Cum să convingă secretarul de a vă conecta cu șeful de lucru cu obiecții - Diriginta, știri, 10 42
- Am vorbit deja despre tehnici care ajută managerii de vânzări la „by-pass“, secretarul. pentru a vă conecta cu supraveghetorul. Cu toate acestea, există situații mai complicate - Secretarul nu vrea să comutați la un superior, în ciuda tuturor motivelor și a argumentelor.
Am împărtăși experiența cu obiecții similare.
Cum de a preveni obiecțiile
De fapt, nu e nici măcar o singură tehnică și se pot adăuga, în care îmbunătățește eficiența unui apel la rece. Acesta poate fi folosit în combinație cu oricare dintre metodele de comunicare cu secretarul. Eu folosesc aceasta tehnica de multe ori, dar înainte de faptul că, în literatura de specialitate și ceilalți antrenori nu l-au văzut. de conducere:
- salut
- elaborare
- „Foarte frumos“
- Prezentarea problemei.
Când m-am întrebat de ce o întrebare simplă la începutul conversației crește eficiența unui apel la rece - să înțeleagă ce îi motivează pe secretarul de a răspunde „da“. Ie Secretarul a fost de acord cu mine, și apoi eu „sunt“ conversație. De fapt, o bucată de tehnică clasică, „trei“ da „- în cazul în care primele două întrebări sunt formulate în așa fel încât clientul a răspuns“ da ". Apoi porniți inerția și intervievatul vrea să răspundă „da“ la a treia întrebare.
În cazul nostru, cu primul „da“ devine un secretar mai loial. Apoi am spus „foarte plăcut“ decât să demonstreze prietenoasă - un alt plus. În al treilea rând, se adaugă o întrebare directă sau o solicitare de ajutor - și du-te la decident.
Trimite sugestiile tale prin e-mail
Suni, prezentați-vă, și cât de des, ai auzit ca răspuns: „Trimite oferta prin e-mail.“ Ce să fac? Există 2 opțiuni:
Datorită utilizarea frecventă a acestei tehnici, secretarii au învățat să nu răspundă la ea, și de multe ori spun „selectați cel mai important lucru și trimite-l pe două foi“ sau „a scrie dvs. 3-5 întrebări, le voi da la cap, în cazul în care este interesant - vă va răspunde“ și etc.
Prin urmare, în cazul în care secretarul insistă, trebuie să profite la maximum de situația și de a afla numele decidentului:
- Bine, voi trimite. Doar spune numele / prenumele, precum și modul de poziționare a capului. Noi noun forma de oferta de pe antet, în caz contrar capul meu nu va semna. "
- Trimite pe numele meu.
- Conform standardului companiei, trebuie să prezinte propuneri numai responsabile pentru persoana de luare a deciziilor. Te rog spune-mi ce este numele lui.
Știind numele, suna secretarul, după o vreme, și „by-pass“, va fi mai ușor. Cum se face acest lucru, am scris într-un articol anterior.
De ce aveți obiecții secretarului
Obiecții Secretar jumătate din cazuri nu apar din cauza a ceea ce noi spunem, dar din cauza modul în care prezenta informații.
Vorbește încet. Pentru a reduce rezistența totală a secretarului, în primele secunde de comunicare trebuie să vorbească încet, voce calmă, joasă, guturală. Deci, spune de obicei, capete sau doar oameni încrezători. Acest lucru înseamnă că secretarul ne duce la aproximativ 20% din apelanții, care pot fi conectate cu capul.
Majoritatea managerilor de vânzări efectua apeluri „pentru a dispersa“ - într-o stare de energie înaltă excitație pentru a tria cat mai multi clienti si cel putin pentru cineva pentru a prinde. În SUA, această abordare a apelurilor se face referire ca „arunca noroi pe perete.“ Prin această metodă, managerul este, de obicei, împinge lipsa vânzărilor necorespunzătoare de formare sau de formare. Când nu cunosc avantajele produsului / serviciului și nu au învățat cum să-și vândă „său bun“ începe în mod inevitabil la activ „cerne“ pe piață o plasă mare pentru a prinde cel puțin pe cineva.
