Faq, Școala de vânzări de creație

În opinia dumneavoastră, care sunt principalele sarcini ale antrenor de vânzări?

Sarcina antrenorului de obiectivele instruirii. Sarcina principală a unui antrenor la program după vânzători a început să lucreze mai eficient. Acest lucru înseamnă o muncă mai puțin și a câștiga mai mult.

În cazul în care antrenorul să își asume responsabilitatea pentru rezultatele învățării?

Antrenorul trebuie să-și asume responsabilitatea. Dacă nu, de ce ai nevoie de mine? Există o mare problemă: „cum de a verifica eficacitatea antrenor?“. Vanzatorii au fost instruiți, apoi vânzările au scăzut cu 5%. Pot să spun că sunt un antrenor rău? Și dacă formarea nu a fost, în măsura în care vânzările ar cădea? Vezi tu? Suntem gata să poarte responsabilitatea, în cazul în care există acces la parametrii măsurați înainte și după antrenament. Dar, în cele mai multe cazuri, această informație este eficiența zakrytoy.Lyubaya este determinată de eforturile pe care le-ați făcut, și rezultatele pe care le obține în schimb.

Pentru cine a creat programele noastre?

Acestea sunt concepute pentru manageri pentru a lucra cu clienții și managerii lor care doresc să sporească productivitatea și de a face mai mulți bani. În formarea noastră are sarcina nu numai pentru a crește profitul companiei, dar, de asemenea, pentru a crește venitul personal!

Programul este o necesitate pentru cei care tocmai au început să lucreze cu retaileri, și vrea să o facă în mod eficient.
Cursul va fi util pentru managerii care au deja experiență de lucru cu lanțuri de retail - li se permite să facă acest lucru mai eficient, cu mai puțin efort și timp.

Pentru managerii care doresc să îmbunătățească eficiența serviciilor sale de a lucra cu clienții și să educe angajații săi la locul de muncă.
Fiecare va primi un beneficiu în timpul perioadei scurte de formare, care nu este primit în timpul anilor de studiu la universitate.

Luați în considerare dacă participanții la programul nostru și nivelul de experiență în vânzări?

Dezvoltam programe individuale pentru diferite segmente de clienți ca separat pentru manageri și angajați ai diferitelor companii, având în vedere nevoia lor pe piață și anumiți clienți.

Unde te invata?

Noi lucrăm în orașe diferite.

Cum vă garantează rezultate pentru companie?

Noi luăm în considerare specificul și segmentul de piață în care clienții noștri corporativi.

Noi oferim feedback cu privire la eficacitatea și potențialul fiecărui angajat a avut loc formarea noastră. Programul de outsourcing este, de asemenea, furnizate în perioada posttreningovy pentru a consolida rezultatele educației în continuare și aplicarea acesteia în cadrul companiei.

Ceea ce vă diferențiază de alte companii de training?

Am proiectat programele noastre de training după realizările personale practice în timp ce lucrează în companiile de retail, avem nu numai o experiență teoretică de învățare, dar, de asemenea, să construiască și să dezvolte echipe de succes și manageri de top.

De ce avem nevoie de formare de vânzări?

inima de afaceri - este de vânzare. Dacă nu aveți vânzări - nu aveți o afacere

Având în vedere că sunteți un antrenor de succes de vânzări, probabil că te au fost o dată ca un vânzător? Ce fel de cunoaștere, atunci lipsește?

Există două tipuri de cunoștințe, care nu este suficient, și că nu am fost eu. Aceasta este, în primul rând, informații cu privire la modul de a construi vânzare. Cel mai interesant este faptul că chiar și cei care au vândut cu succes, de multe ori se îndoiesc că o fac în mod corect. În al doilea rând, ce să facă cu obiecțiile. Acestea sunt principalele lacune de cunoștințe superficiale. De-a lungul timpului, o serie de întrebări suplimentare: cum să convingă oamenii de ceea ce se află motivația cumpărătorului, în cazul în care sunt nevoile altora. Răspunsurile la aceste întrebări sunt foarte importante.

