Cum de a motiva clientul să cumpere acum, mai degrabă decât mai târziu

Director si co-proprietar al companiei Tyumen „Alpina72“

• Lucrurile să se gândească pentru client
• Cum de a motiva clientul să plătească pentru aici și acum
• Cum să obțineți alpinist ca un cadou
• De ce am nevoie pentru a cere clientului de ce serviciu sau produs companie

Eu folosesc cinci moduri de a motiva clientul nu trage de achiziție, și fă-o imediat. Sau cel puțin încheie un contract. Voi împărtăși timpul de funcționare.

1. „Când este pus în programul obiectului?“

Foarte rar aveți nevoie pentru a face treaba repede. De exemplu, pentru a elimina sloi periculoase sau elimina pisica copac. Acest lucru nu este zaplaniruesh. Din ce în ce urgentă în ordinea serviciilor noastre nu este: nimic rău se va întâmpla dacă se spală geamurile câteva zile mai târziu. Și clienții nu se gândească la cum să-și planifice, ei acționează impulsiv. Înainte, am fost confruntat constant cu ordinele bruște - „ar trebui să fie ieri.“ Aici este un exemplu. Clientul se pregătește pentru evenimentul de mâine și atrage atenția asupra ferestrelor sau candelabre murdare. Sunați-ne și cere să execute imediat. Și lucrăm la program, comandantul nu a stat în așteptare pentru cererile.

Exemplu №1 conversație. În cazul în care clientul cunosc personal și să aibă o relație bună.

Exemplu Talk №2. Pentru situația în care se încheie acordul, dar nu există nici un contact personal.

Exemplu Talk №3. Pentru apeluri la rece.

„Bună ziua! Compania „Alpina72“ de lucru de mare altitudine, și curățarea industrială. Aleksey Luttsev. Cine în organizația dumneavoastră este responsabil pentru curățenia de ferestre si fatade? (Conversație cu persoana responsabilă.) La ce dată pentru a pune în programul această primăvară? "

• Cum să vorbesc cu clienții, folosind teoria PAEI

2. „Doriți să evitați riscurile?“ Sau „Vrei să rezolve problemele clienților lor?“

Pregătiți sania în timpul verii, iar iarna cos. Se spală ferestrele și izola un apartament este mai bine în timpul verii. O zăpadă clar de pe acoperiș, imediat atunci când a scăzut, și nu atunci când picături țurțuri și avalanșe. Desigur, putem spăla geamurile în timpul iernii. Dar va fi mai scump, și cel mai important - nu la fel de înaltă calitate, atât în ​​sezonul. Aceasta este ceea ce ne avertizează sincer clienții.

Cum de a motiva clientul să cumpere în avans. Șase săptămâni înainte de începerea sezonului sunarea perspective și oferă de a încheia un contract. Utilizați script-uri similare cu cele descrise în prima secțiune. Încă face distribuție pe baza de frig.

Exemplu. „Dragă Peter S.! Vă sugerez să avans să încheie un contract pentru curățarea acoperișul companiei dvs. de zăpadă și țurțuri. Acest lucru va evita riscul de a se topește neașteptate de zăpadă, va permite să se deplaseze la facilitatea de timp de trei ore pe un apel. "

În plus, face la rece mailing potentiali clienti B2B-- companii de curățare.

3. „Doriți ca noi să respectăm solicitarea dvs. în termen de trei ore de la primirea?“

În conversație cu clientul explică faptul că în cazul în care acesta va intra într-un contract, acesta va avea patru avantaje față de clienții o singură dată.

La cererea clienților cu contract de repede vom pleca pentru că ei nu petrec timp pentru a face schimb de detalii, verificați contrapartea și așa mai departe. De exemplu, turturi periculoase și pressurizations zăpadă eliminată după trei ore.

Clienții fideli primi de serviciu „alpinist“, ca un cadou. Angajatul nostru alerga gratuit un mic, dar necesar pentru client. De exemplu, curățați de ventilație.

Clienții cu un contract cu fiecare cont de a primi ca un cadou de un baton de ciocolată mică.

Cum de a motiva clientul pentru a rezerva în avans. Toți clienții sunt încurajați să semneze un acord de abonament. A precizat serviciile pe care le oferim. Tratatul nu obligă la nimic. În cazul în care cererea nu este prezent, atunci clientul nu va plăti nimic. În cazul în care există o cerere, se prepară un acord suplimentar cu privire la tipul de muncă, calendarul și metoda de plată. Contractul este valabil an. Un an mai târziu, ne reamintim clienților despre extensia.

4. „Vrei să știi ce altceva te putem ajuta?“

Clădirea necesită întotdeauna de întreținere și reparații. Și noi știm unde apar probleme și modul în plină cu ignorarea lor. După finalizarea cererii suplimentare de muncă, face o reducere de 5 până la 10% din suma totală. Dar, de cele mai multe bonus, fără costuri suplimentare, furnizează servicii pentru suma de discount.

Cum să obțineți o rezervare în avans. Master la facilitatea de prima inspecție oferă lucrări legate de asistență pentru clienți. De exemplu, atunci când este privit din estimările sistemului de jgheaburi de acoperiș, starea fațadei, subsol. Dacă există probleme, va oferim repararea acoperișului, instalarea de gărzi de zăpadă, repararea sistemului de drenaj.

Exemplu. Unul dintre clienții din purificarea structurilor acoperișului lagărelor de praf constatat coroziune. În cazul în care se dezvoltă, va distruge unitatea de suport, va aduce în jos pe acoperiș. Maestrul fotografiat site-ul și a informat clientul cu privire la problema. Avem un bun, reparații efectuate și a zonelor cu probleme de protecție la coroziune.

5. „Care este rezultatul pe care doriți să obțineți?“

Cum de a motiva clientul pentru a rezerva în avans. Cerem ce rezultate clientul vrea sa primeasca. Și noi oferim cea mai bună soluție. În loc de pictura peretilor este suficient pentru a le spăla. In loc de a înlocui sticla izolatoare - pentru a înlocui hardware-ul.

Exemplu. Clientul a decis să siding fațadă arma casei. Costul lucrărilor și a materialelor - 2400 freca. 1Q. m. Am întrebat clientul despre ținta de placare. Răspuns: în apartament rece. Problema are solutii ieftine. În cazul în care panoul de casa, puteți izola articulațiilor. Acesta va costa 25 mii. Frecați. Casa de caramida se izola mai bine de încălzire injecție fațadă în spațiul dintre peretele suport și cărămizi cu care se confruntă. Prețul întrebare - 400 de ruble. 1Q. m. Este posibil să se efectueze un studiu de 5000. freca. și pentru a clarifica motivul pentru congelare. Apoi Izolați pereții pot indica și nu cheltui bani în plus.

Aplicarea acestor metode pentru a motiva clienții, ne-am asigurat că 65% dintre clienții noștri devin permanente. Ele aduc 76% din venituri. Sunt cei cu care lucrăm de 20 de ani. Concurenții de dumping, dar clienții noștri știu că concurenții nu sunt în măsură să ofere un nivel comparabil de calitate.

Și am spus despre statisticile pe inelul rece în sus. 100 apeluri obține 18 aranjamente pentru întâlnire, 12 întâlniri, 6 și 4 ordine ale clienților care devin permanente.

Nu căuta să obțină o comandă cu orice preț. Nu sacrifica reputația de dragul profitului pe termen scurt. Refuză să lucreze cu clienții, neglijând calitatea și siguranța.