Cum de a scrie scenariul perfect pentru agenții de vânzări

Pentru câțiva ani în „pe“ managerii noștri au vorbit cu un milion de clienți potențiali pentru 4000 de companii diferite. Pe „standardul de aur“ în script-ul Seurus vom discuta în acest articol.

Unul dintre ingredientele cheie pentru vânzări bune este un script de calitate. În ciuda faptului că cele mai multe companii lucreze cu diferite publicul țintă și vinde complet diferite produse și servicii - comunicarea aceleași reguli pentru toți. Cele mai multe dintre companii sunt luate pentru a face ei înșiși script-urile și, după ce managerii nu fac rezultatul ajuns la concluzia că managerii rău sau produs, dar de multe ori este cazul în script-ul. Astăzi vă vom prezenta un exemplu al unui șablon de script universal, care este potrivit pentru majoritatea proiectelor. Atunci când este aplicat în mod corespunzător de conversie poate fi mărită de mai multe ori.

1) Unitatea de bypass secretar

Exemplu: vânzarea de externalizare noastre de vânzări

Manager: Bună ziua, Buna ziua.

Secretar: Buna ziua, compania „Prostonyashino,“ cum te pot ajuta?

Managerul: Ai un post vacant la HeadHuntere. Poziția de director de vânzări. Pe cine pot specifica o condiție de angajare?

Secretar: secunde, am conecta.

Am ocolit sistemul, pentru a sparge parola, în tabăra dușmanilor noștri.

2) Felicitare

Mutarea pe sus companiile străine scara carierei, comunicarea cu factorul de decizie arată.

Manager: Bună dimineața, numele companiei * * * * Numele managerului. Cum vă pot contacta?

Posibila LPR: Valery.

Managerul: Spune, sunteți responsabil companiei pentru a introduce * dorită *

Confirmat de către factorul de decizie: Da, ce vrei?

Este foarte important în primele câteva secunde pentru a confirma faptul că factorul de decizie - este factorul de decizie și să știe numele său. În caz contrar, în cele din urmă, atunci când a stabilit contacte și au convenit să coopereze, ar fi jenat să întreb.

3) susținerea cererii și a stabilit o problemă

Este necesar pentru a confirma cererea, și nu pentru a transmite propunerea. Chiar înainte de ai început ceva de oferit, este necesar să se închidă accesul tuturor pentru a nega posibilitatea și de a stabili contactul inițial cu el. Pentru a face toate acestea, este necesar doar să pună întrebări. Întrebările ar trebui să fie simplu, pentru care știi că singurul răspuns posibil, da. Trebuie să confirmați cu persoana pe care au nevoie de produsul dvs., care rezolvă problema lui. Este suficient la 2-3 întrebări, dintre care primul este de „căpitanul evident“.

EXEMPLU mâner de vânzare:

Managerul: Să presupunem că scrieți stilou?

Manager: Și scrie destul de des să se ocupe, sau ocazional?

LPR: De multe ori, ceea ce vrei să oferim?

Managerul: Dacă scrieți un mâner, astfel încât să-l din când în când este de peste și trebuie să iasă și să cumpere unul nou?

LPR: Este adevărat, ce vrei?

Cred că totul este clar, iar cine nu - și noi numim rastolkuem)

4) Sugerează o soluție la problema

Pe baza problemelor pe care o tranziție fără probleme la sugestiile de puncte pentru a ajuta la rezolvarea problemei, disponibilitatea pe care persoana a confirmat deja. Nimeni nu recunoaște vreodată că el a mințit, pentru ca partenerul tau nu poate nega necesitatea rezolvării problemei. Acest lucru înseamnă că propunerea nu se ciocnesc cu excepția „nu avem nevoie de nimic“, și vei asculta. Cel mai important lucru de a păstra în vedere faptul că concizie - sora talentului. Deci, oferta trebuie să fie cât mai scurtă posibil și pentru a explica exact cum se rezolvă problema. Detalii cum să pregătească o ofertă puteți citi în articolul nostru anterior.

5) Acțiunea / Spec. ofertă

Pentru a face oferta eficientă aici și acum - utilizarea efectului de levier. Este adecvată exemple clasice: posibilitatea de a încerca produsul înainte de reducere de plata de 50% pentru numai câteva zile, etc. Crearea în timp de urgență și constrângeri, accelerăm deciziei, sau poate dura o lungă perioadă de timp, iar noi chiar nu vreau să.

Un dispozitiv similar este utilizat în mod activ pe pagina de destinație, a pus înapoi acțiunile din raportul contoare (și cineva le pune acum), dar în ultimii ani, pe palierul este deja aproape nu funcționează.

6) Re-confirmarea cererii

Este necesar să se reamintească factorilor de decizie din propriile sale cuvinte. Faptul că, la începutul conversației a confirmat existența unei probleme, ne oferă acum o carte serioasă atu. Ai aceleași întrebări din nou și din nou a obține aceleași răspunsuri. De fapt, l-ai forța să admită că el are nevoie de ceea ce l-au oferit.

