Factori de succes promoții

Factori de succes promoții.

Este important doar să planifice și să conducă o campanie de promovare pentru a face într-adevăr a adus beneficii concrete. Mulți factori influențează succesul de promoții. Și toate acestea trebuie să fie luate în considerare în prealabil. Nu acordă suficientă atenție la un singur punct în organizație, puteți șterge aproape toate eforturile făcute în timpul pregătirii campaniei.

În opinia noastră, este necesar să se acorde atenția cuvenită celor mai importante trei factori care se combină pentru a aduce o acțiune pentru eficiență maximă:

• Planificarea.
• pregătire tehnică competentă.
• Politica comercială.

Mai mult decât atât, după cum arată experiența, și planul și pregăti mai bine pentru a partaja, împreună cu o agenție profesională și să-l încredințeze cu politica de evaluare și de produs.

Planificarea și pregătirea promo - acțiuni

În regiunile (de exemplu, în Novosibirsk, Krasnoyarsk, Ekaterinburg, în Orientul Îndepărtat, etc). Din păcate, există puține practică comună în cazul în care clientul devine agenția de promovare pe etapa de planificare a proiectului. clientul alege de multe ori agenție chiar înainte de punerea în aplicare a proiectului, efectuarea tuturor lucrărilor preliminare pe cont propriu. Sau planificarea și punerea în aplicare instruiește diferiți contractori. Un criteriu important în selectarea unei agenții care va efectua acțiunea, este prețul. Și de multe ori astfel de victorii ofertă nu sunt o agenție, dar supervizorul lucrează în mod individual, efectuarea de acțiuni pe cont propriu. Dar, din cauza costurilor sale de costuri suplimentare minime și de multe ori o experiență minimă de promoții.

În același timp, dacă vom compara bugetul pentru pregătirea acțiunii (premiu în bani, ceea ce face forme de promovare, și așa mai departe. D.), iar bugetul pentru punerea sa în aplicare, care de multe ori putem vedea cantități egale. Erori în etapa de planificare se poate face în cele din urmă client mai scumpe decât a merge la o agenție de profesionist. Planificarea comună a clientului acțiune și agenție, în multe cazuri, permite optimizarea costurilor, în mod eficient alocarea promoții la buget.

Aici este un exemplu recent de practică. companie mare la nivel național pentru a promova pe piață o nouă băutură acidulate. Campania a fost dezvoltat de către client, și a fost prezent pentru emiterea achiziționarea de șase (!) De litri de băutură. În primul rând, acțiunea nu a implicat gust, atât de puțini care au aventurat să cumpere un „porc într-un poke“, și în al doilea rând, șase litri - o povară grea, mai ales atunci când a făcut o serie de achiziții. Prin urmare, acțiunea a fost sortită de vânzări scăzute, atunci clientul va fi evitat prin folosirea experienței agențiilor specializate în etapa de dezvoltare a acțiunii.

Astfel, principalele puncte ale TOR, după cum urmează:

Să examinăm fiecare specificație cerințele de punct.

După ce a definit produsul este necesar să se definească scopul și acțiunea, adică, pentru a răspunde la întrebarea de ce am început toate astea. Cu dreptul stabilirea obiectivelor devin evidente și acțiune mecanică, și de timp, precum și criteriile de evaluare a rezultatelor.

• TM de ieșire de pe piață;
• creșterea volumului vânzărilor;
• TM intrare la o priză de vânzare cu amănuntul;
• Crearea sau consolidarea unei imagini pozitive;
• vânzări de produse suplimentare, cu o durată minimă de viață de raft.

Desigur, lista poate continua și specificați.

Definirea obiectivelor presupune stabilirea criteriilor de evaluare a rezultatului. Ar fi naiv să credem că degustare de bere sau pasta de dinti de prelevare a probelor va avea ca rezultat o creștere bruscă a vânzărilor. Acest lucru este probabil să împartă branding vizează creșterea loialității clienților regulate, pentru a atrage atenția noilor clienți și, în general, pentru a intensifica interesul marca.

