De ce ai nevoie de un departament de marketing al unuia dintre primii cititori ai cărții - un vânzător profesionist

Unul dintre primii cititori ai cărții - un vânzător profesionist - a sugerat că titlul acestei secțiuni la „De ce ai nevoie de departamentul mRAketinga?“. greșeală de tipar nevinovat în opinia sa, ar exprima esența activității departamentului de marketing este mult mai bine decât orice „carte inteligentă“. Într-adevăr, din activitățile de marketing poate parea un mister.

Un remake al gluma vechi

Seminar de marketing la scoala de afaceri. Profesorul se referă la gruparea: -

Știi ce bizam? -

Acest animal inofensiv pe care oamenii ridicat pentru blana lor valoroase. -

Capitolul 10. Lucrul cu alte departamente 1_57 -

Acest animal este un parazit cu o lână subțire greu și coada chel urât, care este de multe ori un mesager al infecțiilor. -

De fapt, bizam - același șobolan. Și tot ceea ce știi prin activitatea departamentului de marketing, care a crescut datri sau șobolani de ieșire.

În ciuda a tot, de marketing joacă un rol foarte important în cadrul companiei, cu toate că personalul său nu produc produse care nu furnizează servicii și nu aduc bani în companie, dar numai cheltuielile lor. În departamentul de marketing două sarcini principale.

de cercetare de piață - pentru a afla ce produse nevoile pieței care produc sau vând concurenți, și de a crea o comandă pentru producția de produse sau pentru departamentul de achiziții pentru a cumpăra produse relevante;.

promovare - spun clienții ce compania dvs. are aceleasi produse pe care le caută și asigurați-vă că acestea sunt adresate departamentului de vânzări, sau să dea un departament de vânzări cu privire la locația clientului, care poate fi inter ested în produsele.

Schematic, rolul departamentului de marketing în procesul de lucru cu clienții este prezentat în Fig. 19.

Dar, încă în departamentul de vânzări, uneori, există un sentiment că, prin și de marketing mare este angajată în principal în elaborarea de rapoarte pentru managementul cu privire la modul de mult de ce să vândă și în cazul în care acestea sunt de planificare pentru a promova produsele. Și ei fac acest lucru, desigur, merge la mâinile tale, mai ales nu cereți despre asta. Pentru a lăsa reziduuri în duș, să înțeleagă răspunsul la ce beneficii echipa de vânzări poate obține de la departamentul de marketing.

Departamentul de marketing în cele mai multe companii este de asemenea responsabil pentru atingerea obiectivelor de vânzări, precum și departamentul de vânzări. Cu punctul de vedere teoretic de mare, această abordare este fundamental greșită, pentru că dacă lucrați mai mult de o taxă, aceasta înseamnă că, pentru actuala ei

Ce clienții doresc?

Ce produse sunt necesare?

Fig. 19. Rolul departamentului de marketing pentru a lucra cu clientii

Cally nici un răspuns.

Mai corect pentru a evalua activitățile departamentului de marketing al calității studiilor și numărul de clienți implicați în departamentul de vânzări, deși, în practică, pentru a obține evaluarea obiectivă a acestor factori este foarte dificil. Prin urmare, marketingul este evaluat de către societatea în ansamblul său - în ceea ce privește vânzările.

În ceea ce privește managerii de vânzări, departamentul de marketing poate ajuta cu actualul loc de muncă. În special, el poate.

aranja locațiile de vânzare - săli de conferințe și săli de afișare stand dieta, magazine, săli de expoziție;.

desfășurarea activității de informare cu clienții care au cumpărat ceva, dar nu sunt gata să cumpere orice altceva;.

pentru a analiza datele de vânzări și de a face recomandări pentru lucrul cu clienții.

Capitolul 10. Lucrul cu alte departamente 1jj9

ROMA servesc pentru a facilita activitatea departamentului de vânzări, și cu atât mai bine vă explica ce fel de materiale de care aveți nevoie, cu atât mai bine va fi la momentul potrivit pentru a iesi din servieta o broșură frumoasă, care este răspunsul la doar că cu o întrebare. Și cu atât mai bine clientul va demonstra materialul său superioare despre produsul dvs., cu atât mai bine, mai profesionist și mai evident este acest material decorat.

Hrană spirituală

afisul despre afacerea dvs. (scurtă descriere a companiei); •

Pliante despre produsul dvs. (o scurtă descriere a produsului); •

broșură despre companie și produsele sale (o descriere ilustrată a companiei și produsele sale); •

comparație cu produsele concurente; •

articole despre produsul și utilizarea acestuia (povești de succes, publicații că materialul în mass-media); •

comentarii și recomandări de consum; •

Nanka (care ori); •

suveniruri (calendare, stick, lanț cheie, stivuitor, un mouse-pad, și așa mai departe. p.).

Daca nu RIM, nu încercați să comandați toate materialele posibile dintr-o dată. În primul rând, creați lista cea mai cuprinzătoare (nu uitați pentru a vedea ce are RIM în competiție), apoi împărțiți-le în grupuri: „Avem nevoie urgent“, „prea au nevoie“, „Nu te amesteca,“ - contează cât de multe ai de care au nevoie să se bazeze pe sfert sau o jumătate de an, și să dea acest ordin la departamentul de marketing.

O defalcare a materialelor din grup va ajuta la departamentul de marketing definesc prioritățile materiale de fabricație, precum și o indicație a numărului necesar va permite să determine valoarea și de a stabili fondurile în buget.

Veți obține efectul maxim, în cazul în care pentru fiecare material specifica de ce ai nevoie de ea și ce rezultate vă așteptați de la utilizarea acestuia. Aceleași informații pot fi rezumate în moduri complet diferite, astfel încât clientul a dezvoltat o anumită impresie. Și numai tu poți spune ce rezultat (afișări) care aveți nevoie. De exemplu, aveți nevoie de un prospect despre companie, pentru a citi clientul ei amintesc că firma dvs. are serviciul de cea mai înaltă calitate; sau o descriere a produsului ar trebui să sublinieze faptul că acesta este proiectat cu cele mai moderne eco-

Managementul 160 Vânzări

standarde logice. Și sarcina departamentului de marketing - pentru a transforma dorințele în realitate.