departamentul de vânzări de construcții la cheie și organizarea

Echipa de vânzări de la zero

Cum de a organiza un anumit vânzări? Este posibil să se angajeze în construirea propriului departament de vânzări?

Pentru a începe, să ne uităm la echipa perfectă de vânzări, așa cum ar trebui să fie:

1. Toți managerii sunt aceleași: nu zvezdanutyh sau zazvezdilsya. Vânzările nu depind de un singur prodazhnika.
2. Ocuparea forței de muncă OP transparent. putem înțelege cât de mult fiecare angajat a lucrat efectiv în 30 de minute de timp. în orice moment, puteți retrage un raport cu privire la orice criterii (vânzări de fiecare administrator, pentru fiecare produs, în termeni de rentabilitate pentru orice perioadă).
3. vânzări previzibilitatea. Fiecare companie are un ciclu mediu al unei tranzacții. Și, prin urmare, pentru a înțelege ce este și cât de mult fiecare fază a operațiunilor planificate pe sarcinile, puteți calcula un profit pentru luna în mijlocul lunii.
4. OP scalabilă. În cazul în care antreprenorul a dorit să deschidă o sucursală în alt oraș - dar el are tot ce ai nevoie este (o tehnica de modul de a obține noi manageri, stimulente (morcov din spate și morcov în față), sistem CRM și PBX virtuale, materiale de instruire pe produse și tehnici de vânzare, și așa mai departe. etc ... Sau doar apărut necesitatea de a extinde personalul, de la departamentul competent de vânzări nu este dificil.
5. Interacțiunea. De vanzare afecteaza totul: contabilitate, marketing, producție, logistică și PO ar trebui să interacționeze cu toate (birocrația ar trebui să fie sănătos).
6. Armonioasă. Toți indicatorii de performanță de afaceri ar trebui să fie în echilibru: costurile de producție, logistică, costuri, cheltuieli, reduceri, promoții. Și, desigur, finală: rentabilitatea, costul, profitul.
7. PO structurat. Nu contează cât de mult etapele de interacțiune cu clienții (-o singură etapă sau în două etape sau trei etape de vânzare), trebuie întotdeauna să înțeleagă în ce stadiu există o comunicare cu clientul.

Modalități de a crea departamentul de vânzări:

1. Închiriez un bun agenții de vânzări și de vânzări va merge de la sine. pentru că oamenii știu cum să se vândă și să creeze pentru ei înșiși condițiile de vânzare.
2. Bazați-vă pe profesioniștii pentru a construi o cheie cu drepturi depline de vânzări. De exemplu, am 🙂

3. Începe construirea propriul sistem de vânzări. Sunt oameni care se pot ocupa. Este pentru cei care au decis să construiască propriul departament de vânzări, iar textul scris. În cazul în care orice dificultate sau doresc să facă totul bine de prima dată și în mod eficient, propunerea noastră de a crea un departament de „la cheie“, în vigoare.

Principalul lucru să știe că există două abordări de bază pentru acest proces ca organizarea departamentului de vânzări. Aici puteți afla ce diferențele lor, avantaje și dezavantaje. Acum ne vom concentra pe acțiunile care trebuie luate pentru a crea o companie de vânzări cu drepturi depline.

Un algoritm pentru construirea departamentul de vânzări:

Etapa 1. Determinarea resurselor numerice

În primul rând avem nevoie pentru a identifica resursele care au. Mai întâi de toate - finanțele Este. De exemplu, o „de la zero“ costurile creării unei echipe de vânzări la Moscova va fi:

Trebuie să aibă un loc de trecere pentru cel puțin 3 luni. Aceasta este perioada pentru care prodazhnik vine vorba de randamentul investițiilor. Prin urmare, este necesar să existe o rezervă pentru alimentarea fără vedere veniturile sale.

Astfel, crearea unei echipe de vânzări cu un specialist, în conformitate cu estimările brute, la Moscova, costă 143 000-380 000 de ruble. Aceasta este doar costurile directe legate de locuri de muncă managerului, dar pentru un nou costuri de afaceri sunt mult mai mari. Puteți, desigur, se așteaptă ca o mulțime de manageri în toate naprodayut în prima lună, dar din experiență, n-aș face asta. Să-ți fie o surpriză plăcută în cazul în care vând tot ce pot;). Prin urmare, atunci când planificarea resurselor financiare, trebuie să înțeleagă în mod clar valoarea unei organizații a departamentului de vânzări.

Resurse de timp. Construirea unei echipe de vânzări de la zero ia un minim de 4 ore pe zi, în prima sau a doua lună. Cel puțin 2 ore pe zi, în luna a treia. În cazul în care proprietarul / director de planificare comerciale implicate în înființarea departamentului de vânzări, aceasta ar trebui să aloce în mod clar timpul pentru a depana sistemul. Dacă este dificil să se izoleze, atunci ai nevoie pentru a angaja pe cineva care va fi implicat în construcția și organizarea mecanismului - șef al departamentului de vânzări.

RESURSE UMANE. Trebuie să înțelegem modul în care managerii își pot permite companiei în ceea ce privește finanțarea. Și cât de mulți dintre ei în îndeplinirea planurilor de vânzări poate stomac compania în sine. Pentru a nu primi manageri naprodavali, iar compania nu poate produce bunuri sau a presta servicii.

