Cum să înțeleagă client - abstract, pagina 1

comunicare 9.Faktory 21

Lista 10.Bibliografichesky 22

Cum să înțeleagă clientul?

Ei bine, în acest complex, ai spus? Pune o întrebare și răspuns slushaetet, acesta nu a putut fi mai ușor.

Desigur, la prima vedere nu este nimic mai greu să asculte cu atenție răspunsul clientului, pentru a încerca să înțeleagă esența răspunsurilor. managerii de vânzări de formare Experiența a arătat că mulți nu au sau nu folosesc în mod conștient capacități de ascultare activă și motivele pot fi foarte diferite. Unii se tem să o facă, pentru că ascultarea activă este situația plină în cazul în care scenariul planificat al negocierilor merge într-o direcție diferită și probabilitatea de realizare a acestui obiectiv este redus în mod semnificativ. Unii cred că a asculta cu atenție clientul poate fi influențat și negocierile transformat în psihoterapie, și de multe ori, vocea pe mai multe farmece care încearcă să asculte și să înțeleagă esența răspunsului nu pare posibil să se uite adevărul simplu:

Pentru a înțelege o persoană nu poate fi decât atunci când ascultați-l cu atenție!

Nu e de mirare că toată lumea are două urechi și doar o singură gură!

1. Cum să știu cine este clientul dvs.?

Cum de a începe o afacere? Desigur, cu ideea. Unii întruchipează în viața copilărie de vis pentru a deschide un magazin de produse de patiserie. Alte studia cu atenție piața, uita-te pentru mai mult sau mai puțin neumplute concurenți de nișă, și, pe baza datelor, determina ceea ce vor face. Care ar trebui să fie al doilea pas un om de afaceri?

Știind acest lucru, va fi dedicată unei întreprinderi, este necesar să se determine cercul de oameni cărora le este îndreptată. Cu alte cuvinte, este necesar să se găsească publicul țintă (CA).

Este natural, atunci când bunurile sau serviciile sunt destinate deloc dintr-o dată, dar în anumite persoane cu un nivel desemnat de venit și \ sau entități stabilite în funcție de vârstă și sex. Să presupunem că, piure de mere destinate copiilor de vârstă preșcolară, ceea ce înseamnă că CA va fi oameni de familie cu copii. Dacă furniza servicii pentru mașini de tuning, iar numărul de clienți este redus la șoferii sunt susceptibile de a-venituri ridicate tineri și. Ce trebuie să știți cine este clientul dvs.? Pentru a putea efectua în mod corespunzător o politică pentru a promova produsul sau serviciul dvs. și pentru a pune în aplicare cu succes ideile în acțiune. Două exemple:

de brand celebru, producătorul de apă carbogazoasă, Coca-Cola a identificat publicul țintă de elevi și tineri. Cu ce ​​asociați această apă? Cu un tânăr de culori, luminoase, mișcarea. Alege Coca-Cola publicul său a persoanelor în vârstă, ar fi eșuat. În special, avem: să devină pensionari distinșii noștri cu pensii sărac pentru a cumpăra o băutură?

În scară mai mică a analiza un alt caz - restaurant scump. Desigur, este întotdeauna bine și frumos, dar să spunem că nu este construit în centrul Moscovei, și într-un oraș cu o populație mai mică de 30.000, din care 29.000 lucra la o fabrică locală. Există mulți vizitatori vor avea o astfel de instituție? Este o întrebare retorică. Poate că proprietarul restaurantului ar trebui să construiască la un restaurant scump, dar cafenea ieftin?

definiție incorectă a CA va fi o greșeală costisitoare pentru tine, dacă la toate, nu te va costa afacerea ta.

Este important să se înțeleagă și că serviciul sau produsul poate fi calculat nu pe o așa-numitul segment al pieței (divizia de consum a caracteristicilor lor și comportamentul de cumpărare), dar câteva. Ce înseamnă acest lucru? McDonalds este proiectat și cuplurile căsătorite cu copii și tineri. În cazul în care satisface nevoile dvs. de afaceri, ar trebui să selectați un public țintă câteva.

Ne întoarcem acum la întrebarea cum să se determine numărul corect de clienți? Pentru a face acest lucru, selectați piețele clientelare, și apoi să examineze posibilele caracteristici ale consumatorilor, și apoi se obține o formulă de cum să obțineți publicul țintă.