În cazul în care un 3-punct, am pus întrebări pe tema de interes în cumpărarea la un preț bun, și am confirmat. După ce a marcat acțiunea noi cerem ceva de genul:

„Ați spus că sunteți interesat în condiții mai favorabile de cumpărare, nu?“

7) Lucrul cu obiecții

Ultimul ventilator, prin care clientul poate obține acest lucru cu obiecții. Simulați toate nuanțele și prescrie în prealabil răspunsuri manager la eventualele întrebări ale clientului. Această parte depinde exclusiv de cunoașterea a materialului și prezența managerului argumentelor corecte.

8) Managerul

Chiar și cea mai bună propunere care vizează un public țintă specific nu poate aduce nici un rezultat, în cazul în care managerul nu știe cum să-l aplice în mod corespunzător. Dacă doriți să umple fiara, ai nevoie de un vânător, nu un păstor. Un prodazhnik competente vă aduce mai mult profit decât cei 10 elevi care lucrează pentru rezultat. Poti creste un profesionist, dar este nevoie de efort, timp și bani. Sau puteți angaja un gata să externalizeze. Apoi alege între ceea ce doriți cu adevărat - salvați mai mult și să câștige mai mult;)

Și, în sfârșit, un exemplu de un script complet pentru proring rece și ofertele de servicii ale companiei noastre (iartă-mă pe cei care nu le place funcționalitatea de formatare a textului aici este departe de Worda):

IZOLARE * SECRETAR *

* Comută la DM *

Buna ziua numele meu este Constantin, compania Seurus. Cum vă pot contacta? *

* Răspuns la client *

(Trebuie să confirmați că managerii săi nu sunt perfecte. Ce poate fi mai bine. În același timp, nu putem spune că ele sunt rele) Ai un personal de vânzări? Credeți că personalul de vânzări de lucru la maxim sau poate fi chiar mai bine?

* Răspuns la client *

Doriți să aveți personalul de vânzări pentru a lucra pentru rezultatul? Compania noastra se ocupa cu închirierea de manageri de vânzări la distanță, care sunt deja instruiți și au experiență într-o varietate de produse și servicii. Sunteți mulțumit de calitatea agentului de vanzari? managerii lucrează pentru un salariu sau un rezultat?

* Răspuns la client *

Lucrăm pe sistemul balanței de plăți. 35 000 de ruble un echilibru care este cheltuit pe trei domenii:

PRIMUL: Crearea unei baze de date: este o căutare pentru companiile din publicul țintă pe Internet 10-20 ruble. pentru un contact. A DOUA: Crearea unui proiect 15000 ruble. Scrierea script-ul corupt, Training Manager, determinarea efectivă publicul țintă. A TREIA: Rezultatul - un client care este interesat de cumpărare. Adică, trebuie să aflăm cine clientul fierbinte și-l atribuie voznagrazhdenie.V de lucru în continuare este doar rezultatul. Nu au salarii și pantaloni de viață. vânzări numai. Numai hardcore. În cazul în care plata trebuie să aibă loc în această lună - suntem gata pentru a începe proiectul în 2 zile.

* Răspuns la client *

Ai spus că te poți vinde mai bine. Suntem gata pentru a demonstra acest lucru. Managerii noștri sunt cei mai buni în domeniul lor și au o vastă experiență în acest sfere.Davayte vă voi trimite un contract și să ia o privire mai atentă la condițiile. Și o să te sun înapoi mâine și voi răspunde la toate întrebările?

* CLIENT * Consimțământul

* Lucrul cu obiecții *

Avem propriile noastre manageri, toate fericit!

- Trebuie să compare. Credeți că este mai bine decât managerii dvs. de a vinde este imposibil și compania dvs. devine profitul maxim?

managerii mei vinde perfect și la profit maxim!

- Ei bine, lasa managerii se va ocupa de clienții interesați, vom da! La urma urmei, ei știu detaliile despre produse și vom aduce clienții fierbinte - gata să cumpere.

Avem un anumit produs!

- Noi vindem totul, de la crearea de site-uri pentru generatoare diesel! Dacă vom vinde echipamente pentru utilități de apă, vom fi în măsură să vândă și produsul. Principalul lucru pentru tine este de a confirma interesul față de produsul dumneavoastră. Spune-ne despre produsul dvs. și nu poate avea. Sarcina noastră - să interes!

Cât de mult poți face apeluri într-o zi?

- Totul depinde de proiect! În medie, 100 de apeluri, te știi că mierea este diferită de vânzarea de vânzări imobiliare.

* După confirmarea de interes pentru a transfera supervizor de contact pentru o prelucrare ulterioară. *

Dar, în general, asta e tot!