Cum de a consilia un client

Nu este întotdeauna o farmacie vizitatori stiu exact ce au nevoie. Senzație de durere, disconfort sau orice alt simptom, persoana care merge de multe ori la clinică, iar cea mai apropiată farmacie pentru medicamente. El speră că el va sfătui în cazul în care mijloacele necesare, vă spune cum să-l folosească, politicos servit. Prin urmare, primele vânzătorii de masă trebuie să fie în același timp și vânzător, și farmacist și consultant medic și psiholog. Și de multe ori terapeutul.

Este necesar să se facă vânzarea, cu respectarea tuturor principiilor etice farmaceutice.

Deci, ce ar trebui să fie un farmacist pentru a oferi vizitatorului este drogul pe care îl va ajuta să facă față cu boala? Cum de a evita greșelile în recomandări? Cum de a consilia în mod corespunzător clientul și-l ajute să aleagă dreptul de droguri?

Desigur, o bună cunoaștere a produselor farmaceutice. Nu au suficiente informații despre proprietățile mărfurilor, te va simți nesigur și vă va fi greu să recomande unul sau celălalt medicament. Cumpărători, încredere numai anumite furnizori.

Ai nevoie de informații despre client, despre problemele și nevoile sale. Ca regulă generală, vânzători calificați delicat și subtil posibilitatea de a cere vizitatorilor, și fă-o inconștient. Ei pune întrebări pentru a le ajuta să găsească drumul lor spre nevoile clientului. Și, de obicei, cumpărătorul le răspunde de bună voie.

De exemplu, vizitatorii sunt rugați să-l vândă ceva de o durere de cap.

Sarcina ta este de a afla tot ce ați pierdut clientul. Pentru cine nevoie de medicamente? Cât de des aveți dureri de cap? Care sunt mijloacele folosite până acum? Ajutat sau nu?

Amintiți-vă că întrebările sunt de două tipuri: închis și deschis.

Întrebările închise sunt construite în așa fel încât clientul le poate răspunde în două cuvinte, „Da“ sau „Nu“. Întrebări închise limita gama de răspunsuri posibile. Cât de des a intrat în magazin, puteți auzi vânzătorului o întrebare: „? Ai face orice pentru a ajuta la“ Și, în cele mai multe cazuri, vizitatorul a răspuns: „Nu“, chiar dacă are nevoie de ajutor. Răspunsul este adesea inconștient și omul de funcționare din magazin.

Întrebările deschise - cele care nu pot da un răspuns-un singur cuvânt este „da“ sau „nu“.

Ei de multe ori începe cu cuvintele: „Cine“, „Ce“, „Cum“, „Cum“. Întrebări deschise provoca o persoană pentru a vorbi și de a ajuta vânzătorului pentru a colecta mai multe informații despre client.

De exemplu, vă întreb clientul:

- Care este remediul pentru dureri de cap te ajuta mai bine?

- Ceea ce, de obicei, prescris de un medic?

- Cât timp ați fost luați acest medicament?

A pune întrebări precise, va fi capabil să identifice rapid nevoile clientului, și, astfel, a economisi timp la întreținere.

Cu toate acestea, dacă știi cum să pui întrebările potrivite, dar nu știu cum să asculte și să audă ce spun clienții, nu-i dau să înțeleagă că a auzit, nu câștiga o reputație ca un vânzător bun, și, prin urmare, o scădere a vânzărilor.

1. Ascultarea cuvintele altei persoane prezintă interes, dacă este necesar, să aibă compasiune. Verificați întotdeauna dacă ați înțeles corect cumpărător, repetarea fraze cheie pe care le: „Din câte am înțeles. "

2. După ce am ascultat clientul, rezuma cuvintele sale. „Deci, te interesează. „“ Pe scurt, trebuie sa. “.

3. Indicați declarațiile individuale ale cumpărătorului. De exemplu: „Ați putea să vă rugăm să clarifice. "

4. Vorbiți limba de client, mânca cuvintele sale cheie. Acest lucru va ajuta-l să vă înțeleagă mai bine.

5. exprima toate fel de atenție, dorința sa de a asculta.

6. dă din cap, să zicem, „Da, da“, „Eu înțeleg.“

Construirea o comunicare cu clientul, astfel încât să înțeleagă mai bine ceea ce a spus, iar clientul, la rândul său, este mulțumit că a auzit corect.

Ascultarea este deosebit de indispensabilă atunci când se lucrează cu persoane în vârstă. Pentru ei o șansă de a vorbi și de a obține consultanță de specialitate este adesea un criteriu in alegerea o farmacie.

Diagnosticați nevoile clientului, puteți trece la pasul următor - consiliere. În acest stadiu, ar trebui să ofere consultanță cumpărătorului un anumit medicament, explica, pentru tratamentul oricărei boli este destinat, ce efecte secundare are, care sunt contraindicațiile pentru utilizarea acestuia, la ce oră trebuie să-l ia, în cazul în care pentru a stoca, cât de mult costă.

Cu toate acestea, vă rugăm să rețineți că, dacă aveți de a comunica cu cumpărătorul, cu o voce monotonă, note nu colorate de emoție, bunăvoință și încredere, este puțin probabil va fi capabil să convingă clientul de utilitatea acestui instrument este pentru el.

vânzător bun creează întotdeauna încredere în rândul cumpărătorilor. Cuvintele tale au fost luate de către o altă persoană, este necesar să le dea putere. Vocea ta ar trebui să fie tare, în caz contrar acesta poate fi perceput ca o presiune. Pe de altă parte, voce prea mici este percepută ca un semn de nesiguranță sau de dorința de a se supune. Asigurați-vă vocea ta ca vocea clientului. Discutați cu același volum, în același ritm. Încercați să facă vocile auzite în unison. În cazul în care cumpărătorul spune cu voce tare, spune câteva cuvinte la fel de tare, și apoi începe să vorbească mai liniștită. interlocutorul dumneavoastră vă va urmări și va reduce volumul vocii.

Când un om aude o voce foarte asemănător cu al lui, el inconștient sentiment de încredere apare temeri eliminate, prejudecăți, există o dorință de a asculta.

În scopul de a îmbogăți intonații discursul său încrezător și de încredere, vă sugerez din timp în timp pentru a face un exercițiu, care va ajuta pentru a personaliza tonul potrivit vocii și să recunoască-l în altele. Exercitiul este împrumutat din cartea Richarda Bendlera „Crearea unei credințe“

Deci, respira. Acum plasați două degete pe aripile nasului. Nu este în valoare de mult să-l comprima sau loviți. Doar spune: „E nasul meu!“. Mișcă degetele pe buze și spune: „Aceasta este gura mea!“. Acum dip degetele pe gât și spune: „Acesta este gâtul meu!“ Mișcă degetele pe piept și spune: „E pieptul meu!“. Mutați degetele pe plexul solar, și spune: „Dacă eu vorbesc de aici este de a crește veniturile de patru ori. "

Ascultați sunetul vocii tale, în fiecare caz, se simt diferenta, se simt vibrația. Amintiți-vă vocea ta iese din plexul solar. Utilizați această tehnică pentru a crea o relație de încredere cu clienții.

Succes de vânzări tine!