Cum să utilizați în abilitățile lor practica de coaching

Cum să utilizați în abilitățile lor de coaching practică pentru a ajuta reprezentanții de vânzări pentru a atinge obiectivele de pe traseu și de a crea o echipă eficientă?

Ce este coaching-ul?

Coaching - este un proces de interacțiune între manageri și subordonați, în care liderii ajuta subordonații descopere punctele forte, oferind sprijin pentru a depăși barierele personale și restricții pentru a obține cele mai bune rezultate, precum și îmbunătățirea performanței lor ca echipă.

coachers profesionale nu permit aceste 5 greseli:

1) indică ce să facă

Confucius a spus: „Spune-mi - și voi uita, arată-mi - și îmi voi aminti, lasă-mă să fac - și voi înțelege.“
În practică, se pare că toți reprezentanții de vânzări nu sunt prima dată, iar sarcina de supervizor - pentru a ajuta la găsirea unei soluții la dificultățile întâmpinate atunci când este vorba de comercianți. Singura întrebare este cum să facă acest lucru.
La supraveghetorul are trei moduri de Confucius: spun cum să facă cumpărături și să dea lovi cu piciorul pe didactic drum spre punctul de vânzare; pentru a spune „eu, ceas și să învețe“, și sperăm că va lecție pentru viitor; Ei bine, ajuta livra obiectivul drept, de fapt, să analizeze acțiunile comerțului, să consolideze factorii pozitivi care au condus la succes, pentru a găsi noi opțiuni în caz de eșec.

Soluție: Atunci când se lucrează cu un reprezentant de vânzări pe ruta în fața punctului de vânzare planului de ajutor de comerciant vizita dumneavoastră de a pune întrebări: „În ce scop ai de gând să obțineți? Acesta va fi un rezultat pozitiv? Cum aveți de gând să acționeze „(ajunge la secvența de cumpărături planificată a acțiunilor) În timpul vizitei TT: Nu interveniți, ci doar observa acțiunile consecvență reprezentantul de vânzări și rezultatul vizitei. După eliberarea TT stabilească rezultatul punând întrebări: „Ai primit rezultatul ne-am planificat? Ce acțiuni au dus la rezultatul dorit și necesitatea de a-și îmbunătăți acțiunile la următoarea vizită la tranzacționare ascuți sau vizitați următorul punct de pe traseu? „Află ce standardul de supervizor de lucru.

2) să trateze toate în mod egal

Echipa de comerț toate variază în nivelul lor de profesionalism pentru sarcinile. Prin urmare, abordarea stabilind obiective ar trebui să fie diferite, supraveghetorul ar trebui să stabilească o sarcină pentru fiecare reprezentant de vânzări, având în vedere nivelurile de competență și motivație. Începător, în cazul în care nivelul de motivație va fi mare, iar competenta - sub medie, trebuie să dedice mai mult timp și atenție în formularea problemelor. Un specialist cu competențe atenție ridicată nu au nevoie întotdeauna.

Decizie. supervizor dezvoltat „foaie de parcurs“ pentru a îmbunătăți competența fiecărui reprezentant de vânzări va accelera procesul de dezvoltare profesională. Young comerciale au nevoie pentru a oferi mai multe orientări, mai mult decât să-l antreneze, care arată în cazul în care și modul în care cele mai bune pentru a continua, feedback-ul în acest caz, aproape nu li se acordă, pentru că sarcina a fost subliniat în mod clar. Cererea middling o mai mare libertate de acțiune și, prin urmare, feedback-ul, rezultatele de recunoaștere, caută soluții pentru posibile probleme, atunci supraveghetorul acționează mai mult decât un antrenor antrenor. O meserie doar au nevoie de o declarație generală a problemei, au putut să răspundă pentru acțiunile lor și să vină cu opțiuni pentru ei trebuie doar să stabilească un termen limită.

3) Dă mașină și munca camion mici

Adesea Rukovodostva supervizor resetată la „boom-ul“ sub forma unor planuri de vânzări, baterii, plasarea de echipamente comerciale, etc. După care supraveghetorul spune subalternii săi care au nevoie pentru a efectua și cât de mult este timpul, prin urmare, pur și simplu rastoarna „bar“ pe echipa sa. Și necesitatea de a încheia un acord cu noul TT și să se concentreze pentru a merge, și este calea de a prelua comenzi. Și pentru drumeții sunt conduse de tranzacționare - dar ce să fac, dacă este nevoie. Numai că toate erorile. Nu da prea multe sarcini, sau sarcini care nu se încadrează în planul.

Decizie.
Cea mai grea parte - pentru a ajuta la concentrarea asupra priorităților. În ziua, nu trebuie să existe mai mult de 5. Și în cel mai bun caz - 3. În cazul în care supraveghetorul nu se va determina punctul central al problemei, este pentru el să facă cumpărături, alegând dintr-o grămadă de cel mai ușor. Cu toate acestea, ele diferă de cele care ar dori să vadă supervizor prioritate. Deci, cele trei priorități ar trebui să fie:

numărul de comenzi de succes pe ruta
numărul de plăți efective pe ruta
planul general de vânzări.

Uneori, aceste probleme pot fi mai specializate, dar încă în principal trei. Și le marchează foarte clar.

4) Nu se străduiesc să înțeleagă motivele lor

În practică, veți observa că orice reprezentant de vânzări nu îndeplinește întotdeauna sarcina. Faptul că el a efectuat ocazional, spune că competența acestei tranzacționare este de ajuns, și este necesar să se lucreze cu motivație.

Decizie. Identificarea semnificative motivele pentru fiecare reprezentant de vânzări și să le adapteze la obiectivele companiei. La prima vedere poate părea că este banii, dar când ai lucrat cu un reprezentant de vânzări din obiectivele sale personale, atunci iti vei da seama că există și alți factori de motivare. Și, de asemenea, dau seama că provoacă demotivarea. Cel mai bine este să vorbim într-un cadru informal. Este important ca oamenii să se simtă confortabil în supervizor societate și ar putea dezvălui să-i adevăratele sale motive, ceea ce va contribui la creșterea atât motivația și performanța, în cazul în care supraveghetorul va fi capabil să se asocieze în mod corespunzător motivele cumpărături cu un rezultat care va aduce acțiunea sa într-un anumit mod.

5) Concentrat eroare

„Un antrenor bun va spune jucătorilor ce pot fi mai degrabă decât cine sunt.“
În cazul în care rezultatele vânzărilor nu sunt mulțumiți cu supraveghetorul, că el merge de multe ori la critica agentului individuale, chiar mai mult decât descurajează.