Erori de negocieri - face bani

Introducerea în negocieri, rămânem de obicei model bine stabilit. Desigur, atunci când negociază mai bine să aibă un plan, dar cadrul nu ar trebui să se transforme într-un pat lui Procust.

Într-adevăr, în acest caz, nu ajunge să ajungă la o înțelegere și pentru a obține rezultate profitabile - toate delegați vin în dezbatere inutilă și se îndepărteze de principal, a pierdut în sălbăticia din demagogie. În acest articol sunt cele mai frecvente greșeli în negocieri și pentru a evita acest lucru, puteți construi o relație pozitivă și productivă cu partenerii.

Nu te abate de la calea vizată

De obicei, negociator a pregătit deja o conversație plan. Astfel, este posibil să se afirme cu certitudine absolută că persoana care stă peste interlocutor are, de asemenea, un plan - și nu se potrivesc. Și dacă amândoi se va agăța cu încăpățânare să script-ul propriu, aceasta va duce la ciocniri, conflicte inutile și a clarifica relația.

Este mai bine de a construi o conversație pe baza foii de parcurs. Ea are un punct de plecare și de destinație, precum și câteva moduri diferite de a obține de la primul la al doilea, ținând seama de avizul celorlalte părți la negocieri. Înarmat cu o astfel de hartă, vom putea călători oriunde în figură, ceea ce se întâmplă și ce rândul său, ar fi cel mai benefic pentru ambele părți.

Discuțiile nu au nevoie pentru a intra pe o victorie asupra unui rival care pierde sau - cel mai bun rezultat care se potrivește tuturor. Harta dvs. rutieră ar trebui să fie proiectate repere și toate opțiunile posibile pentru evenimentele de dezvoltare, inclusiv refuzul interlocutorului. Cu acest sistem, vom fi în orice moment în măsură să schimbe modul sau chiar destinația lor - datorită va rămâne flexibil, dar fără a afecta în sine.

Pentru a înțelege mai bine punctul de vedere al interlocutorului, pune întrebări și nu vă fie teamă să pară prost sau incompetent. Pentru a compila harta rutieră corecte, trebuie să răspundă la șapte probleme prioritare:

1. Am la început?
2. Ceea ce vreau să vină în cele din urmă?
3. Cum este posibil acest lucru?
4. Cum am de gând să se mute la prevăzut?
5. Ce rezultat este optim pentru mine?
6. Ce va acțiunile mele în cazul unui răspuns pozitiv?
7. Ce se va acțiunile mele în cazul unui răspuns negativ?

Puteți fi sigur că răspunsurile la aceste întrebări și va fi un sistem de convenabil și ușor de înțeles de negociere.

Gândiți-vă la interlocutor

Acest lucru se întâmplă destul de frecvent - care intră în negocieri, persoana care încearcă să se gândească de omologul său. Aceste gânduri de obicei, arata ca acest lucru: „Partenerul nu este de acord, cumpărătorul are fonduri insuficiente, clientul nu dorește să valorificați oferta.“ În cele mai multe cazuri, aceste gânduri nu sunt îndeplinite - parteneri sunt de acord cu mare plăcere și se dovedește că clientul căuta exact ceea ce oferiți. Toată lumea are viziune diferită de situația: cineva nevoie de ea, iar unele nu, pentru cineva scump, și cineva destul de scump. Pornind să se gândească la alții, noi le cosi cu aceeași perie, oferindu-le propria lor experiență personală, opinie, situație de viață. Această poziție dă naștere altor erori în desfășurarea negocierilor: lipsa de încredere în tine și de obiectivele stabilite și tushevanie decizie timiditatea condiții nefavorabile inadecvate impuse de către un adversar.

Prin urmare, ne întoarcem la ceea ce sa spus în capitolul anterior - pune întrebări, chiar dacă te răspunsurile par evidente. Intervievatul poate avea un punct foarte diferit de vedere. Professional este unul care, în cursul negocierilor pot înțelege poziția contrapartidei, să audă opinia și apoi vom face sugestii.

Logica Atotputernicului și numere magice

De fapt, puterea lor este mult exagerată. Oricare ar fi interlocutori de către profesioniști, ei sunt primii oameni atât de sensibili la emotii la luarea deciziilor. Și apoi încercați să se potrivească soluțiile lor sub orice model logic. Dar majoritatea de negociatori încearcă să urmeze logica rece calcule, cifre și reguli. Este ca contactul a doi roboți - unul introduce datele, le procesează, iar a doua dă răspunsul. Dar realitatea este departe de ea.

Negocierile - este o conversație cu un om care are puncte forte și puncte slabe, principii, sentimente și toate celelalte proprietăți inerente ale oamenilor. El nu a funcționat, așa că nu trebuie să comunice cu el ca și cu mașina. Pentru parteneri interesați, utilizați în direct descrierea emoțională a atractivității ofertei dumneavoastră, și nu numai grafice plictisitoare și cifre. Apel către simțurile vor oferi rezultate mult mai bune.

rezultat neclare

Rezultatul negocierilor, după cum știți - cel mai important dintre ele. Există doar două scenarii evoluții - fie veți obține un rezultat, sau nu-l lua. Și în acest caz, ne referim la ceva cu totul diferit de ceea ce crezi.

discuțiile rodnice - cele care au primit un răspuns clar, cel puțin unele dintre problemele ridicate, următoarea programare, planificate follow-up. Disclaimer - aceasta este, de asemenea, un rezultat care înseamnă că ați lucrat pentru acest tip de cooperare și poate trece la următorul. Rezultatul nu poate fi definitivă, nu pot fi luate toate deciziile, dar dacă puteți vedea cel puțin unele avans - atunci ați făcut bine.

negocieri inutile, este interesant atunci când ai petrecut timp cu o ceașcă de ceai și la ceea ce nu a venit. ei ajung de obicei cu fraze de genul „O să te sun înapoi“, „poate“, „să ne întoarcem la aceste întrebări mai târziu“ și așa mai departe. În cazul în care negocierile au fost doar că - un rezultat de zero, și, prin urmare, toate eforturile pentru nimic.