Numărul Pasul 2. regulează procesele de vânzare

De obicei, această etapă este omisă. Nu, procesele de vânzări, desigur, în orice caz, sunt formate, dar haotic. Primul specialist vinde într-un fel, alții de-al doilea factor se referă la departamentul de achiziții în mod direct, iar cealaltă prin intermediul primei, al treilea general crede că știe despre posibilitățile de cumpărare departament se achiziționează mai bine. Domeniile de responsabilitate nu este clar, pentru a aduce într-o statistică uniformă această grădină zoologică nu este posibil. Este din acest motiv și există o vizualizare care reglementează vânzările imposibile. După ceva timp pe propriile lor procese ustakanivaetsya vânzători mai puțin succes spioneze scheme de lucru în mai mult succes, și, în final, a produs un algoritm mai mult sau mai puțin uniform. Dar pentru ca acest lucru să treacă printr-un timp semnificativ, iar procesele vor rămâne o uniformă mai mult sau mai puțin, în departamentul de construcție de o astfel de bază la cheie, nu permitem.

Prin urmare, în scopul de a gestiona un singur sistem, mai degrabă decât indivizii împrăștiate, și este necesar în primul rând să ia în considerare documentele de bază ale departamentului de vânzări.

reglementările de bază necesare pentru majoritatea departamentelor de vânzări:

Conditii de atragere de noi clienti;
De obicei, pregătirea ofertelor comerciale;
De obicei interacțiunea cu departamentul de achiziții, unitatea tehnică, de contabilitate și logistică;
De obicei de asistență pentru clienți.

Regulamentul departamentului de vânzări - acesta nu este scris o dată și documentul rigid fixat este o descriere vie a lucrării reale. El trebuie să se schimbe în mod constant, pentru că este imposibil să-l scrie o dată pentru totdeauna bine. Până în prezent, în conformitate cu aceasta, au început să acționeze deloc dificil de imaginat performanțele sale, astfel încât acesta poate fi doar un ghid. Regulamentul nu ar trebui să fie mai mult de 1 pagină A4, în mod ideal - ar trebui să fie o schemă bloc simplu de o jumătate de pagină A4. Dacă el merge la pagina a doua, atunci nu va funcționa.

Verificați eficiența normelor poate fi un mod simplu. Dă citit-trei sau patru participanți în proces, și apoi scoateți-l și să permită acestor părți a spus. Dacă toți avem o înțelegere de lucru în echipă și responsabilitate limite, atunci el este un lucrător, în cazul în care au existat zvonuri, aceasta trebuie să fie completate. Regulamentul nu ar trebui să conțină mai multe ramuri, și sute de excepții, ar trebui să funcționeze în 80% din cazuri, pentru restul să fie în măsură să negocieze participanții departamentul de vânzări.

Pasul numărul 3. Se determină politica de personal

Primul pas este de a crea un portret al unui manager de vânzări. Există mai multe modalități de a face acest lucru, dar, în primul rând, aveți nevoie pentru a rezolva cea mai importantă întrebare: rata va fi pe tinerii baieti cu ochi strălucitori, sau profesioniști care lucrează în industrie și cunosc pe piață, pe care trebuie doar să furnizeze instrumentele și nu trebuie să antreneze. Cei mai mulți proprietari și manageri din departamentul de construcții sunt înclinați spre a doua opțiune. Ceea ce este de înțeles, pentru că nu are nevoie de a instrui, cheltui efortul de a dezvolta o strategie, și în mod constant ștergeți muci pe prima etapă. În plus, nu toată lumea poate învăța și de invitații de partid antrenor nu sunt orientate către rezultate întotdeauna. El vine și petrece rece, distracție, formare de conducere și apoi pleacă. Și nu este capul de a efectua în mod independent, cea mai mare a muncii - organizarea și transferul de cunoștințe despre teoria vânzărilor în calificare. Cu excepția, desigur, suntem 🙂 Selectăm angajați care trebuie să arate rezultatul, să le instruiască și să efectueze un sprijin suplimentar până când vânzătorii nu se va arăta o abilitate stabilă de vânzări eficiente. A doua opțiune poate fi încă periculos, deoarece la orice manager de vânzări are un anumit termen de valabilitate. și dacă luați un profesionist cu experiență, este foarte posibil să curgă într-o ardere de tot, în afară de plătit foarte scump.

Pasul 4. Se determină numărul de instrumente de management

stimulente - este inima de conducere și organizare a departamentului de vânzări. Ar trebui să se mute vânzătorii de pe realizările, dar, în orice caz, este imposibil să cred că morcovii mari hung, ai făcut destul, managerul a căutat. A fost apoi că sistemul, în care construcția departamentului de vânzări este de succes atunci când este necesar un specialist pentru a crea condițiile în care el va fi capabil să-l ajungă, urmați pașii care sunt instruiți.

Domeniul de suport Managerul - aceasta este ceea ce determină nivelul de vânzări specialiști (cheie) competențe. Nu că orice sumă de formare care au plecat, nu este cât de multe cărți care le-au citit, nu știu cât de mult tehnici de manipulare opoziție, și chiar a trecut cu succes testul privind cunoașterea produsului. Acest lucru este exact modul în care toate aceste informații, comercianții pot utiliza în vânzări reale. Prin urmare, dacă vă decideți să invite cel mai tare trainer din vânzări, dar în același timp șef al departamentului nu știe cum să organizeze un suport de câmp, de formare în nici un fel afecta nivelul de vânzări.

Numărul Pasul 5. Du-te la toate)

În principiu, această etapă poate fi primul, pentru că pentru a înțelege dacă marfa umană în general, dacă se poate vinde manageri. Dar totul va depinde de succesul de vânzări într-o singură persoană, și poate ucide o echipă de vânzări potențial de succes. Dar este important să se ia locul prodazhnika și să înțeleagă el însuși ca el a încărcat funcțiile de bază non-core, cum de a oferi instrumentele, sistemul de modul perfect construite, etc.

Mult noroc în construirea de echipe de vânzări! Și dacă aveți întrebări, puteți apela mine - +7 (499) 553-0-978

Suntem gata să vă oferim: