Cum de a deveni un vânzător profesionist

Cum de a deveni un profesionist in cel mai scurt timp posibil? Un antrenor de afaceri bine-cunoscut împărtășește o experiență personală.

Am fost norocos - am început să vândă echipamente medicale, nu am avut un plan pe care a trebuit să le îndeplinească. Compania unde am lucrat, nu am știut ce o „planificare rigidă“. Au existat unele sugestii, dar nu mai mult. Cu toate acestea, eu sunt din complexele. Având un inginer electronist diploma, nu știu ce «venit», «taxă de livrare cu plata», «țintă de așteptat pentru rivalul». A trebuit să ajungă din urmă. cărți de învățat, a câștigat experiență de la colegi. Mai oameni cu experiență de vânzări nu a putut uita în jos și spune-mi: „Tu nu înțelegi nimic“

Cheia este de a lovi nivelul următor: să stăpânească terminologia; să înțeleagă partea tehnică a vânzărilor.

Imaginați-vă că, la fel ca am folosit pentru a veni echipament medical adevărat. Sunteți medic cu experiență întreabă: „Care sunt caracteristicile în acest litotripter“ Răspunzi iscusită: „Breaking pietre la rinichi și vezica biliară.“ Medicul are un interes în detalii, și te îngheață. Acesta nu este un anumit lithotripter și că este necesar să se înțeleagă obiectul vânzării, și că mâine va trebui să vândă camioane, iar a doua zi altceva.

Pare a fi un lucru evident, dar în timp am dat seama că ignoranța detaliilor - un avantaj. Cei care fac deciziile, chiar și mai puțini știu despre produs decât mine, și conturi prea detaliate iritante lor. În cazul problemelor de client, am învățat să păstreze într-o scurtă profesioniști lesa care stiu totul despre produs. Acestea ar trebui să înceapă după cum este necesar - frumos, ca un câine vicios.

Cheia este de a lovi nivelul următor: pentru a înțelege principalele avantaje și detaliile importante ale produsului; vorbesc cu managerul, factorul de decizie, principalul lucru - cât de mult va pierde dacă nu cumpere produsul.

A treia etapă. Deținerea de instrumente sofisticate de convingere

Se scade din cărți - este mare talent care acționează - nu-i rău. Dar sa dovedit că vânzarea - ambarcațiuni. De exemplu, am realizat că nu am capacitatea de a face prezentări. Cum de a atrage atenția? Ce se întâmplă dacă nu există nicio întrebare sau dacă nu știți răspunsul? Cum sa faci slide-uri? Așa că am contempla fiecare acțiune. Studierea cinci recepții de negociere - compromis disputa, presiunea, abordare emoțională este logică. A existat un sentiment că, dacă am da seama, va fi cu siguranta ultima linie - se va merge și să devină un campion.

Ne-am pregătit ca forțe speciale. Compania a avut ambiții mari, de a aloca un buget mai mare - instruit, antrenat. Dar am ratat un mic detaliu. Când cunosc foarte bine produsul și vinde-l, cu înțelepciune, folosind toate instrumentele - ajută foarte mult la „etajul“ al personalului juniori și de mijloc. Dar problema cu credința decidentului, rămâne nerezolvată. Deciziile sunt adesea manageri de top sau proprietari, precum și pentru a interacționa cu ei, trebuie să știi ceva.

Cheia este de a lovi nivelul următor: pentru a învăța și de a aplica instrumente sofisticate de vânzări.

A patra etapă. O înțelegere aprofundată a afacerii clientului si nevoile sale

Ce înseamnă „pentru a înțelege afacerea clientului“? Știu ce ordinea de zi a consiliului de administrație al companiei sale. Meditam la ceea ce trei întrebări afectate de acești directori în criză. Pot vinde calculatoare, dar dacă filmul tortură, trebuie să găsească o legătură între faptul că le-am oferit și ce chinurile lor.

Nu este atât de important, ce să vândă, cât de important este - cui. Este mult mai ușor de a schimba produsul decât clientul. Dacă sunteți de vânzare bancheri ceva, petrolisti, „de telecomunicații“, pur și simplu de a începe să le vândă ca altceva decât vânzarea produsului vechi pentru clienții noi. Pentru că ați înțeles sistemul de luare a deciziilor, toți factorii de succes, știi cum funcționează afacerea clientului - și vă sunt clare asupra a ceea ce influențează, și ce nu.

Cheia este de a lovi nivelul următor: pentru a înțelege afacerea clientului, să înțeleagă nevoile sale strategice.

A cincea etapă. Va pentru a aborda sarcină importantă

Am repeta vanzatori cita Abraham Lincoln: „Când am fost de gând să spun ceva, meditez a treia oară, că voi vorbi, și două treimi - cui.“ Acesta este un exemplu clasic al efectului inteligenței emoționale - nu doar vorbim despre produs, dar, de asemenea, să se gândească la modul de a transmite un mesaj, cum să-l ambalaj.

Ai nevoie să înțeleagă propriile lor și altora emoțiile. Pentru a fi în măsură să determine psihopat clientului. Acest lucru este să nu se teamă de eșec. Pentru a obține rezultate bune, trebuie să înțelegeți că în vânzări vă poate la fel de mult cât este necesar pentru a ignora - refuza, cere să cheme înapoi într-o lună, doar pentru a arunca în sus, dar trebuie să acționeze. Cel mai tare din lume de jucători de baseball de la 10 tentative de opt frotiu. Un astfel de joc. Vânzări - chiar mai rău.

Când Ueyn Grettski, marele jucător de hochei care a visat cosmaruri portari, retras, el a fost întrebat: „? Hei, cum ai reușit să înscrie cât mai multe goluri“ El a dat un răspuns genial aș sfătui toate companiile să scrie pe etichetă cu litere mari și da departamentul de vânzări. Raspunsul suna ceva de genul: „Eu nu sunt bine cu legile. Am observat că, atunci când a lovit cu toată masa de filare, gol marcat. Încheietura exprimate ajută, de asemenea. Flies, atunci când am fost în majoritate și în minoritate, cu contraatacuri, foarte aproape de botului. Stick rupt, dar a marcat. Toate părțile punctarea corpului. Doar o singură lege eu știu: când nu picătură, bat "!

Abordarea Gretzky - norma de vânzări. Tocmai ai arunca. Și apoi arunca din nou. Pentru pierderea arunca puls. Și începe să câștigați. Aici este un punct-cheie al vânzărilor.

Cheia spre perfecțiune: pentru a pune lucrurile corecte și împingeți-vă pentru a le rezolva, chiar dacă se pare că ei nu își pot permite.

Radmilo Lukic - CEO al companiei de consultanta Salecraft. Înregistrate Olga Popova