Desigur, multe dintre acțiuni sunt menite să realizeze nu una, ci o listă întreagă de goluri, dar are întotdeauna sens pentru a izola obiectivul principal și să acționeze în conformitate cu ea.

Iată câteva exemple de modul în care se pot realiza diferite obiective de marketing promoții.

4. Mecanica promoții.

Ca un exemplu, ideea originală poate fi remarcat acțiuni deja menționate „în domeniul lanțurilor de aur“ sau șosete sportive rula ARKTUR.

Este important de remarcat că, atunci când elaborarea detaliată a tuturor elementelor din specificațiile tehnice declarate inițial mecanicii de acțiune se poate schimba. În special, mecanicii afectează grav definirea publicului țintă.

5. Audiența țintă.

Cât de des auzim expresia că acest produs este folosit de toate. Bărbați și femei cu vârsta cuprinsă între 18 și 70 de ani, toate nivelurile de venituri și stilul de viață. Un produs cu un astfel de public țintă larg poate fi cu excepția faptului că pâinea. Și apoi astăzi au fost acolo branduri pâine, inițiind o segmentare a consumatorilor și a produsului.

Întotdeauna merită „încercați pe“ publicul-țintă pentru stocul mecanicii. Este foarte dificil de a face o femeie în vârstă de 30 de ani, de lucru și de conducere economie, trimite etichetele în e-mail. Cel mai probabil, nu va colecta capace și să le aducă la centrul de distribuție a premiilor. Ea pur și simplu nu va avea timp pentru asta. Dar ea a fost încântată să asculte sfaturi cu privire la modul în care ea alege dreptul de fel de șampon sau crema de fata, pentru a primi o mostră și returnarea produsului pentru data viitoare. Un moderat bine automobilist va fi gata pentru a schimba postul de gaz, în scopul de a obține un cadou pentru un litru de benzină salvat avtomasla, un set de instrumente și accesorii auto.

6. Program.

În primul rând: ajunge la un acord, în principiu, la magazin pentru raliu, a fost de acord să ia în considerare problema (de fapt, armonizarea este obținută atunci când stocul înregistrat în programul magazinului).

Când programarea este de asemenea important să se concentreze asupra mecanismului de acțiune. Nu are nici un sens să efectueze o degustare într-un magazin alimentar 2 săptămâni consecutive - pentru că în fiecare zi de mers pe jos aceleași cumpărători în ea. Excepția poate fi GUM și TsUM, care este actualizat constant flux de client. Și nu există nici un motiv pentru a schimba centrele comerciale în organizarea premiilor.

Rezonabil moderare - principiul de bază care trebuie să fie abordate în planificarea numărului de personal implicat în acțiune.

9. Textul promotorului.

De foarte multe ori clientul caută să perceapă promotorul să spună clienților tot ce se știe despre produsul. Și „încărcați“ cu informații inutile. Desigur, un lucru bun că promotorul știe ce densitate de bere, mai bine, el ar putea spune, la ce densitate de soi. Doar ceea ce este consumatorul? Milioane de oameni beau bere și nu au nici o idee despre ce densitatea lui. Mai mult decât atât, ei nu le pasă. Și promotorul ridică o șansă reală de a se amestecă și se inventa. Desigur, în cazul în care un brand de bere ca o propunere de vânzare unic este axat pe densitatea berii - atunci da, acest lucru va fi un indicator important.

10. Fondul de premii.

Mai mult de jumătate din promoții care au loc în magazine - este un cadou pentru cumpărare. Ceea ce nu este surprinzător. Producătorii sunt într-o situație de concurență acerbă, prin toate mijloacele să depună eforturi pentru a face cumpărător pentru a face o achiziție de testare sau să cumpere mai mult. Pachete, pixuri, brelocuri sunt bune, atunci când există un fel de câștig-câștig la loterie, atunci când darul cu simboluri amintesc clientul că el poate lua din nou parte la joc și să încerce să câștige premiul principal. Dar mai mult decât premiul original, poate fi un factor în decizia de cumpărare. Formula de bună, în ciuda simplității sale, este formula 2 + 1, atunci când fac cumpărături pentru orice cumpărător volum primește gratuit un alt produs.

