Cum se ajunge la factorul de decizie

Dacă sunteți prima dată vor intra într-un loc nou pentru tine - veți avea nevoie de sfatul omului, care le-a vizitat deja, precum și o hartă sau un GPS-navigator. Dar acest lucru nu poate fi suficient pentru exact ceea ce ai ajuns tocmai acum mesta.To dorite aceleași în vânzări. Pentru a închide afacerea, trebuie să știți cât mai mult posibil despre cazul în care vă aflați acum, în cazul în care doriți să mergeți și ce măsuri trebuie să treacă între aceste două puncte. Puteți crea un traseu pentru fiecare client. Punctele de pe traseu sunt toți factorii de decizie și cei care influențează procesul de luare a deciziilor - toate cele pe care trebuie să fie convinși că lucrul cu tine - acest lucru este corect, profitabilă și în condiții de siguranță.

Fie că este posibil să primul contact pentru a obține astfel de informații, care ar ajuta să înțeleagă mai este factorul de decizie ca individ. Da, există câteva metode sigure de a colecta astfel de date, care nu ies din spatele birou. Ești gata să joace detectiv? Atunci să începem!

Este foarte simplu, dar funcționează. Întrebați membrii întrebarea clientului dvs. cu privire la detaliile deciziei privind achiziționarea de bunuri sau servicii pe care le oferiți. Dar a arătat o delicatesă: Asigurați-vă că întrebările vor fi bine primite. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie pentru a câștiga dreptul de a pune întrebări. În mod ideal, ar trebui să întrebați după ce ați adunat informațiile din alte surse. Nimeni nu îi place să spună ce este pus pe site-ul, raportarea sau alte surse disponibile publicului. Nu forțați oamenii să facă pentru tine treaba ta.

3. Conectați trecutul.

Găsiți oamenii care au folosit pentru a lucra în compania pe care cercetarea. Poate unii dintre voi știi? Sau familiarizați cu prietenii lor? Dacă acești oameni au părăsit compania recent, sunt șanse au informații relevante cu privire la structura organizatorică și arborele de decizie, cu toate subtilitățile și caracteristicile sale.

4. Analiza rețelei.

5. Caută parteneri.

6. Alte surse.

Puteți include în studiul său:

- Raportul anual, în cazul în care este disponibil;

- Menționați în mass-media sau comunicate de presa;

- Pagina pe Wikipedia;

- Resursele dedicate sectorului, care angajează societatea țintă.

Nu cădea în capcana, atunci când examinează mai mult decât vinde. Cercetarea ar trebui să ajute vânzări, și tot ceea ce faci ar trebui să aibă unele rezultate în vânzări. După ce obține o înțelegere a situației și pârghiile care pot fi utilizate în procesul de vânzare - începe să acționeze. Utilizați aceste informații pentru a face uz de cumpătat în momentul în care va fi capabil să plătească DM, și nu cheltui pune sub semnul întrebării răspunsurile la care le-ați primit deja în timpul studiului.

Scopul cercetării - discuții constructive, care vor fi construite în jurul valorii de puncte slabe ale clienților, care va ajuta la poziționarea-te ca un remediu pentru aceste dureri. ABC mantra ( „închide întotdeauna afacere“), astăzi nu funcționează. Funcționează mult mai bine mantra este „întotdeauna asculta la client.“ Și dacă ai asculta bine - clientul va spune tot ce ai nevoie pentru a pregăti tranzacția.

Dupa ce a petrecut atât de mult timp și efort pentru a colecta informații, nu rupe cele 5 reguli de aur de negociere cu factorii de decizie:

Este mai mică scara, mai mulți oameni cred despre tactici - despre cum funcționează ceva. La nivelul superior oamenii cred strategic - nu cum. și de ce. și, în special, cu privire la rezultatele, inclusiv profit.

2. Discutarea prețul pe care îl duce spre nicăieri

CEO și top management nu sunt interesați de preț. Dacă ei doresc ceva - ei vor cumpara. Dacă sunteți afectat de prețul de emisiune - au trimis la departamentul de achiziții, cât mai curând posibil.

3. Discuție despre rezultatele, mai degrabă decât pe caracteristicile

CEO vorbesc despre produsul dvs. este echivalent cu o insulta. Discutați despre modul în care pot ajuta managerii atinge obiectivele strategice - și să fie în măsură să facă câțiva pași suplimentari pentru tranzacție.

4. Nu intra în câmp, nu sunt familiare cap

Cel mai puțin capul de cel mai înalt nivel ar fi de dorit să arate ca un idiot, intrând în conversație pe teme că el nu are nici o idee. În special, nu folosiți vocabularul tinerilor și termeni tehnici speciale.

5. Păstrați-vă pe picior de egalitate

senior manageri nu pierde timpul pe oamenii care nu înțeleg provocările cu care se confruntă. Ele comunică în principal cu colegii lor, așa că, dacă doriți să participe la negocieri cu ei - să se comporte ca un CEO.

Partajați acest sfat prietenilor: