Demonstrarea de bunuri, răspunsul la obiecția - organizarea comerțului

demonstrare produsului

Cea mai importantă demonstrație obiectivă a mărfurilor este un exemplu specific pentru a ilustra ceea ce spun uneori abstracte. Este un fel de dovada a ceea ce a fost spus argumentul anterior. Aceasta este valoarea de afișare, care este vizibil mai ales în absența ei - atunci cumpărătorii se gândească la faptul că bunele cuvinte ale vânzătorului nu a efectuat credibilitate, sau că nu le pot testa. Dimpotrivă, în cazul în care cumpărătorii pot verifica veridicitatea creanțelor de testare vânzător, etc. probabilitatea de a achiziționa astfel de bunuri crește considerabil. Într-o demonstrație a mărfurilor ar trebui să fie ghidate de următoarele principii:

- Pentru a demonstra produsele solide respective selectate. Produse care „acționează“ în numele tuturor celorlalți merită selecție atentă și moderată;

- Pentru o demonstrație a mărfurilor ar trebui să fie sigur de a învăța, rapid, naturale și mișcări în viață și gesturi. Acesta este principiul mișcărilor economiei și funcționează în esență, două sau trei gesturi. Gesturi poate servi pentru a sublinia valoarea mărfurilor. Există două tipuri de gesturi: o funcțională - scopul care este demonstrarea rapidă a proprietăților specifice ale bunurilor, și estetic, al cărui scop este de a sprijini primul și sublinia aspectul emoțional al relațiilor umane, și obiectul dorințelor sale;

- Implicarea clientului să participe la demonstrație a mărfurilor. Atingeți produsul, se transferă din mână în mână - înseamnă să facă propria lui, să-l studieze și să încerce să profite de ea. Acest lucru este atât de adevărat încât cumpărătorii de multe ori se simt inconfortabil atunci când se întoarce către vânzător, spunând că el nu a fost interesat de ele;

- Adăugarea pentru a demonstra elementele jocului. Demonstrația nu ar trebui să fie redusă la o procedură mecanică, aceasta ar trebui să fie direcționată către artistice și emoțiile.

Răspunsul la obiecțiunea

Încercarea de a influența alegerea cumpărătorului, a pus presiune pe el neapărat provoca o reacție de apărare din partea lui.

reacția de protecție, indiferent dacă aceasta este justificată sau nu, trebuie să fie luate în considerare de către vânzător și este luată în considerare în comportamentul său.

Cumparatorii sunt, de obicei, a prezentat trei tipuri principale de obiecții:

- obiecții Nerezonabile care servesc o scuză;

- obiecții Sincere și nejustificate;

- obiecții Sincere și motivată.

obiecții Nerezonabile de servire scuză. Această negare, care sunt adesea folosite pentru a scăpa de vânzător, refuza politicos oferta sa și pentru a evita continuarea relației. ele apar, de obicei, de la începutul reuniunii și servesc pentru a evita angajarea într-o conversație cu vânzătorul. De exemplu: „Am deja.“ Obiecții pot avea loc la sfârșitul procesului de vânzare. Acest lucru este atunci când vânzătorul încearcă să finalizeze vânzarea, iar cumpărătorul, sentimentul că el este forțat să facă o achiziție, încearcă să evite capcana care are un închis în jurul lui. Cu toate acestea, el a spus: „Trebuie să mă gândesc, să se consulte, voi fi imediat înapoi,“ Toate acestea, cu toate acestea, nu exprimă experiențele cumpărător reale în raport cu produsul, ci mai degrabă vorbește despre comportamentul de protecție și îngrijire generală, care se manifestă în situații de anxietate. .

obiecții Sincere și nefondate. Noi nu vorbim despre o apărare psihologică, în sensul literal, dar gândul că clientul aderă sincer, dar care sunt de fapt nefondate. Acestea se bazează pe convingerea cumpărătorului pe ideea că el însuși creează despre produs, proprietățile sale. De exemplu: „Eu știu dintr-o sursă de încredere, că produsele din acest material este foarte de scurtă durată.“

Obiecția atunci când acestea sunt nefondate, de obicei indică o cunoaștere falsă a mărfurilor în cauză. Prin urmare, este necesar să le discute, acordând o atenție pentru a le, în concordanță cu valoarea lor pentru a le da o viziune mai realistă și obiectivă, susținută de argumentele și faptele.

Există, de asemenea, obiecții sincere și motivate. Adevărat - deoarece cumpărătorul crede în ele, și rezonabil - pentru că nici un produs nu este perfect. Prin urmare, este necesar să se dezvăluie mintea și sunt de acord cu aceste obiecții. Se întâmplă adesea că, la momentul vânzării cumpărătorului perspicace ghicitul un punct slab, principalul dezavantaj al bunurilor sau sugestii. În acest caz, trebuie să luați obiecțiile și să plătească tribut clientului, cunoștințele sale de produse, în general, și acest produs, în special.

Pentru obiecții abateri se poate utiliza următoarele metode:

În primul rând, este necesar să se prevadă posibilitatea de a-și exprima pe deplin obiecția lor, fără a întrerupe-l, ca și în cazul în acord cu el, arătând atenție deplină la cuvintele sale. Ca urmare a stabilizării situației sau de a crea o atmosferă calmă necesară pentru a menține relații normale, cumpărătorul însuși, în cazul în care este permis să vorbească, va recâștiga pacea sufletească până la sfârșitul conversației va fi într-o stare de echilibru.

În al doilea rând, este necesar să se transforme obiecții în discuție. De exemplu, fraza: „Este foarte scump,“ - ar putea fi aceasta: „Tu ceri nu este scump pentru acest articol?“ Datorită acestui vânzător evită o confruntare directă cu cumpărătorul, și nu încalcă mândria lui.

În al treilea rând, transformarea de negare într-un argument:? „Vă întreb, de ce atât de scump acest produs“ Acest lucru este adevărat, pentru că este în cerere mare și vândute de bine ..

În al patrulea rând, atenua obiecția, care este faptul că vânzătorul va fi de acord cu unele puncte de bază non-principal sau cumpărătorul recunoaște justețea cu unele dintre ele, dar nu inferior principal

În al cincilea rând, o comparație, care este de a compara produsul cu un număr similar sau în natură similară. De exemplu, dacă un client a comandat un produs de înaltă calitate, el a spus că, probabil că l-ar costa prea mult, și, astfel, el a fost în cele din urmă adoptată în alegerea.