Cum de a reuși în negocieri

Activitatea oricărui lider este jumătate de negocieri, rezultatul care depinde de succesul companiei. Profesioniștii vorbesc despre modul de a face negocieri cele mai productive.

Vicepreședintele kompaniiIBM Inna Kuznetsova

- Strângerea de informații

colecta cu atenție faptele din această cauză depinde foarte adesea de succesul negocierilor. Ca o regulă, partidul pregătit câștigă mai bine doar pentru că motivele prezentate pe baza unor fapte și cifre, este mult mai eficientă și convingătoare.

- Pre-defini poziția

Poziția trebuie să fie formulate în prealabil: este important să se precizeze nu numai ceea ce rezultatele pe care doriți să realizeze, dar, de asemenea, în ce condiții sunt gata să încheie un acord. Dacă sunteți de negociere cu privire la condițiile de muncă, este necesar să se stabilească pentru ei înșiși ce fel de salariu pe care doriți să primiți o plată minimă, în care veți fi de acord să lucreze, un program de vacanță sau interes sunteți mulțumit, în plus, să specifice valoarea lor relativă.

- să înțeleagă logica partenerului

Pe baza experienței mele, pot spune că abordarea cea mai eficientă pentru negociere este de a înțelege logica și rațiunea partenerilor. Mulți oameni cred că în toate negocierile pe care nu le primesc, devine partenerul tau. De fapt, cele mai multe care amintește de parabola vorbește despre modul în care fratele și sora nu a putut împărtăși o portocală, până când a devenit clar de ce a fost necesar pentru fiecare dintre ele. Ca urmare, sa dovedit că fratele său a vrut să stoarce sucul și sora dorit să adauge coaja de portocala, în umplutura de plăcintă, deși a fost posibil pentru a satisface dorințele fiecăruia dintre ele, fără dispute inutile.

- Pregătiți „întrebare de buzunar“

Există o mulțime de tehnici de negociere, de exemplu, „problema de buzunar“, care urmează să fie rezolvate aproape pe zbor, atunci când ambele părți sunt obosit și doresc să finalizeze rapid procesul. Imaginați-vă că negocierile îndelungate au fost finalizate și partenerul tau sunt gata să spună la revedere. Este puțin probabil ca el va dori să se opună, dacă te gândești la întâmplare despre lucruri, cum ar fi pregătirea unei conferințe de presă privind lansarea proiectului. Astfel, va fi capabil să îmbunătățească poziția.

- Să ia în considerare întreaga companie

Negocierile sunt întotdeauna efectuate pe baza relațiilor dintre cele două părți. Există situații în care este necesar să se încheie o singură tranzacție să aibă o relație de lungă, și este uneori necesar să poarte negocieri în cadrul companiei. Uneori, încercând să îmbunătățească direcția sa ar putea afecta întreaga companie, deoarece unul dintre colegii sai a fost mai mult adept la negocieri. Este foarte important să fie în măsură să se uite la întreaga situație prin ochii conducerii superioare și pentru a îmbunătăți situația în ansamblul eforturilor comune ale companiei, chiar dacă aceasta se poate degrada ușor funcționarea unuia dintre birouri.

Lider de echipă de formare și dezvoltare kompaniiKPMG, business manager al companiei „Oratorika“ Aleksey Peshehonov

- Fii gata pentru orice top

„Am primit deja mai multe oferte profitabile de la alte companii,“ - această frază rostită la începutul negocierilor, se poate dezechilibra. Din păcate, această metodă este o modalitate foarte frecvente de manipulare în timpul negocierilor. Oponenții tind să ascundă emoțiile lor, încercând să nu se trădeze, astfel încât pentru a afla dacă acest lucru este adevărat sau doar o cacealma, este foarte dificil. Cel mai bine este de a spune ceva de genul: „Am primit, de asemenea, alte oferte, dar să discutăm oportunități suplimentare pentru dezvoltarea relațiilor noastre“

Tăcerea este una dintre cele mai puternice arme de negociator, care vă permite să slăbiți poziția adversarului tău și du-te pe mai profitabil pentru tine de atribuire. Dar este important să se înțeleagă atunci când pentru a întrerupe și când să facă o nouă propunere.

- Răspundeți rapid

Trebuie întotdeauna să știe pe de rost toate elementele contractului, pentru a fi în măsură să răspundă rapid la acțiunile partenerului. În plus, acesta va permite să facă rapid deciziile corecte. Dacă este necesar, modificați termenii contractului, dar fă-o repede.

- Aflați cum să numeri bani pe picior de plecare

Un negociator profesionist ar trebui să poată să calculeze impactul financiar al tuturor concesii în preț și variabila. Prin urmare, este foarte important să se țină mereu în minte costul tranzacției și competent să conducă „negocieri de preț.“ Încearcă să mergi pentru a rezolva următoarea problemă: „Marja dvs. de produse din această grupă este de 20%. Cumpărător vă întreabă despre o reducere de 2,5% pe factura și aceeași factură off. Conform planului, o creștere a veniturilor va fi de 18%. Care va fi decizia ta și ce discount maxim pe care îl poate oferi? (Răspunsul corect este furnizat la sfârșitul textului). "

- Este important de a avea un atu

Partenerii dvs. de negociere simți atunci când sunt în dubiu. „Și dacă nu poate fi de acord, atunci ce?“. Dacă nu cunoașteți răspunsul la această întrebare, este sortit eșecului. În acest caz, nu ar trebui să înceapă chiar negocieri! Trebuie sa fie un atu. Este această carte va fi o alternativă la acest acord.

Expert independent pentru dezvoltare de afaceri Denis Zapirkin

- Pregătirea strategiei de negociere

Încercați să anticipeze acțiunile adversarului pe baza comportamentului, pentru a pune o întrebare de „ce se întâmplă dacă. “. Este foarte important să se pregătească mai multe opțiuni din cutie, în cazul în care negocierile depășesc limitele. Acest lucru va fi util în cazul în care adversarul dorește să facă schimbări semnificative în condiții sau în cazul în care discuțiile ajunge la un impas.

- Adversarul ar trebui să fie conștienți de toate beneficiile unui acord cu tine

- Efectuarea negocierilor într-o atmosferă de încredere reciprocă

Cel mai important în cadrul negocierilor este de a controla deschiderea și încrederea între adversarii. Când adversarul tău se simte amenințat sau o încălcare a intereselor sale, tulpini sau paznici, el este aude mai rău și te percepe, și, uneori, deconectat. Pentru a-l scoate din această stare, trebuie să luați un pas înapoi, sau du-te la o misiune de pre-planificate sau de a lua o pauză în procesul de negociere, în cursul căreia se aplică metodele de soft power.

- Toate înregistrați rezultatele în scris

În timpul negocierilor, este important să se înregistreze toate rezultatele (chiar intermediar). Un astfel de protocol (problemele-cheie, planuri, decizii, opinii și follow-up) trebuie să fie de acord cu toți participanții la discuții, obtinerea-le pentru a comenta, sau dovezi clare. nu ar trebui să traducă acest proces într-o discuție lungă, altfel nu va ajunge la o anumită decizie. Ca o regulă, o astfel de situație este o dovadă a interesului conflictului nemanifestat sau latent.

* Răspuns corect: Propunerea cumpărătorul nu poate fi de acord! Reducerea de totală atunci când o creștere planificată cu un randament de 18% nu poate depăși 3%.