Construirea de furnizor de interacțiune - distribuitor

1. PREZENTARE

În această lucrare ne propunem o generalizare a practicilor de vânzare existente de bunuri de zi cu zi (bunuri de larg consum - se deplasează bunuri de larg consum) cu elemente de sistematizare a relației dintre furnizor și distribuitor.

În aprovizionare lanț „piețe - producție - vânzări“ proces de comercializare a produselor finite este finală și, prin urmare, necesită o atenție specială. Probleme în marketing poate anula orice progres și realizările în cele două procese anterioare.

Dacă vorbim despre bunuri de larg consum, producătorul (de asemenea, cunoscut sub numele de furnizor) vinde produsele sale nu direct către consumatori, și nici măcar în comerțul cu amănuntul. De regulă, clienții săi se numără distribuitori.

Scopul cooperării în acest pachet trebuie să fie de distribuție pe termen lung optim și a mărfurilor pe teritoriul, ținând cont de dinamica parametrilor ce caracterizează furnizorii și distribuitorii.

Pentru a realiza acest scop, ele reacționează în următoarele domenii:

• interoperabilitate
• cooperarea juridică
• interacțiune informațională
• cooperarea organizațională și tehnică

Schematic, o astfel de relație complexă este reprezentată în Figura 1

Fig.1. Bazele cooperării între furnizor și distribuitor

În diagramă, următoarele componente pot fi distinse:

• core - furnizorii de bunuri și distribuitor Teritoriului;
• acoperire legală - un acord general între furnizor și distribuitor, precum și un set de acorduri suplimentare;
• cochilie funcțională - procese:
  • managementul inventarului Distributor;
  • managementul transporturilor Distribuitor;
  • managementul vânzărilor Distribuitor;
  • gestionarea conturilor de primit distribuitorului;
• fluxurile de informații.

Să fiecare dintre componentele mai detaliat.

2. CORE: Produse - LAND

De fapt, produs și teritoriu sunt obiectele de interacțiune. Ambele dintre ei au anumiți parametri pentru fiecare componentă a potențialului interacțiune unele cu altele. Și nu întotdeauna această interacțiune este, probabil, doar din cauza incompatibilității parametrilor.

De exemplu, este inutil să construiască o rețea de vânzări de astfel de bunuri de alcool în statele unde este interzis. Vânzările de fructe și legume conservate va fi dificil inițial pe teritoriul țării de stepă, în cazul în care regimul alimentar este dominat în mod tradițional de aluat și carne, dar legumele și fructele.

Aceasta este, în principiu, este posibil (ca, de exemplu, penetrarea pieței de cafea Nestle în mod tradițional de ceai din Anglia), dar din cauza costurilor de marketing asociate (pentru a aduce Teritoriu parametri corespund parametrilor mărfurilor) este permisă numai pentru giganți de piață, și chiar și atunci nu întotdeauna .

Furnizor si distribuitor în acest caz, acționează ca subiecte de interacțiune. Oricât de ciudat ar putea suna la unele dintre ele, dar aici nu se despart bucăți. Ele reprezintă doar obiecte - produse si teritorii, precum și direcționa capacitățile și eforturile de a converti obiectele potențiale în rezultatul lor de afaceri.

Parametrii subiecților înșiși (istorie, capitalizarea, poziția pe piață, tehnologie, reputație, comunicare, etc.), desigur, foarte important, dar ar trebui să fie luate în considerare și să facă o diferență în special în contextul asigurării eficienței interacțiunii obiectelor.

Cea mai interesată de organizarea furnizor de interacțiune efectivă - Distribuitor trebuie să fie unul dintre ei, care au credite. Deoarece vremurile când otpredoplaty de mult apuse, și creditele furnizorul bunurilor, obiectivul de la el inițiativă majoră pentru a optimiza relația trebuie să vină.

3. Procesele

Procesele de interpretare grafice formează exterior furnizorul de sistem (moale) shell - Distribuitor. Cel mai important dintre acestea este procesul de „Stocuri“, care prin procese de „transport“ și „vânzări“ închide „Conturi de primit“.

Astfel, procesele sunt asociate cu informațiile interne fluxuri - shell formând astfel baza pentru distribuitorii de stimulare prin bonusuri set retro sau reduceri la produsele livrate anterior pentru rezultatele obținute.

Numele proceselor apar „transferuri“ concepte și „vânzări“. Primul - este vânzarea Furnizorului, iar al doilea - pentru distribuitori. Uneori se face referire la vânzări ca primare și secundare, respectiv. În practica companiilor occidentale au dezvoltat termeni sell-IN și vinde-OUT, adică de vânzări și soluții de distribuție link-ul de la ea. Mai mult, cele mai avansate accentul se pune pe sell-out, deoarece determină gradul de adecvare sell-lNa.

3.1. Distribuitor de gestionare stocuri

Managementul inventarului Distributor (SPL) este procesul central, având scopul de a optimiza stocurilor de distribuitor în ceea ce privește:

• îmbunătățirea serviciilor pentru clienți nivelurile Distribuitor (lipsa de penurie de bunuri);
• Distribuitor reduce investițiile în produsul (lipsa majorarii stocurilor);

Între aceste criterii veșnic contradictorii între ciocan și nicovală, trece întregul sistem de vânzări de viață.

La intrarea procesului trebuie să fie:

• rămășițele reale ale mărfurilor;
• prognoza sosirea mărfurilor în tranzit (pentru fiecare unitate de transport);
• timp (în funcție de modul de transport) de călătorie;
• prognoza cererii;
• acoperire.

