discuții Articolul

Oferim cursuri populare de bugetare. precum și formarea în comunicarea de afaceri. care vă va ajuta să câștige cunoștințe și de a crește eficiența muncii dumneavoastră.

Metoda de negociere principială a fost dezvoltat în mijlocul secolului trecut de către specialiștii din proiect de negociere la Harvard, printre care cele mai cunoscute Roger Fisher, Uilyam Yuri, și Bryus Paton.

Înainte de publicarea cărții lor „Calea la acord sau de a negocia fără înfrângere“, principala strategie de negocieri a fost considerată o luptă în care doar un singur câștigător. Indiferent de alegerea de drum greu sau delicat de a negocia un dezavantaj major al negocierilor tradiționale au fost: nemulțumirea emoțională cu rezultatele părților contractului, impasurile frecvente, concesii inutile la o parte și durata scurtă a tranzacțiilor încheiate.

Harvard Proiectul a propus o abordare fundamental diferită, bazată pe principiul «câștig - câștig», ceea ce presupune o abordare dură la subiectul negocierilor, dar moale participanților. Ideea a fost cel mai concis: în loc de a lupta pentru b # 8057; lshy o bucată de tort pentru a lucra împreună pentru a crește profitul în comun.

1.Klyuchevye diferențele metoda Harvard de la negocieri tradiționale:

• Membrii - sunt văzute ca parteneri, lucrează împreună pentru a rezolva o problemă comună
• Obiectiv / interes în cadrul negocierilor - nu este un compromis, deoarece acestea simplifica, dar cooperarea reciproc avantajoasă
• Scenarii - strategii de negociere implică variație, cu condiția ca evaluarea se face mai târziu, în cazul brainstorming
• Și cel mai important, criterii obiective de evaluare a tuturor componentelor negocierilor privind obiectivele și propunerile la rezultate.

2.Osnovopolagayuschy Principiul metodei Harvard - strategie «win-win», care se concentreze pe interese, mai degrabă decât pozițiile părților. Și, deși, la prima vedere, aceste concepte sunt interdependente, de fapt, poziția poate să nu coincidă cu interesele. De exemplu, o poziție „de a încheia un contract în valoare de“ interese 500 000“- prestigiul de a lucra cu un client statut, perspectiva următoarei contractului pentru o sumă mare, intră într-o piață nouă, de promovare, de lucru cu proiecte non-standard, etc. Sensul de negociere în acest caz - să identifice și să aducă laolaltă interesele părților.

E greu să nu sunt de acord cu expresia unuia dintre susținătorii principiului negocierilor: „Este mai bine dacă vă va comunica interese comune, mai degrabă decât un acord conjuncturala. Acordul nu este puternic, interesele sunt veșnice. "

exemplu 3.Classic de negociere pozițională este o dispută asupra ultimului portocaliu în frigider: părțile își rețin reciproc evenimente în masă din trecut și să aducă o grămadă de argumente. în cazuri extreme, pot merge la schimbul de „amabilități“. Nici una dintre părți vrea să dea în, în special în cazul în care copiii susțin. În cazul în care intermediarul nu reușește să convingă părțile să împartă portocaliu în situația kompromiss- nu este pe deplin mulțumit de fiecare dintre participanți.

Dacă traducem argumentul în curentul principal de negociere principială și pentru a găsi interese, se pare că unul dintre ofertanți nevoie de suc (jumătate nu este suficient), iar celălalt avea nevoie de o coaja de a coace un tort, și din nou nevoie de fructe întregi. Dar împărțirea portocaliu în fructe și crusta poate satisface pe deplin interesele ambelor părți și pentru a elimina consecințele negative ale situației de conflict.

Metoda 4.Preimuschestva Harvard constă în faptul că acestea fac posibilă pentru a evita „poziția capcana.“ Folosind principiul metodei se extinde opțiunile pentru abordarea situației dificile, și permite negociatorilor să dea dovadă de flexibilitate în discutarea problemelor spinoase, fără pierderea reputației companiei.

Negocierile traduse în interesele mainstream, poate descoperi mult mai multe în comun decât argumentul pozițional, care la rândul său creează condiții favorabile pentru cooperare.

