Cum să umple un interviu de angajare în departamentul de vânzări

Ca un om, mulți sobesedovavshy de oameni pot împărtăși experiențe „pe partea“.

Am recruta oameni, de obicei, în structura vânzărilor - departamentele de vânzări. Foarte înaltă calificare în domeniul vânzărilor și pot spune că, în interviul de 75% dintre solicitanții de locuri de muncă uite palid.

Pe ce „taie“ reclamantele?

1. Lipsa instruirii teoretice de bază.

Eu pun o întrebare simplă solicitantului asupra vânzărilor de teorie. De exemplu, vă rugăm să sunați la 5 etape majore de vânzări. Această problemă se taie jumătate din necalificați „vânzători“. 80% dintre non-respondenți spun doar că nu-mi amintesc (bine, de fapt, ei nu știu), restul de 20% merge în atac și spune că, în general, ei sunt agenții de vânzări abrupte și au fost mult timp de lucru pe o metodologie proprie, și toate lucrurile de vest nu mai funcționează.

De obicei, conversația se termină cu argumentul că, în scopul de a evalua activitatea „lucrurile occidentale“ sau nu - este necesară, cel puțin, să dețină.

2. Nici o calificare reală

Pe oferta „vinde-mi ceva“ la interviu în 30% din cazuri, am obține un eșec, restul de 50% de șomeri uite palid. Doar 20% încredere și frumos face o vânzare.

Reclamantul explică eșecul său este, de obicei faptul că interviul nu este toate acestea, dar aici în vânzare - este, desigur, o privighetoare cântă.

De fapt, dacă știi cum să conduci o mașină, în orice mediu din cadrul motiv, stau în spatele roții, porniți contactului, zavedet motorului, inclusiv transferul sau puse maneta în poziția D, apăsați pedala de accelerație și pe drum.

De obicei, în acest stadiu, solicitantul înțelege că el a intervievat „trântit“. Prin urmare, expresia „vom suna înapoi“ devine: nu el nu a sunat înapoi.

3. Lipsa unei inteligențe vii sau inteligență scăzută

Când vorbim despre managerii de vânzări de multe ori a prezentat ratat a cărui carieră nu a lucrat și locul numai să-l - să-l vândă nimeni produsul potrivit.

Uneori este, dar astfel de firme încetează să mai existe în curând.

De fapt, „prodazhnik“ - o profesie intelectuală. La pornirea negocierilor cu clientul, trebuie să efectueze recunoaștere, pentru a testa gama de interese ale interlocutorului, pentru a înțelege ce îi motivează, ce se teme, și în cazul în care el vede punctul de dezvoltare a afacerilor în stare de funcționare. Cum de a lua o decizie cu privire la achiziționarea.

Aici este un exemplu. O companie am vândut echipamente. Concurenții aranjat un concurs, care se va vinde mai ieftin impune necesar și nu o opțiune pentru a depăși o parte din profituri ei. Când am venit să negocieze, am fost al cincilea negociator și client ședinței impunătoare într-un scaun, senzație de „sus“. El a înțeles bine în subiectul nostru, căci „luptat“ pentru 4 companii si pentru mine a început în acel spirit pe care el are deja 4 ofertă bună și, de altfel, este foarte ieftin. Și pentru că el devine floricele de porumb și de așteptare decât să-l pot surprinde.

Am dat seama că nu pot fi comercializate până la nivelul „aproape liber“, până când clientul nu ne face de lucru pentru produse alimentare. Și un alt lucru: el într-adevăr prețul nu este atât de important. Este mult mai important pentru a rezolva problema, și a oferit concurenților pentru a rezolva echipamentul nu poate, pentru că au rezolvat problema pusă de client. Un client însuși nu a înțeles pe deplin ce problema lui este și ceea ce este el cu adevărat nevoie.

- Știi, voi avea de 2 ori mai scump decât oricare dintre ele. Și nu pentru că sunt lacom. Faptul că soluția propusă - nu va rezolva problemele, și adăuga altele noi - cu funcționarea.

Client (ceva gânditor, el a învățat deja):

- Deci, ce? Ele oferă o garanție pentru echipament. Pentru a le cere în cazul în care nu este cazul. Ne adâncim avocați.

- Bine. Apoi 3 argumente

1. Vinzi echipamentul care va îndeplini funcția sa, la care se acordă garanția. Dar dumneavoastră nu rezolvă problema. pentru că Funcția echipamentului este în alte sarcini decât a ta.

2. Program de întreținere (și pașaport, vi se va da după instalare echipamente), astfel încât nu vei urma - prea scump. Și cu garanția exact sări de pe dreapta.

3. Livrarea va fi de la companie, care un an mai târziu lichideze și să colecteze de la care chiar și un ban - nu este o adevărată provocare.

