Cum de a menține baza de clienți de la vânzător la îngrijire - articole - sprijin centru de audit

Conform observațiilor mele, în întreprinderile mijlocii complet actualizat baza de clienti la fiecare cinci ani, și pierd anual până la 20% din clienti. Adesea, acest lucru se datorează faptului că personalul de vânzări, schimbarea locului de muncă, ghidată de principiul „client plătitor salariu“ și ia clienții de angajatorul anterior. Ce măsuri sunt luate pentru concedierea unui angajat nu este transformat într-o pierdere pentru companie?

Pentru a răspunde la această întrebare, încercăm să înțelegem de ce, după lacune de bază manager de vânzări concediere client poate apărea (Figura 1). Cred că în această situație, motivele pentru care clienții părăsesc spatele managerul de multe ori sunt de natură psihologică: clientul este sigur că acest lucru este vânzătorul știe toate complexitatea procesului.

notifică prompt clienții cu privire la schimbarea de manager. Pentru una sau două zile înainte de demiterea managerului în nume propriu sau în numele managementului clienților de e-mail companiei, cu care a lucrat, și să informeze despre schimbarea persoanei de contact. Amintește respingerea managerul, astfel că el a trimis o scrisoare similară. Într-o situație de conflict, în cazul în care un angajat părăsește scandal, este posibil să se organizeze distribuirea numelui său. Următoarea literă, una până la două zile, clienții trebuie să trimită un angajat nou (a se vedea figura 2).

Prevenirea dependenței de managerul de clienți

În compania noastră, există un program de contacte cu reprezentanții angajaților companiei client (a se vedea tabelul). Astfel, imaginea companiei a format mai mulți angajați. În același timp, minimizând riscul de a pierde clientul cu plecarea managerul său (deși ne-a lăsa ofițeri și a încercat să atragă clienții). Motivul pentru contactul cu partenerul contractual nu poate fi doar o afacere, ci o scrisoare de felicitare, solicita feedback cu privire la calitatea muncii, un mesaj despre o nouă linie de muncă.

Tabelul arată cifrele aproximative, în general, frecvența contactelor depinde de specificul afacerii. De exemplu, în sectorul B2B manageri de afaceri și directori pot întâlni mai des decât o dată pe trimestru sau de o jumătate de an. Program poate fi legat de contactele cu planul de activități de marketing, prezentarea situațiilor financiare. La elaborarea acestui program este util să se ia în considerare de sărbători profesionale și publice, precum și organizarea de conferințe sectoriale profesionale, mese rotunde și cluburi de discuții sau să participe la ele.

Aleksandr Shikinov, director de vânzări, "Mango Telecom"

Ce să facă în caz de concediere bruscă Manager de vânzări