Deși strategia «câștig -WIN» și supus la momentul criticii activ legate în principal de complexitatea determinării adevăratele intenții ale interlocutorului, rezerve să-l folosească ca rezultat format numai 3:

• Între părți este necesar să se creeze un anumit grad de încredere
• Participanții trebuie să aibă bune abilități de comunicare pentru a crea câmp de informații de înaltă calitate, ca bază pentru luarea deciziilor
• Situația ar trebui, în principiu, să permită posibilitatea unui câștig-câștig. De exemplu, cele mai multe sporturi de concurență implică doar un singur câștigător.

practica 5.Mirovaya de a folosi modelul Harvard de negociere. inclusiv la cel mai înalt nivel, demonstrează avantajele clare care permit să construiască o relație pe principiul pe termen lung „bună-credință.“ Unul dintre cele mai ilustrative exemple ale metodei de negociere principială la cel mai înalt nivel poate fi numit discuțiile de la Moscova cu privire la stabilirea relațiilor diplomatice dintre Germania și URSS, au avut succes.

În ceea ce exemple de practica românească modernă - este de remarcat faptul că afacerea Yandex c ru-Net Holdings. Compania Holdings ru-Net investit în Yandex 5,280,000 $ pentru 35.72% din companie. Ceea ce a permis Yandex un IPO și a adus de căutare pe Internet Investments Limited profit de cinci ori.

De asemenea, nu uitați că România se află la intersecția a două culturi, și relațiile interpersonale, spre deosebire de Occident, am stabilit un efect lung și semnificativ asupra afacerii.

Tranzacția nu poate avea loc doar din motive emoționale, sau client / partener poate retrage decizia lui sau a ei, inclusiv banii deja plătite prin revizuirea situației după negocieri dure oprit. Dar, în acest caz, „presiunea“ el va ierta niciodată, iar șansele de a reveni la negocieri ar fi neglijabil.

În același timp, cooperarea susținută de componenta emoțională este mult mai puțin vulnerabilă la ofertele competitive.

Din punct de vedere al dezvoltatorilor de model la Harvard, „negocierile ar trebui să conducă la un acord rezonabil, în cazul în care este posibil. Acestea trebuie să fie eficiente: pentru a îmbunătăți sau cel puțin nu deteriora relația dintre părți ".

Definirea opuse radical aplicații concrete, participanții creează reciproc decizii pe baza intereselor generale ale părților.

WATNA (Cel mai prost alternativă la un acord negociat) sau cel mai rău alternativă la acordul propus, este utilizat atunci când toate posibilitățile de negociere au fost epuizate, și schimbul de metode de forță nu este dorită de către oricare dintre părți. De exemplu, într-o situație cu negocierea unei arme nucleare sau de reducere a prețurilor. Discutarea cel mai pesimist scenariu permite părților să ia o privire cu unghi diferit pe tema negocierilor. Se poate rupe discuțiile în mai multe etape sau modifica domeniul de aplicare al problemei în discuție.

Ideea de bază a BATNA (mai bună alternativă la un acord negociat), formulată de matematicianul Dzhon Nesh, și în cele din urmă a emis un instrument, deja menționat mai sus Rodzher Fisher și Uilyam Yuri. BATNA implică formarea de pre-sensibilizare pentru a dezvolta modul corect de a pune presiune asupra persoanei sau pentru a crea un negociator de rezervă parașută.

Instrumente metoda de negociere la Harvard dezvăluie adevăratele interese ale părților, pentru a crea condiții confortabile pentru discuții și să păstreze relația dintre părțile la procesul de negocieri, chiar dacă nu sa ajuns la un acord cu privire la toate elementele dorite la prima noastră întâlnire. Pe de altă parte, în urma recomandării dezvoltatorilor, negociator creează o relație de încredere cu adversarii lor, și creează baza pentru o cooperare ulterioară.

Ca unul dintre instrumentele pentru atingerea scopului, metoda Harvard se extinde în mod semnificativ variabilitatea comportamentului în cadrul negocierilor și oferă o serie de avantaje față de alte strategii, în special în situații de stres emoțional.

Putem spune cu certitudine că proprietatea metodei Harvard va satisface interesele fiecărei părți și de a construi relatii pe termen lung cu clientul chiar și cele mai complexe.