Care sunt principalele probleme la managerii de vânzări care vin la formarea dumneavoastră?

Una dintre principalele probleme - este slaba cunoaștere a produsului. Prin cunoașterea produsului, înțeleg capacitatea de a traduce caracteristicile a ceea ce propune, în beneficiul și beneficiul cumpărătorului. Este, de asemenea, o nevoie urgentă de slaba cunoaștere a competiției și avantajele companiei. Acesta este primul pas în care se împiedică vânzătorii. Următoarea întrebare foarte importantă - cum să adune informații în timpul negocierilor. Un foarte comun și o gafă atunci când vânzătorul face o prezentare către cumpărător, în acest caz, fără să ceară acestuia din urmă ceea ce crede și ce vrea. Astfel, vânzătorul de cumpărător petrece timp privat, ceea ce presupune agresivitate si iritabilitate.

80% obiecții sunt eliminate folosind o tehnică de stabilire a încrederii

Ce mai întâi de toate, învață oamenii de vânzări?

Înțelegerea a ceea ce este omul. Cum funcționează. Care este ierarhia nevoilor sale. Cel mai important lucru este faptul că vânzătorul trebuie să înțeleagă este că acest om, cum funcționează și cum poate fi motivat să facă ceea ce doriți.

În opinia dumneavoastră, dacă toată lumea poate fi un agent de vânzări? Ce putem învăța vânzător, și de ce există un dar înnăscut?

Răspunsul la acest lucru este foarte simplu. Orice persoană poate învăța cum să-și vândă. Chiar și o maimuță poate fi o idee bună de a vinde pe un anumit segment de piață. Întrebarea este ce resurse și cât de mult este necesar pentru această utilizare? Nu face întotdeauna sens să-și petreacă timp și bani, uneori, este mai ușor să găsească o altă persoană care are deja o bază bună. Dă-i un pic de noi cunoștințe, astfel încât el a început să lucreze cu succes. Aceasta este una dintre cele mai mari provocări atunci când aleg furnizori. Cum de a găsi persoana căreia este necesar să se dea cel puțin, că el poate merge să vândă.

Ce vrei să spui prin „agent de vânzări eficient“?

Orice eficiență este determinată de eforturile pe care le-ați făcut, și rezultatele pe care le obține în schimb. furnizor de eficient cheltuiește puține resurse și de a obține un rezultat bun. De exemplu, am venit la tine, și în cinci minute, sunteți convinși să facă o achiziție de cinci milioane de dolari - un agent de vânzări eficient. Sau am venit la tine, trei ore am vorbit, iar apoi au existat trei întâlniri, ca rezultat, am vândut cinci grivne. În al doilea caz, munca mea este ineficientă. Formula este simpla: „costul minim - un profit maxim“

Care sunt obiecțiile cele mai multe ori se confruntă vânzătorii?

obiecții la prețul cel mai adesea găsit. Deși prețul este rareori critică. Există doar două excepții: în primul rând, în cazul în care cumpărătorul într-adevăr buget limitat. În același timp, 80% din cazuri, atunci când clientul spune: „Am un buget limitat“ - nu e adevărat. A doua excepție este atunci când același produs este oferit la prețuri diferite. De exemplu, există două servetele identice, unul este în valoare de cinci grivne, iar celălalt - trei. Aici prețul este stabilit.

Cel mai important lucru este faptul că vânzătorul trebuie să înțeleagă este că acest om, cum funcționează

Și cu obiecții mai ușor de a lucra cu?

Mai ușor de a lucra cu obiecții reale. Acestea pot fi determinate prin comunicarea non-verbală. De exemplu, în cazul în care clientul spune că prețul este foarte mare, dar nu se uita la vânzător și nu ascultă ce spune el, acest lucru înseamnă că astfel de clienți nu sunt interesați de produs. Există obiecții explicite și implicite. obiecție implicită este atunci când cumpărătorul nu exprimă obiecții sale, atunci, vânzătorul nu există nici o cale să-l convingă. obiecții clare sunt împărțite în reale și scuze. Scuzele, este atunci când există o obiecție ascunse, dar clientul cumva le pronunță. Apoi, vânzătorul are posibilitatea de a prinde și să păstreze conversația.

