Cum de a găsi un vânzător bun, care va lucra în compania 7 ani

După cum arată practica, pentru a găsi un vânzător bun, capacitatea de a vinde produse tehnice sofisticate, de multe ori foarte dificil. Prin urmare, multe companii se angajează într-o misiune de a ridica manager de vânzări, care va aduce cauza comună de succes și bani. Pentru informații despre cum să recunoască „steaua de vânzare“, în interviu, și cum să motiveze agenții de vânzări la vânzări bune - în articolul nostru.

Director de Vânzări și Marketing Departamentul companiei AXELOT

În acest articol vă va citi:

Cum de a găsi un vânzător bun de produse complexe

Cum să recunoască interviu potențial agent de vânzări de succes

Cum de a organiza instruirea și dezvoltarea angajaților

Găsiți un vânzător bun pentru un vis foarte important și provocator tranzacțiile fiecărui om de afaceri. În cazul în care compania dvs. vinde produse complexe, într-o piață competitivă, probabil că știți cât de dificil este de a găsi un angajat adecvat, agent de vânzări potențial de succes în departamentul de vânzări. Suntem familiarizați cu această problemă la prima mână. Compania vinde proiecte complexe IT, consultanță, software și servicii pentru punerea în aplicare a acesteia, precum și nevoia de soluții hardware integrate. Cu acest produs vânzătorii noastre pentru a atinge succesul nu este suficient de convențional „de vânzare“ abilități - asertivitate și bune abilități de comunicare.

Pentru a obține rezultatul pe care trebuie să cunoască, de asemenea, perfect zona de subiect, pentru a fi în măsură să înțeleagă specificul afacerii clientului. angajați Ready cu o astfel de cunoștințe este foarte greu de găsit, așa că vom lua cei mai buni manageri, care au vândut-o gamă de produse similare, și să efectueze reconversia profesională a acestora. Aflați mai multe căderi departe de lucrurile cele mai simple, precum și accesul la un anumit nivel de înțelegere a subiectului necesită o pregătire considerabilă. În consecință, „de intrare“ costul de eșec este foarte mare pentru noi. Pentru a minimiza costurile și de a reduce timpul de pregătire vânzătorului pentru a intra în „puterea deplină“, ne-am dezvoltat abordări specifice pentru selectarea și instruirea noilor angajați.

Care este vânzătorul ideal pentru decizii dificile

agent de vânzări de succes trebuie să fie ambițios și gata pentru „curse lungi“: ciclul de vânzări, putem ultimele trei luni, un an sau doi. Încă nevoie pentru a face foarte bine ar putea fi luate în considerare. Vanzator, de asemenea, deosebit de important pentru capacitatea de a ne găsi limbaj comun cu diferite tipuri de oameni în compania potențial client. Imaginați-vă, de exemplu, tipic pentru piața noastră o echipă de experți, factori de decizie de pe partea de client:

designul funcțional de client - este necesar pentru a rezolva problemele specifice în unitatea lor de afaceri cu produsul nostru (în logistică proiectele pe care le va fi director de logistică);

directorul general sau proprietarul companiei;

Acest lucru se traduce de fapt, că a efectuat vânzarea companiei nu este impersonală, și anume grup de oameni de a lua o decizie comună de a cumpăra un produs. Fiecare dintre ele poate fi inițiatorul cumpărare sau de a influența decizia finală. Este important să se înțeleagă că toate acestea, Rada pentru compania lor, în primul rând, caută să rezolve propriile lor sarcini de lucru. Acesta este motivul pentru care managerul de vânzări trebuie să înțeleagă nevoile fiecăruia dintre reprezentanții clientului.

Exemplu. Dacă luăm în considerare proiectul de automatizare depozit de client functional aici este logistician șef. Pentru el, este important de a scăpa de influența factorului uman (atunci când numai administratorul depozitului știe unde este, noii angajați pentru o lungă perioadă de timp pentru a memora locația mărfurilor și, prin urmare, înlocuirea personalului cauzat probleme), pentru a minimiza pierderile de stoc (de furt, deteriorare a produsului), să excludă peresort atunci când transporturile și m. p.

Pentru CIOs alte momente importante. El este interesat de siguranța sistemului, capacitatea sa (dacă acesta poate funcționa cu expansiunea statului și nu are nevoie dacă este nou de lucru pentru proiect, nu dacă există o pauză în companie), posibilitatea de îmbunătățiri în casă.

Dar pentru șeful rezultatelor financiare ale companiei sunt importante în primul rând. El consideră că proiectul în termeni de investiții, care, în cele din urmă trebuie să facă un profit sau pierdere reduce.

Cum de a găsi o „stea“ este încă pe scena interviului

Parenting agent de vânzări de succes care vinde proiecte complexe într-un interval îngust, necesită o investiție semnificativă de timp și alte resurse, și greșeala poate fi costisitoare pentru companii. candidații Poetomuotbirat ar trebui să fie la fel de bine. Compania noastra nu se angajeaza nici o lucrare începe manageri care nu au abilități bune de vânzări. Selectați cu succes agenții de vânzări de ajutor următoarele metode.

2. Discutarea de eșec tipic de clienți. Abilitatea de a lucra competent cu obiecțiile clienților și să-l convingă să facă o alegere în favoarea ta - cea mai importantă abilitate a vânzătorului. Cere candidatului de a spune, pe baza experienței sale anterioare, cele trei până la cinci eșecuri cele mai frecvente ale clienților și cum să le combată. Odată ce devine clar ce abilitățile sale reale. Cel mai adesea numit negare -. „Scump“

Dar poate lucra cu el în moduri diferite, și modul în care managerul utilizat pentru a face față acestei obiecții, spune multe. Dacă el oferă imediat o reducere, acesta este un nivel foarte scăzut. Mult mai bine dacă într-o astfel de situație, acesta va începe să întreb: „scumpe în comparație cu ceea ce“ - și apoi aduce conversația la detuning din concurs. Chiar mai bine, în cazul în care candidatul începe să vorbească despre faptul că clientul va primi pentru bani, merge la achiziție a proiectului ca o investiție în afaceri și concentrându-se asupra valorii produsului propus clientului. Acest lucru indică în mod clar faptul că el a folosit pentru a explica directorii executivi ai companiilor sau proprietari.

Cum plonjare vânzător cu capul înainte în muncă

Recrutarea unui nou manager vom începe să-l formare pe un „spune - spectacol - da un try - ceas“. În spatele fiecărui începător atribuit un mentor, cu care el trece prin toate etapele de „implantare“ în cadrul companiei.

Mentor, de asemenea, a declarat că toate procedurile standard în cadrul companiei, răspunde la problemele apărute în studiul materialelor. Această formare a avut loc mai dinamic, experți din departamentul de producție pentru a efectua demonstrații de produse de brand nou scurt în demozale nostru. Literalmente din primele zile ale managerilor, cadrele didactice să ia elevii la întâlnirile lor cu clienții, și apoi dezmembrate văzut cu ei.

Cum să intervieveze în mod corespunzător: ghid pentru manageri

Unii agenți de vânzări novice sunt instruiți în departamentul de producție. De obicei, se apelează la această metodă, dacă înțelegeți că abilitățile de vânzări de personal nou este foarte mare, dar ideea proiectului este practic inexistent. Apoi, avem un timp scurt - câteva săptămâni - ne include în echipa de proiect. De exemplu, vânzătorul implicat în activitatea pe scena de instruire a personalului companiei client. Datorită acestei experiențe, el poate înțelege capacitățile sistemului, și experiența de prima mana etapele cheie ale proiectului, pentru a înțelege structura sa.

Formarea inițială poate lua de la vânzător la trei săptămâni la șase săptămâni și se termină cu certificare.

de certificare a personalului. Formarea și dezvoltarea poate avea loc în mai multe etape. Această lucrare „întrebare - răspuns“ modul, iar analiza situațiilor tipice. Cu unii angajați efectuăm analiza unui studiu de caz fictiv: descrie clientul și situația pe baza acestor date, completați un profil tipic de client, apoi emite către vânzător. El are o oră, timp în care se poate pune întrebări suplimentare și să se pregătească pentru „întâlnirea cu clientul.“

motivarea angajaților Material: caracteristici cheie

Rolul reprezentanților clienților joacă un câteva dintre angajații noștri (de regulă, manageri de top), acestea sunt, de asemenea, comisia de examinare. Cineva joacă rolul de CEO, cineva - financiar, cineva - CIO (set de roluri depinde de servieta). Mai mult, în timpul orelor de agenții de vânzări în formatul unei întâlniri tipic cu clientul. Se trece această certificare, uneori, chiar mai greu decât pentru a merge la o întâlnire reală cu clientul. Prin urmare, nu toată lumea să-l stăpânească dreptul de prima dată, dar novice este dat a doua încercare. „Zbor liber“ începe după certificare.

Controlul. Prima dată noii manageri sunt sub supravegherea atentă a unui mentor sau șef de departament. Deci, să ia prima ieșire la client poate avea loc de asemenea în combinație cu un mentor, dar conduce numai aceste întâlniri nu este un mentor, și începător. După fiecare reuniune, vânzătorul este discutat și analizat rezultatele cu mentorul său. De-a lungul timpului, am ajuns la analiza modul non-standard, sau numai situații acute. Dar, de fapt, niciodată nu se termină de învățare Vânzător: el învață de la colegi, clienti, din propria lor experiență, din cărți. La o întâlnire cheie cu primul client se confruntă atunci când vânzarea de proiect de mari dimensiuni, uneori, părăsește directorul general al companiei noastre. El poate juca, de asemenea, rolul unui mentor - a verifica pregătirile pentru reuniunea, pentru a analiza rezultatele cu angajații.