2.Suschestvuet cinci tipuri de piețe: clientelare

1. Piața de consum - persoane și familii care achiziționează bunuri sau servicii pentru uz personal.

2. Producătorii de piață - organizații care achiziționează bunuri și servicii pentru utilizare în procesul de producție.

3. intermediari de pe piață - o organizație achiziționează bunuri și servicii pentru revânzare.

4. instituții publice - agenții guvernamentale care achiziționează bunuri și servicii sau pentru utilizarea lor ulterioară în serviciile publice sau pentru transferul acestor bunuri și servicii pentru cei care au nevoie de ele.

5. piața internațională - cumpărători străini, achiziționarea de bunuri și servicii destinate revânzării sau distribuirii către țara lor.

Ce putem spune despre aceste tipuri? Aici totul este destul de simplu. Tu produc filtre de apa. Ei cumpără de la tine consumatorii obișnuiți - pentru instalațiile de uz personal pentru apă minerală - pentru a fi utilizate în procesul de curățare, magazine - pentru revânzare, precum și agențiile guvernamentale, pentru a oferi filtre pentru zona de dezastru, și, de exemplu, o companie germana - germanii, de asemenea, Am fost capabili de a utiliza purificator de apa de înaltă calitate. Numărul piețelor clientelare depinde de nivelul și natura afacerii dumneavoastră. Pentru tine pot fi tratate ca nimic, dar consumatorii și piețele clientelare, toate dintr-o dată.

Vorbind de CA, vorbim despre piața de consum. Mai jos sunt prezentate caracteristicile consumatorilor care sunt importante pentru antreprenor.

Geografie. Este important ca oamenii au trăit în aceeași zonă în care se află compania dumneavoastră.

Vârsta. Decide cu privire la vârsta aproximativă a potențialilor cumpărători. Acesta poate fi elevi, studenți, tineri, adulți maturi, persoanele în vârstă, etc.

Paul. Pentru anumite tipuri de clienti de afaceri este importantă podea. Așa-numitele „balansoar“, concepute pentru bărbați, și magazinele de lenjerie - femei.

Educație. În cazul în care consumatorii dvs. să fie bine educați, sau, dimpotrivă, au în spate doar de construcții secundare? Dacă sunteți proprietarul unui pub ieftin, cel mai probabil, te profitabile recent. Și Centrul Expozițional, de exemplu, va fi mai concepute pentru persoanele cu studii superioare.

Nivelul venitului. Aceasta este, probabil, cel mai important criteriu. În orice caz, oferind o scurtă descriere a CA lor, în orice caz, nu poate lipsi acest element. Compania poate fi calculată pentru fiecare „pungă“. De exemplu, închirierea de bijuterii scumpe, trebuie să se înțeleagă că solvabilitatea clienților ar trebui să fie ridicat.

Starea civilă. Cumpărătorul poate fi singur, căsătorit / căsătorită cu copii. Oamenii singuri și căsătoriți se comportă diferit. Poate că pentru afacerea dvs. este important să se determine dacă clienții dumneavoastră sunt celibatari, preocupați de timpul lor liber, sau persoane care sunt casatoriti, si, prin urmare, mereu grijă de bunăstarea unității lor sociale. Exemplu: un club de noapte, conceput pentru tineri singuri sunt puțin probabil să atragă mulți vizitatori noi, trimiterea de invitații la familii „cu experienta.“

calități personale. Aceasta include tipul de caracter și personalitate, interese. De exemplu, interiorul magiei negre atrage oameni cu anumite trăsături de personalitate și hobby-uri. Acest lucru poate fi folosit pentru a atrage un cerc mai mare de astfel de consumatori.

Dorința de a include: vârstă, sex, educație, maritale și localizarea geografică, etnie, personalitate. Asta este tot ce poate împinge clientul să utilizeze un anumit tip de produs sau serviciu.

Exemplu: Stimate salon de înfrumusețare în centrul

Bani: trebuie să fie oameni bogați, mai ales trăiesc sau lucrează în vecinătatea Ring Garden

Desire: timpul este un salon de înfrumusețare, atunci clientul - o vârstă femeie de la 23 pana la 45 ani, starea civilă și naționalitatea nu contează, salonul ar trebui să fie la îndemâna clientului.