Executarea acestui proces sunt un plan de vânzare și planul transporturilor de mărfuri pozițiilor pe o săptămână (sau zeci de ani, care este mult mai de preferat) pentru perioada de până la sfârșitul anului.

O astfel de formulare (și care include SPL-cheie de proces) radical cu diverge abordările tradiționale la multe companii atunci când Distribuitor planificate transport numai pe baza transporturilor de istorie și având în vedere ratele de creștere.

Același lucru se poate spune despre practica de planificare a vânzărilor (Distribuitor), dar numai pentru acele companii-furnizori, care controlează procesul de la toate. Încercările de a face un astfel de control aproape toți cei care înțeleg nevoia de ea. Dar, în realitate, acest lucru stabilit în mod corespunzător numai în acele companii care au fost în măsură să lucreze modelul corect al procesului de vânzare și să-l utilizați pentru a stabili o cooperare strânsă și informațional-organizatorice tehnice cu distribuitorii.

3.2. Managementul Distribuitor Vânzări

Distribuitor Sales Management (HPA) este un proces de punere în aplicare în mod direct interacțiunea țintă Furnizor - (. Punkt1 cm) Distribuitor. Parametrii ce caracterizează procesul sunt:

• acoperire a canalelor de vânzări și puncte de vânzare (clienți) - extinderea distribuției;
• Canale Beneficii de vânzări și puncte de vânzare (clienți) - distribuția de intensitate.

După cum sa menționat în paragraful precedent, succesul de management al vânzărilor depinde în primul rând de corectitudinea modelului de proces. Astfel de modele pot fi mai multe, de integrare pot fi împărțite în trei grupe:

• zile: vânzări = vânzări * Numărul de zile în zi;
• Facturile de vânzare = vânzări * Numărul de facturi pe factură;
• Punct: = Numărul de vânzări * puncte de vânzare a servit pe punctul.

Ultima dintre ele - cel mai preferat, deoarece factorii cel mai apropiat de mediul fizic de distribuție - canale și puncte de vânzare cu amănuntul. Dar, în același timp, prezintă cerințele maxime pentru informații și cooperarea organizatorico-tehnice cu distribuitorul. Prin urmare, nu toți furnizorii își pot permite să lucreze la acest model.

În plus față de distribuția de mărfuri în comerțul cu amănuntul direct, ca urmare a procesului de HPA premisele unei reduceri a conturilor de creanțe și crește șansele de a obține un bonus pentru retro-Sales.

Cea mai importantă funcție este de a forma HPA prognoza cererii de proces (cu depozit Distribuitor). Acest punct este cel mai critic pentru eficiența întregului sistem de interacțiune Furnizor - Distribuitor. Dacă prognoza maximă a cererii este corectă, depozitul furnizor pentru a optimiza.

3.3. Managementul expediere Distribuitor

Distribuitor de expediere Control (Wade) este un proces care furnizează distribuitor inventar reaprovizionare. Parametrii ce caracterizează procesul sunt:

• caracterul complet al gamei de expediere a mărfurilor de către Distribuitor acceptat cererea;
• transportul în timp util a mărfurilor de către Distribuitor acceptat cererea.

Atunci când a fost expediat în creditul furnizor de politica de management de credit, potrivit căreia este imposibil de a livra bunuri către clienți cu conturi restante de primit (ETC) peste un anumit nivel. Pe de altă parte, furnizorul nu poate urma orbește această regulă, astfel încât să nu agraveze situația cu prezența mărfurilor pe teritoriul, și, uneori, nu pierde Distribuitorului.

Ieșirea din acest cerc vicios poate fi de control așa-numitele „ferestre de expediere“, adică atunci când perioadele ETC nu depășesc limita. Predicția de astfel de „ferestre“ de sprijin și de sincronizare cu programul lor de transport maritim - obiectul de interes special pentru furnizorii de servicii pentru clienți și logistică.

Ca urmare, procesul de Wade are loc Distribuitor de înlocuire a rezervelor crește conturile sale de primit și crește șansele de a obține un bonus pentru retro-expediere.

3.4. Distribuitor de gestionare a Creanțelor

Controlul Distribuitor de primit (DPU) este un proces care asigură colectarea în timp util a creanțelor pentru a sprijini circulația continuă și eficientă a mărfurilor în cadrul lanțului de aprovizionare. Unul dintre parametrii ce caracterizează procesul sunt:

• durata medie de plată pentru Distribuitor creanțe;
• volumul mediu al creanțelor de la distribuitori.

În plus față de tradițional DPU contabile și instrumente financiare, de o importanță deosebită este mecanismul funcționează cu un distribuitor pe linia juridică - prin avertismente și declarațiile de cerere predarbitrazhnye. Cu corectă și transparentă pentru toate părțile să instituie acest mecanism poate fi optimizat financiar (plata la timp a DZ) și materiale (transport în timp util și completă a mărfurilor) curge. Mai mult decât atât, numărul de procese intentate în același timp, a redus semnificativ, deoarece Distribuitorul trebuie să fie informat în prealabil modul în care consecințele economice ale relelor tratamente IJC și juridice.

Acest mecanism este suportul sistemului juridic „ferestre de expediere“, a menționat mai sus.

Ca urmare, procesul are loc fie un efect de blocare la UDZ reumplute stocurilor Distributor (prin intermediul stabilirea unei liste de oprire pentru expediere motiv ETC) sau crește șansele de a obține bonus pentru ETC. absență retro