În cazul în care vânzătorul este încrezător în sine, așa că știe ce să facă cu obiecțiile. Această încredere este livrat clientului, și încetează să ridice obiecții. Toate logica de vânzări construite astfel încât să inspire încredere din primul minut. În cazul în care vânzătorul nu știe cum să facă acest lucru, el se confruntă cu obiecții, începe să lucreze cu ei, dar nu a ajutat, pentru că obiecția reală merge așa „Nu am încredere în tine.“

Care sunt vânzările? Care este diferența lor?

Există două tipuri de vânzări: tactice (B2C) și strategică (B2B). vânzare- strategic este curling (echipamente de climatizare, în care clientul decide ce are nevoie), tactic - este hochei (tehnici de utilizare de presiune). Marea majoritate a vânzătorilor nu știu diferența dintre vânzările tactice și strategice. Și când o persoană intră pentru a lucra cu departamentul de clienti strategici, el începe să utilizeze tehnologia care a fost folosit cu succes în vânzări anterioare, dar aceasta nu funcționează. Pentru a fi eficiente este foarte dificil de a găsi modele potrivite în vânzări strategice.

Vânzările tactice de o persoană face o decizie. - politica de decizii sunt luate în mod colectiv. Acest lucru afectează specificul negocierilor. În cazul în care tacticile de vânzări pot afecta emoțional clientul, politica nu este de ajuns. Un vânzător tipic greșeală în vânzări de comunicare strategică este doar o singură persoană, pe partea de client. Vânzătorul ar trebui să identifice toate persoanele care au un impact asupra de luare a deciziilor și de a lucra cu fiecare dintre ele. Nu neapărat în persoană, printr-un agent poate fi în cadrul companiei.

Negocierile pot dura timp de trei luni la o companie de vânzări strategice, pe parcursul căreia vor fi organizate șase întâlniri pentru a face o afacere. Criterii de vânzări strategice: câțiva oameni sunt implicați în procesul de luare a deciziilor, ciclu de vânzări lungi, clientul este un specialist în marketing, cele mai multe dintre deciziile luate în absența unui vânzător de a lucra cu un VIP sau un client cheie, o cantitate mare de tranzacție - un mare risc.

Ar trebui să fie conștienți de toate vânzările de tehnologie pentru a avea succes. Dacă nu-l învățați - sunt șanse nu va recunoaște

În opinia dumneavoastră, vânzătorul are nevoie de sistem de formare în domeniul vânzărilor, sau suficient pentru a merge 1-2 de formare?

Totul depinde de persoana. Dacă el are experiență, el a citit ceva, dornic să învețe, acesta va fi de ajuns și o formare pentru a realiza ceea ce lipsea. Dar eu sunt o abordare sistemică. De obicei, după o vizită la formarea, în primele două luni ale unei persoane care lucrează la capacitate maximă. Apoi, totul este uitat, motivația picături, și este deja utilizat de doar 20% din cunoștințele dobândite. Acesta a fost în acest timp va fi eficientă în urma trecerii de formare. Apoi materialul este fixat pe un termen mai lung. De ce este necesar să se repete de formare într-un alt patru luni, apoi a amintit pentru o viață întreagă. Cele mai mari diferențele dintre programele de formare, cele mai multe resurse sunt cheltuite pentru restaurarea cunoștințelor.

Educația ar trebui să fie o condiție prealabilă. Și nu atunci când au probleme și trebuie să stingem focul. Vă rugăm să rețineți toate de formare companii mari are loc într-un mod sistematic. Indiferent de situația de pe piață și în organizarea unui plan de formare pentru anul este vopsit. Poate de aceea ei sunt mari?