Cât de periculos este angajatul care nu cunosc specificul produsului și a activității angajatorului

agenții de vânzări de succes este foarte important să se înțeleagă că vinde. Fără ea, el poate face mai mult rău decât bine.

nemulțumirea clienților. De exemplu, în cazul în vânzări, care ajung la depozitul nu va vedea că clientul va fi sistemul de contabilitate suficient, acesta va vinde sistemul automatizat de gestionare a depozitului - este atât de dorit de către client. Vânzarea de produse mai scumpe pe care clienții nu într-adevăr nevoie - acest lucru nu este un rezultat pozitiv și un rezultat negativ. Proiectul va fi implementat și plătit pentru, dar efectul dorit nu va aduce. Acest lucru înseamnă că vor exista răspunsuri pozitive, dar numai negativ. O companie care valorile și numele, această situație nu este necesară. Vanzator proiecte IT complexe trebuie să ofere exact produsul care se potrivește nevoilor clientului, și numai în măsura în care societatea sa este în măsură să le îndeplinească.

probleme de comunicare între muncitori. Insuficient conștient de subiect directorul de vânzări zonă nu va fi în măsură să traducă în mod adecvat departamentul de producție problemă a clientului, ceea ce va duce la suprapuneri. El nu va fi în măsură să discute cu industriași, acestea evaluează situația în mod corespunzător și pentru a găsi parametrii prin care puteți reduce proiectul propus pentru a se potrivi în bugetul de client, fără ore suplimentare. În cele din urmă, el poate vinde proiectul, ceea ce va duce la colapsul companiei.

O amenințare pentru întregul proiect. Vânzătorul neexperimentat nu poate vedea o mulțime de riscuri și nuanțe tehnice și organizatorice care afectează succesul sau eșecul proiectului. De exemplu, va fi dificil de a automatiza depozit, în cazul în care personalul nu sunt interesați de acest lucru. După ce Automatizeată toate echipele vor fi oferite în sistem (în cazul în care să meargă, ce să ia, cât de mult și în cazul în care pentru a pune).

Valoarea în ochii angajatorului personalului, în acest caz scade brusc: au nevoie doar de o oră pentru a preda un nou angajat să se concentreze pe stoc și să opereze terminalul. Mulți oameni se tem de schimbare și de sabotaj atât de formare și a proceselor de inventar, care ar trebui să aibă loc în implementarea sistemelor de management al depozitului. Prin urmare, vânzarea proiectului, vom afla modul în care modificările care vin sunt poziționate în interiorul companiei client. În cazul în care managementul nu este informat cu inovațiile de personal în mod corespunzător AIM, atunci întregul proiect ar putea fi în pericol.

Cum de a motiva manageri de vânzări și să sprijine profesionalismul lor

Dacă sunt corect aliniat procesul de a intra într-un nou angajat al companiei, am creat un sistem competent de motivație, „taxi“ și au doar un control în situații de urgență.

Stimulente. Partea bonus din câștigurile de managerul de vânzări este direct dependentă de cât de mult compania a fost în măsură să profite de faptul că a vândut. Noi nu măsoară rezultatele în bucăți sau în spate; singurul indicator care ne interesează - această marjă. Deoarece ciclul de vânzări este lung, noi nu vedem nici un sens pentru a pune planuri pentru o lună - vânzători planului operațional trimestrial. Vânzări primește un procent din toate vânzările lor, plus dobânda suplimentară în cazul în care planul de mai jos.

Modalitati de a motiva angajații: memo la cap

Este important să se stabilească un plan de vânzare: în cazul în care suma este prea mică, nu va fi un stimulent pentru angajat de a face mai mult, iar în cazul în care este imposibil de atins este mare, vânzătorul nu va mai încerca să pună în aplicare planul, nu a crezut în propria lor putere.

Confort pentru manager. Vânzătorul este mult mai ușor de a lucra cu acesta în cazul în care oferă un produs foarte bun, lucrează în compania este reputație și are capacitatea de a atrage resurse legate de vânzare. Toți cei avem la dispoziție. În plus, managerii de vânzări lucrează exclusiv pentru clienții de intrare: generarea de plumb este angajat în departamentul de marketing. Ca urmare, furnizorii noștri sunt independente, de control poate fi efectuată și nu punctuali consuma o mulțime de timp și efort.

Continuitatea procesului de învățare. Un element important al formării - formare. Acest proces trebuie să fie continuu. Formarea poate fi împărțită în mai multe tipuri (Figura). În unele dintre ele nu sunt doar vânzători, dar și reprezentanți ai departamentului de producție - manageri de proiect și supervizori (grup de proiecte director). Ea promovează înțelegerea reciprocă între angajații din diferite departamente - ei încep să aprecieze munca celuilalt.

Ca rezultat, vânzările noastre sunt bine versat în produs și stimulente direct legate de rezultatele de vânzări. Având în vedere că vânzătorii nu sunt angajate în generarea de plumb, care lucrează exclusiv pe fluxul de intrare și se poate concentra direct asupra procesului de negociere, mai degrabă decât în căutarea pentru clienți. Prin urmare, mulți furnizori lucrează în companie pentru o lungă perioadă de timp - și trei, cinci sau chiar șapte ani.

Proiecții după perioada de probă nesemnificativă - este rezultatul cerințelor ridicate pentru candidați și interviuri bine gândite. Producția este de vânzări în volum mare de clienți alfabetizați într-adevăr nevoie de decizii. Această abordare a vânzărilor în combinație cu alți factori ne permite să crească de 2-3 ori mai rapid decât competitorii.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“