Ce va avocații, și, cel mai important, - atunci când nu rezolva problema, și va veni la inspecția plantelor.

Client (deja la 80% din mina):

- Da, mi-a confundat prea dorința lor de a implementa un proiect de construcție mare, în ciuda faptului că soluția lor mi se părea prea nu este eficient? Și ce propui?

I-am dat esența problemei sale, el a spus modul în care funcționează echipamentul și cum să rezolve în mod corect problemele sale: ceea ce a fost de acord clientul. El a strâns mâna și a spus că lucrează numai cu mine. solicită doar prețurile nu de mult borzet.

Ca urmare, este noastre condiții (foarte rezonabile) a ordonat proiect al echipamentelor noastre, și am câștigat în acest mare, ceea ce clientul, de altfel, a știut prețul, nu mai sunt presate. Un pic de decență afacere.

Oriunde ai fi și cine a lucrat, cheia pentru un interviu de succes unul: Fii un expert în acest domeniu, unde a lucrat. Ar trebui să fie conștienți de toate profesiei lor.

Sunteți la interviu se va simți absolut încrezător și va trebui să accepte sau să respingă ofertele de muncă.

Întrebare: Ce despre bont HR'mi care nu sunt în măsură să evalueze candidatura profesională și crestătură, indiferent de calificările profesionale?

Apelați superiorul dumneavoastră și întâlnirile viitoare cu ei. Are nevoie de expertiză și HR'y - va avea. Și dacă el nu este interesat într-un cadru bun, atunci de ce ai nevoie de această companie și lider?

Imaginează-ți că ești un jucător de fotbal. Aici fugi, te-a lovit mingea, te în colțul de sus. Și acum vă întreb într-un interviu pentru a spune secvența corectă a mișcărilor pentru a ajunge în colțul de sus. Pentru că au citit cartea pe care fiecare mișcare are numele său propriu.
Adică ședinței și de gândire vă puteți, desigur, cuvintele sale vopsea secventa, dar omul care jucător, astfel, sobeseduet nemernic -Full. Nu vorbesc despre un jucător care se execută și gândește. „Dreapta, stânga, leagăn, lovi cu piciorul.“

Descoperi ramură 0

Asta vă răspunde sincer aceste etape de vânzări de rahat și de a identifica problemele și temerile client într-adevăr funcționează? Sunt oameni care în mod serios nu înțeleg ce sa întâmplat cu ei pe un talk manual? Și dacă înțelegi ceva serios implicat într-un dialog? Sunt doar alte produse decât un angajat sau un dialog McDuck LUKOIL nu poate conduce oameni, adică, cum bot nu, pur și simplu pe masina

ramură Descoperi 7

Aceasta funcționează nu numai în vânzări.

Descoperi ramură 0

Dacă vorbești cu cineva care tocmai a învățat - da, vei simți că el merge de carte.

Dacă vorbești cu mine, numai pro să înțeleagă că negocierile mele structurate în mod rigid. Când am începe o conversație, și cu siguranță știu dinainte ce voi spune ceea ce spun și ce rezultatul unei conversații am nevoie.

Dacă văd o companie cu care nu se poate lucra pe un șablon, am trece imediat la alte tehnici de negociere.

Client: Ce va oferim gunoi complet și nu va funcționa.

Eu (nu am argumenta și dovedi nevinovăția lui): Ce-ați sfătui? Crezi că firma ta ce instrumente ar fi interesant?

Clientul a sugerat planul media destul de extravagante pe un buget de 2 ori mai mare decât ne-am așteptat.

Temerile cu privire la. Știind că clientul se teme de teste, l-am vândut suportul de livrare de servicii a activității clienților de stat. Accentul a fost pus pe posibile probleme la momentul respectiv și cazurile noastre în rezolvarea unor astfel de probleme.

ramură Descoperi 1

Aici am fost doar despre această frază: „Ce sfat ai da Credeți că compania dumneavoastră ce instrumente ar fi interesant?“ Etoges exemplu cel mai evident de orice nedotreninga, cu excepția rukalitso nu a cauzat. Ei bine, pelvisul miros, care merge acum Herbalife) și negocieri despre structurate rigid, ambele părți au tendința de dialog înțeleg ce spun acum, pentru că, de obicei, tot echipamentul utilizat este un șablon. Nu, nu suntem mai bine de modă veche contact direct, personal

Descoperi ramură 0

Cei care nu este legată de achiziții și vânzări, ei doar cred că vorbesc cu un om ușor ciudat. Ăștia îmi plac doar trimit. Ce rost într-o conversație în continuare, dacă știu că mă va spune în următoarele 10 minute. Am citit, de asemenea, această carte.

Dezvăluie ramură 3

Apropo, uneori, vine la ridicol, atunci când este vorba de consultanți. Nu ți-a spus despre produsul - și l-ai citit o prelegere despre el. -)