Aveti nevoie, nu doresc

Noi toți trăim în puterea de emoție. Ele ne împiedică să se gândească rațional, de a lua decizii profitabile pentru noi. Această proprietate ne dă în mâinile adversarilor noștri, făcându-ne slăbit. Emotiile - este cele mai frecvente oferte ucigașe. O sursă primară a acestor emotii - frica si au nevoie.

Pentru a deveni liber de emoții, trebuie să înțeleagă că există o mare diferență între nevoile și dorințele. De fapt, o persoană are nevoie doar de apă și hrană, orice altceva - este dorinta. Nu ai nevoie de această afacere - vrei ca ea să semneze. Dorința de a crea o motivație corectă și fructuoasă, au nevoie - excesive, ceea ce duce la acțiuni absurde și rezultate negative. Nu este nevoie de a exagera rolul acestor negocieri, în viața ta, să le trateze mai ușor - și atunci va fi calm și colectate în timpul conversației.

Ignora erorile și deficiențele

Nu numai de negociatori, ci și alți profesioniști adesea hrănite incapacitatea de a face față adevărul, și tendința de a explica greșelile lor de unii factori externi. Spune, acest lucru este un partener de rău, a refuzat o astfel de ofertă mare! Sunt un om bun! Pornind de a gândi în acest fel, te blocat într-un impas - din cauza erorii de a da vina pe nimeni, dar nu. Trebuie să învețe să recunoască greșelile lor, în viitor, să fie în măsură să le corecteze.

Dovedește și argumentează

De multe ori, o dată la masa negocierilor, am auzit: „Dar competitorii tăi ne-au făcut o ofertă mai bună, ei au o calitate mai bună (prețuri mai mici).“ Vorbind aceste cuvinte omologul său vine la fața locului inflamat - stima de sine, ceea ce provoacă emoții negative interlocutor. Acest lucru duce la încercări de a dovedi contrariul, inflama dispute, iar în cel mai rău caz începe turnarea concurenților noroi.

Dar să ne amintim, ce a fost scopul discuțiilor noastre. Vino la un acord, o afacere bună, semna contractul, sau cel puțin pentru a merge mai departe pe această cale. Iar lupta nu are nimic de-a face cu, pentru că este - calea de cooperare, mai degrabă decât confruntare. Nu este nevoie să se implice în dezbaterea despre ceea ce competitorii precum și tine - trebuie doar să fie de acord. „Da, ei fac bunuri de înaltă calitate“; „Ai dreptate, această companie se bucură de o bună reputație în piață.“

De acord, vom încheia dezbaterea, nu-l pornire. Uneori, politica unei astfel de „compromis“ duce la rezultate neașteptate. Practica arată că starea de spirit în litigiu după acordul adversarului, uneori, se începe să certa concurenți - el este deja mintea pregătită.

Lupta de rezistență

De multe ori începerea discuțiilor începe imediat cu respingerea celei de a doua parte: nu avem nevoie de prea mult, compania anterior munti, de asemenea, promis de aur și nu a făcut nimic ... Ei spun - avem deja un lucru bun facem aici, la toate? Dar nu arunca imediat toate eforturile pentru a suprima rezistența la interlocutor. Mai întâi trebuie să înțeleagă - de ce adversarul este inițial configurat negativ. Conform observațiilor lui Sigmund Freud, există cinci surse de rezistență inițială.

Neîncrederea și frica este ușor de calculat cuvintele: Mă tem că te miști, uite, este îndoielnic, periculos, riscant. Compararea bazat pe o experiență negativă a fost suspendată - vis de teamă să calce pe aceeași greblă: vă promit, am fost deja prin asta, am încercat, feedback-ul negativ, să ne jos, am fost dezamăgiți. Protestul este exprimat într-o reacție negativă la declarația de recurs: suntem cei mai buni în piață, vom ocupa pozitia de lider, noi oferim cele mai bune condiții. Refuzul de a schimba status quo-ul poate fi identificate prin fraze: suntem mulțumiți și așa ne lase, pentru noi și totul este în regulă.

Toate aceste obiecții dau Motive de cap, temerile și dorințele clientului - pentru a le deschide, va fi capabil să funcționeze în mod corespunzător. Înțelege motivul pentru rezistența sa și utilizarea în beneficiul ei înșiși și să nu se angajeze în luptă cu obiecțiile.

prezentare costisitoare

Prezentarea elegantă, care a investit o mulțime de efort, timp și bani nu sunt, de obicei justificate. Ei au o mulțime de fapte, date, raționament, dar acestea sunt de putin interes pentru persoana pentru care intenționează, și poate provoca o nouă obiecție. Iar rezultatul este de multe ori în mod direct opusă de așteptat - prezentarea costisitoare a declanșat mult mai rău concis și simplu. Da, prezentare este importantă și necesară, dar nu fi prea zeloși în designul său.