Abordarea Contra este faptul că managerul vorbește repede și „voce mare“ de la gât. Toate acestea dă impresia de incertitudine, există un sentiment că managerul este atât de teamă că el va fi refuzat, pentru că nu vrea să audă că tot ceea ce trebuie acum - ottaratorit propunerea și să audă odiosului „nu“ pe de cealaltă parte a firului.
- Și cine ești tu, cum să vă prezint?
- Spune-mi capul, care numește Vitaliy Vasilevich Kravchuk, director de vanzari Grupa ABS
Această formulare este în același timp un efort pe mai multe fronturi: în primul rând, ne place tot felul să spun că nici măcar nu recunosc crezut că nu ne-am conecta.
În al doilea rând, secretar de program pe noi de acțiune dreapta.
În al treilea rând, reprezentăm o persoană cu un anumit statut.
Intareste soliditatea:
- Și pe ce problemă? Ai un fel de ofertă? Ne-a oferit ceva ce vrei?
- Pe tema cooperării strategice / ne vom concentra pe cooperarea strategică în regiune / Acum vom alege un partener-cheie în oraș.
Eroare 1. Noile caracteristici și programarea secretarului la efectul dorit, „Vitaliy Vasilevich Kravchuk, Director de vânzări.“ Și - tăcere. Ie a introdus - și așteaptă decizia. La fel ca un elev în clasă A, care trage cu atenție o mână pentru profesorul lui a adus la bord.
Greseala 2. Furnizarea de informații secretarului mai mult decât ea cere. De exemplu, întrebarea „cine ești tu“ încă vorbesc scopul apelului. Este probabil ca pentru secretar și suficient de performanțe solide. Dacă răspundem desfășurat atunci când nu este întrebat despre, din nou - într-o stare de student si un profesor, și ei înșiși „scad“ statut, care este creat.
Și invers - atunci când răspunsul rar și precis, în cazul, da impresia unui om nu este împrăștiată de cuvinte. Acest lucru ne distinge de colegii noștri, care nu numai că a făcut apel într-o stare de energie a crescut și trepidează - deci încă și vorbesc prea mult. Un alt plus este răspunsul medie întrebări - fiecare întrebare este dat următorul secretar mai greu, deoarece conversația devine tot mai mult ca un interogatoriu. Sarcina noastră - pentru a oferi informații cât mai puțin posibil și secretarului cerut standard de 2-3 întrebări pe care ne prezentăm în lumina cea mai favorabilă. Apoi, o șansă de a ne nega - minim.
Cum să contactați fără a secretarului
Apel în orice departament:
De ce această tehnică funcționează bine? În primul rând, avem un prieten comun în persoana secretarului, și în al doilea rând - personalul departamentelor ordinare nu sunt setate pentru a nega ca face secretar, și mai ușor cu ei.
Exemplu: Ai nevoie de un sef tehnolog. Suni șeful de producție - și să ceară pentru contacte tehnolog. Apel tehnologie și spune, „Am sunat de la Ivan Ivanovich, care tocmai a vorbit cu el, el a trimis la tine.“
Tehnica ar trebui să se aplice, în cazul în care reputația decidentului vine în mod serios la persoana de contact.
Doar citind acest material nu are nici un efect. Cunoaște și aplică - două lucruri diferite.
formulare de înregistrare și să le adapteze pentru tine - tonul vocii, modul de comunicare. Apoi, pentru a obține efectul maxim, recomand să practice un nou mod de a vorbi - colegilor, secretar în biroul dumneavoastră. Evidențiați cu privire la tehnicile de formare singură zi. Deci, puteți înțelege pentru tine că funcționează în cazul dumneavoastră.
Experienta in vanzari active, de 8 ani.
competențe cheie: această construcție de actualizare și de vânzări pentru companii B2B. Introducerea de afaceri de vânzări corporative ale cărții. Instruirea personalului de vânzări în segmentul B2B.