Este cel mai bun cadou funcțional - prosop de bucatarie, sac de oglindă (cu condiția ca calitatea satisfăcătoare a premiilor). O idee bună la mai multe premii importante, împreună cu o amendă. Numai că nu ar trebui să fie o singură mașină pentru întreaga țară, într-o șansă de a câștiga încrederea că este, probabil, doar unul dintr-o mie. Să premii va fi masina oarecum mai ieftin, dar ele vor fi nu mai puțin de 20 din oraș. Este util să se plaseze regulat „rapoarte despre câștigătoare“ - de exemplu, câștigătorul fotografiei în ziar într-o îmbrățișare cu un premiu. Aceasta crește de fapt credibilitatea acțiunii.

În orice caz, un cadou, cu condiția mecanica acțiunii trebuie să corespundă nevoilor publicului țintă. De exemplu, în campania pentru consumatorii de bere servi în mod rezonabil pahare de bere sau butoaie de bere. Acțiunea de promovare a clienților femei de colorare a părului poate obține un cadou halat, haine de protecție cu culoarea parului. Ca un cadou pentru achiziționarea de păr styling este bine pieptene potrivit. Ceașca, ceainic sau servetele va fi o surpriză plăcută gospodinele care cumpara ceai. Tineri cumpărători produs cosmetic poate oferi varietate plăcută lucruri - cosmetice, saruri de baie, uleiuri aromatice, etc ...

Este important să ne amintim că lipsa de premiu în bani (în mijlocul acțiunii sa încheiat orice formă de premii) nu contribuie la imaginea produsului.

Nu uita despre o asemenea parte importantă a acțiunii, ca și materialele promoționale - de POS-materiale, pliante, afișe, atrăgând atenția asupra acțiunii, precum și o varietate de probe - fișe. Sunt mai originale, materiale promotionale atractive, cu atât mai mult acțiunile susceptibile de a fi eficiente.

Mare și standul de promovare originale, atrage cu siguranță atenția. Cu toate acestea, tot mai multe magazine refuza să posteze structuri mari. Atunci când se planifică o acțiune este de a înțelege, în ce magazine vrem să mergem. Dacă este, de exemplu, magazine „gigant“ sau „Ramstore“, atunci vă puteți permite să stea. Când lucrați într-o rețea de magazine „de vacanță“ (Novosibirsk), sau „șansă“ (Krasnoyarsk) mai bine pentru a limita activitatea promotorilor cu saci pentru premii.

De exemplu, dezvoltarea de acțiuni pentru a aduce pe piață noi produse alimentare sau mărci (produse congelate semi-fabricate din cartofi, găluște, carne de soia, etc), Agenția noastră încearcă să efectueze mai întâi o degustare a acestor produse către angrosiști, directori de cafenele, restaurante, lanturi de fast-food, care să încurajeze achiziționarea acestor produse. Rezultate foarte bune se obțin prin realizarea de acțiuni pentru angrosiști ​​pentru a începe o campanie pentru a stimula consumatorii finali.

În mod corespunzător planificate cu atenție și de acțiune pregătită poate pur și simplu nu începe în absența unui stoc produs comercial în magazin. Cel mai adesea, această situație apare atunci când piața afișat un nou produs. De asemenea, se întâmplă că elementul de acțiune este echipat cu evacuare, dar la capătul său și produsul pe rafturi dispar. Lansarea unui produs nou, aduce în atenția cumpărătorilor și nu oferă posibilitatea să-l cumpere în viitor - este nu numai că face sens toate costurile unei campanii de promovare, dar, de asemenea, afectează în mod negativ imaginea produsului.