorul pune în aplicare (WMS). Ipoteza sa de bază este aceasta: „CMS într-o formă sau alta este deloc, dar acest client, cel mai probabil, aceasta nu se poate, apoi, și apoi. Pentru că ... pentru că dacă ar fi fost, atunci ei ar fi atunci ... Și așa că eu sunt în prima mea scrisoare (apeluri, întâlniri) le va oferi ... ... si .... " Dacă se dovedește că, în cursul vânzărilor că „...“ si „...“, ei au și nu este o problemă - ipoteza lui este respinsă de răspunsul clientului la întrebarea lui foarte specifice, care îi cere să confirme sau să infirme ipoteza.