Cum de a determina tipul de client 10 metode

Oamenii, indiferent dacă reprezentanții companiilor mari, sau doar persoane fizice, sunt diferite în natură. Abordarea comunicarea cu ei este, de asemenea, diferite. Sociabilitate al vânzătorului, care se aplică la un tip de client, nu va fi eficient într-o conversație cu alții. Pentru eficacitate a fost întotdeauna la un nivel ridicat, este necesar de la bun început pentru a determina tipul de conversație client. cu care comunicați.

semnale invizibile

1. Expresii. În cazul în care clientul spune scurt și răspicat, se referă la un tip închis. Dacă el vorbește mult și a dislocat, se deschide - acesta este un semnal. În același timp, în cazul în care o mulțime de informații, dar aproape nimic pe fond (adică nu fapte personale) - un tip închis.
2. Emoții. După un apel telefonic pot fi, de asemenea, determinate. discuție informală, fraze expresive vibrante, argou, superlative, folosirea de cuvinte diminutive, râzând în telefon - este un tip deschis. Închis mai retinuta, aceasta nu arată emoție.
3. Intonație. Dacă se întâmplă leagăn (dacă fluxurile de conversație pozitivă sau negativă), tipul deschis. Caracteristica de vorbire monotonă de tip închis.
4. rata de vorbire. Persoana Confident vorbește încet și cu sentimentul, este capabil în locurile potrivite pentru pauza. Nesigur vorbesc repede, uneori sporovăind, de multe ori recurge la utilizarea de cuvinte-paraziți.
5. Volum. Clienți Confident vorbește tare sau încet și nesigur - în intervalul de mijloc.

În cazul în care o mulțime de informații, dar aproape nimic pe fond (adică nu fapte personale) - un tip închis.

clienții încrezători și spun deschis emoțional, în mod clar, la punctul. Confident și închis poate vorbi cu voce tare, cu emfază, dar fără emoție și intonația schimbări. Nesigur și deschisă, dimpotrivă, spun ei emoțional, mulți, dar care nu depășește volumul specificat de vorbire. Clienții nesigure și închise comunică monosilabic, încercând să nu dea nimic de ei înșiși, suntem confuzi și abrupte.

comunicare în direct

Determinarea tipului de client pentru semnalele de mai sus aplicate la întâlnirile reale. Cu toate acestea, a adăugat la acestea:

1. Gesturi. client închis limitează gesturi sau nu le face deloc, sau de a folosi doar mâinile. Deschide umerii de tip gesticulând, coatele, genunchii, chiar și întregul corp. În timp ce acesta poate fi un comportament negativ. De exemplu, dacă un client avansat subînțeles departe (de exemplu, a făcut mișcare în jurul corpului), vorbește despre deschidere umană, o dorință de a comunica cu tine el nu.
2. Mimetism. mușchii mimicii luminoase, cu mișcări expresive - de tip deschis. Chiar și prezența ridurilor faciale pe fata se poate vorbi despre deschiderea clientului. Absența mișcării mușchilor faciali - de tip închis (de obicei, vocea oamenilor monotone).
3. Uită-te. uita-te drept este de obicei privit ca o amenințare de agresiune. În cazul în care clientul este te uiți în ochi atent, nu vorbește despre deschiderea lui. Mai degrabă, dimpotrivă. Să acorde o atenție la alte semnale din comportamentul.
4. Aspect. Această nuanță poate fi percepută numai în plus față de alte, dar separat, nu ar trebui să fie judecat. Există două opțiuni: un om marcat, luminos, iese în evidență în orice fel - de tip deschis. În cazul în care a fuzionat cu mulțimea - de tip închis.
5. Atmosfera la birou sau acasă. Dacă fotografiile personale, obiecte de artă sau propriile lor interese mândriți culori vii, există o languste, o mulțime de decor - este un tip deschis și de încredere în sine; - în cazul în care nu este închisă.

Abordarea fiecăruia dintre voi aveți anumite tipuri de unic. Dacă știi ce vorbești cu o persoană încrezătoare și deschisă la minte, vorbesc despre asta la început, și apoi mai târziu caz. Pentru certitudinea și închiderea clientului are nevoie de o abordare specifică de afaceri - fapte, cifre, statistici. Incertitudinea și tipul deschis va fi loial informațiile privind activitatea în comun, relație. Interior și temător mai bine pentru a începe să te asculte și propunerea dumneavoastră de a câștiga încrederea.

Competențe în stabilirea tipurilor de clienți nu vin de la sine - au nevoie de formare. „Scan“ prietenii lor, de la membrii de familie să nu se închidă complet în spiritul colegilor. Experiența arată că utilizarea capacității de a distinge între tipurile de clienți devine ușor după 2 săptămâni de practică.

Se crede că un agent de vânzări bun întotdeauna emoțional și deschis. De fapt, această abordare pentru două tipuri diferite de clienți nu pot da același rezultat pozitiv. Ajustate individual pentru fiecare client - ar putea să fie de acord să crească.