Cum să se pregătească pentru negocieri și să încheie un contract profitabil

Puteți obține informații valoroase despre partenerii cu un minim de timp, aproape de nouă din zece tranzacții alocă în mod corespunzător roluri în cadrul negocierilor și să semneze contracte lucrative cu contractorii care nu fac concesii.

Grad: cum să recunoască escrocherii în afaceri

Studiul de contractanți și foștii angajați vor ajuta la pregătirea pentru negocieri

Face contractanți și foștii membri ai personalului întrebați dacă partenerul plătește amenda, care circuitul folosește la locul de muncă, adecvate și dacă șeful directorului comercial al companiei. În 99% din cazuri vom primi un răspuns. Dacă identificați probleme, aplicăm stilul dur de negociere: condițiile de muncă și-a exprimat nu sunt de gând să facă concesii. În cazul în care partenerul nu este de acord - întrerupe negocierile. Dacă contractanți și foștii angajați spun despre fiabilitatea unui partener, folosim stilul moale: gata pentru un dialog și să încerce să îndeplinească dorințele adversarului.

Cum funcționează în practică. Atunci când unul dintre distribuitorii din districtul Volga a fost închisă, cu oferta de cooperare am fost abordați de trei companii. Am decis să interviu distribuirea angajaților pentru a afla cum vă clasați cooperarea cu aceste contrapartide. Sa dovedit, cele două companii folosesc schema de negru în funcțiune. Unul plătește bani pentru primele șase luni, apoi se duce la cumpărarea unui împrumut, iar în alte șase luni mai mult să plătească. Al doilea nu plătește imediat. Mai mult decât atât, știm că a cooperat cu cea de a doua companie. Compania a schimbat numele, iar datoria nu a rambursat. În lucrul cu organizația nu au găsit o a treia problemă, de aceea, am avut o negociere moale și a semnat un contract pentru furnizarea de materii prime.

Cum de a alege un partener pentru promovarea afacerilor în comun

Cum să negocieze cu partenerul dumneavoastră în joc în stilul regelui și anturajul

Ne angajăm negocieri de trei până la patru persoane: director comercial sau de manager responsabil de proiect, și personalul doi sau trei vânzări. Noi încercăm să nu schimbe compoziția echipei: cele mai multe ori aceleași persoane de vânzări implicate în joc, negocierile vor avea succes.

Pentru a reduce timpul total al întâlnirii și a scăpa de concurența de vânzători în cadrul negocierilor, rolul membrilor pre-distribuie „apartamente“ și „rege“. „Dulce“ este compus din doi manageri, care sunt selectați ținând cont de caracteristicile psihologice ale individului.

În cazul în care managerul flexibil, abordare creativă a problemei și oferă o varietate de soluții, l-am încredințat rolul de „vioara“. Sarcina sa în cadrul negocierilor - pentru a negocia cu partenerii și oferă o soluție de compromis în cazul unui conflict.

În cazul în care vânzările - un om cu un caracter puternic, nu se schimba deciziile în favoarea clientului sau șeful, încredere în el ca o „piatră.“ Provocarea pentru negocieri - un ton încrezător vocii poziția și să nu accepte concesii, în cazul în care partenerul oferă condiții nefavorabile.

Cum de a aloca rolurilor între membrii „suita“ și ca vânzări rândul său, în cele din urmă decide să Director Comercial. l regele Noi numim. Directorul poate înlocui un manager care supraveghează proiectul și cunoaște complexitatea lucrării. Sarcina „rege“ - alege stilul de conversație și decide cine va negocia. În cazul în care directorul holbeaza la vânzări timp de trei secunde - așa că vrea să treacă cuvântul.

Cum funcționează în practică. Vom livra produsele producătorilor de dulciuri prin intermediul unui distribuitor regional, care nu a dat o reducere pentru producția de volum. Pentru a negocia cu ei a mers trei bărbați: Director Comercial și două vânzări. Inițial de așteptat, „Regele“ va vorbi despre companie, și „piatră“ va anunța condițiile de cooperare și să nu facă concesii. Cu toate acestea, în timpul negocierilor găsite: distribuitor lansează propriile sale produse. Apoi, directorul comercial a schimbat planul inițial, a decis să livreze bunurile la distribuitor. „Regele“ a sunat informații despre companie și se uită la seylza- „vioara“, care a preluat imediat inițiativa în cadrul negocierilor. Distribuitor oferit să vândă produsele noastre, și, pentru a primi o reducere de 20% pentru materii prime pentru produse de cofetărie. Așa că ne-am contractat.

conversație de afaceri 11 cele mai bune practici de afaceri de comunicații

Trei scenarii pentru negocierea de manageri de vânzări

Noi dezvoltam trei scenarii: optimiste, pesimiste și neutre. Pentru fiecare opțiune, vom atribui roluri de vânzări, cred că de zece întrebări de un potențial partener în cadrul companiei și pentru a pregăti răspunsuri în avans.

„Piatra“ tonul vocii fără compromisuri a cerinței companiei - de exemplu, de aprovizionare și a economisi 10% pe tona de producție. În cazul în care partenerul nu este de acord să renunțe și întreabă, „piatră“, adaugă liniștit: compania este de acord să lucreze numai condițiile exprimate. Atunci când un partener pune întrebări provocatoare (a se vedea tabelul). „Stone“, adaugă: „Suntem profesionisti - lucru in conditii nefavorabile nu va mai conta.“

Mituri despre desfășurarea negocierilor dure care să împiedice un contract profitabil

Un scenariu neutru. Utilizați când știm sau presupunem: partenerul va anunța condițiile acceptabile de livrare a mărfurilor. Provocarea pentru negocieri - pentru a obține o reducere sau un bonus, de exemplu, după șase luni de cooperare de succes, sau pentru o anumită cantitate de produs. Ca și în scenariul pesimist, începe discuțiile director comercial, care, după prezentarea companiei transmite cuvântul „vioara“. Managerul specifică partenerul cum puteți obține o reducere, și în funcție de răspunsul exprimat de condițiile de muncă.

În cazul în care partenerul tau este dispus să renunțe, dar nu știu ce, atunci, „vioara“ și „rege“, la rândul său, oferta de patru sau cinci variante de cooperare. „Piatră“ în cadrul negocierilor nu ia parte, vizionarea de pe margine. În 70% din cazuri, partenerii sunt de gând să facă concesii în timpul negocierilor, 30% - trei săptămâni după.

Optimist scenariu. Această opțiune presupune că partenerii a oferit imediat o reducere de cel puțin 10% din livrările de bunuri și sunt de acord cu punerea în aplicare a unui lot mare de produse. Un rol important în cadrul negocierilor a jucat „rege“, care spune povestea partenerului și vocea termenilor de cooperare. „Vioara“ și „piatră“ cu tăcut și vizionarea de la proces. În scenariul optimist, partenerul accepta termenii companiei și de a pune întrebări în mod direct legate de munca. Dacă nu le poate răspunde, vom încheia negocierile și să informeze de răspuns de e-mail.

Cheltuiți privind pregătirile pentru negocierile privind dezvoltat săptămâna algoritm, am crescut eficiența întâlnirilor cu 90%. Economisind timp de personal și să învețe să închidă nouă din zece tranzacții.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“