Consolidarea relațiilor cu furnizorii de tehnologia informației - tehnologia informației

Companiile din diverse industrii lucrează îndeaproape cu furnizorii lor. De exemplu, companiile de producție de automobile și alte reduce costurile și rapid inoveze este prin parteneriate cu furnizorii cheie. Dar puțini care urmează acest principiu în relația cu dezvoltatorii și vânzătorii de tehnologia informației. De ce?

Judecând după rezultatele studiului nostru, managerii responsabili de tehnologia informației, de obicei, doar câteva cuvinte în favoarea stabilirea și dezvoltarea unor relații strânse cu furnizorii de IT (furnizori IT). De fapt, ele sunt, din diverse motive sortite tentativelor de eșec de a stabili o cooperare reciproc avantajoase cu acestea.

Vorbind cu CIOs 23 companii din diferite industrii, le-am întrebat ce software-ul ei preferă să cumpere decât să fie ghidat în selectarea și pentru următoarele priorități de trei ani. Studiul nu numai că am identificat factori care complică relația dintre furnizori și clienți, dar, de asemenea, pentru a înțelege cum este posibil să se stabilească o cooperare, favorabil pentru ambele părți.

beneficii de parteneriat

In timp ce 20% dintre directorii intervievati sunt cei mai preocupați de costurile sistemului informatic, și nu de ce valoare adăugată pe care o creează 70% dintre respondenți au declarat că nu mai erau suficiente oferte ocazionale cu furnizorii IT si le-ar dori să mențină un parteneriat puternic aceia dintre ei care ar putea fi de încredere în mod necondiționat. Pentru a intra în cercul de furnizori de încredere, ai nevoie de o bună înțelegere a particularităților mediului tehnologic al clientului să-i ofere întreținere și consultare regulată, în special atunci când schimbarea radicală a tehnologiei și să ofere soluții pentru cele mai complexe probleme ale activității sale. Iată ce un client a spus: „Avem nevoie de un furnizor pentru ory pentru a înțelege specificul activității societății și industria ar avea o avere de experiență în domeniul tehnologiilor informaționale și ne-ar putea oferi ceva care ar face viața mai ușoară. El ar trebui să știe despre planurile de gestionare și să mă ajute să ia deciziile corecte. " Conform unui alt interlocutorul nostru, vânzătorul IT trebuie să „lucreze cu clientul cât și în calitate de consultant de planificare financiară, care este de a examina mai întâi poziția financiară și investițiile recente, și apoi, după ce a discutat noile nevoi ale companiei și cele mai recente tendințe ale pieței, oferă produse adecvate» .

De fapt, pe relații strânse cu un număr limitat de parteneri, și de a câștiga clienți și furnizori, materializate prin exemplul unei mari companii de telecomunicații. Ea este foarte greu de negociat cu furnizorul cu privire la contractul pentru instalarea CRM-sistem. Ca urmare, atunci când compania a trebuit să se adapteze sistemul la nevoile lor, ea a petrecut o mulțime de timp și bani. Treptat, managementul companiei a realizat necesitatea unei relații mai strânse cu furnizorul a fost să se întâlnească regulat cu conducerea sa, pentru a discuta cu el planurile sale de dezvoltare și chiar de caracteristicile sistemului, a căror prezență ar face adaptarea la un nivel minim. Schimbarea în comportamentul clientului să aibă efect: vânzătorul a început să „dezghețe“ și să ia în considerare propunerile clientului.

Un alt exemplu: o agenție de turism a decis să instituie un sistem de servicii pentru clienți on-line. De risc necesară modernizarea semnificativă a infrastructurii, și să aducă astfel la proiectul unui număr de furnizori. Inițial, compania a luat o poziție foarte dură pe preț, dar a dat seama treptat că lucrul cel mai important pentru ea - să înceapă proiectul cât mai curând posibil. Cu toate acestea, din cauza intransigenței negocierilor agenției cu furnizorii, și introducerea întârziată a sistemului a fost amânată pentru o perioadă nedeterminată. Pentru a realiza sarcina de conducere, noul CIO a stabilit o cooperare cu furnizorii cheie și a făcut un punct pentru a discuta cu ei problemele companiei. Ca urmare, o echipă comună de experți agenții și furnizorii de călătorie să respecte termenul, iar între agenție și cele mai fiabile și valoroase furnizori IT pentru a stabili un parteneriat.

Din păcate, acestea sunt exemple izolate. Din cele 70% dintre respondenți au fost în favoarea unor legături mai strânse cu furnizorii IT, de fapt, doar 30% au stabilit o astfel de relație. Restul amintit despre furnizori, numai atunci când a fost timp pentru a intra într-un alt contract, și ghidat de un singur - indiferent de ce a fost de a reduce costurile globale pentru achiziționarea și utilizarea sistemelor informatice, care este urmat orbește principiul minimizării TCO (costul total de proprietate, TCO) [1]. de regulă, foarte dură deține linia în cadrul negocierilor. Cu toate acestea, în cazul în care afacerile companiei nu se poate dezvolta în continuare fără un produs de informații, este de cel puțin pe termen scurt. Pierderile suportate de hotel, în cazul în care sistemul descompune și rezervarea locurilor, sau pierderea unei societăți comerciale, care rezultă din eșecul sistemului său de management al inventarului, nu poate fi comparat cu economiile slabe asupra prețului, care Compania cauta, răsucindu furnizor de arme de produse IT.

Pentru a construi relații cu furnizorii de IT, trebuie să se desfășoare în etape. În primul rând, companiile ar trebui să înțeleagă ceea ce furnizorii ei sunt interesați mai presus de toate, și apoi schimbați stilul de a comunica cu ei.

Analiza furnizorilor

Din cauza resurselor limitate, nicio societate nu poate menține aceeași relație cu toți furnizorii lor IT. Prin urmare, este important să se stabilească modul în care aceasta este importantă pentru fiecare dintre ele, și să acționeze în consecință.

Se înțelege că primele locuri în lista vor fi furnizori de produse software care suportă procese cheie, sau produse non-standard la comandă, care mănâncă partea leului din bugetul IT. De exemplu, companiile de telecomunicații care înregistrează fiecare apel de intrare sau de ieșire, face fără depozitare. Deci, cu furnizorii acestor dispozitive și necesitatea de a „face prieteni“. Pentru lanturi hoteliere este important să se stabilească o cooperare strânsă cu vânzătorul, care va oferi suport tehnic pentru mainframe, controlează funcționarea sistemului informatic de rezervare de locuri.

În ceea ce privește „minor“ furnizori IT (astfel de companii pot furniza, de exemplu, calculatoare de birou obișnuite), atunci totul depinde de condițiile unei anumite tranzacții. Când este vorba de produse standard, este rezonabil să se caute un furnizor care oferă cel mai mic pret, organizează licitații și să urmeze principiul minimizării TCO.

Distribuite astfel încât vânzătorii trebuie să compare abilitățile de vânzătorii majore și propriile lor departamente IT. Atunci va deveni clar, în primul rând, dacă vor găsi un limbaj comun, iar pe de altă parte, unii furnizori vor putea, în viitor, cel mai bine este de a rezolva o parte din problema. Dar, desigur, clientul are o bună înțelegere a exact ceea ce se așteaptă de la cooperarea cu fiecare dintre principalii furnizori. Unele companii dori să primească informații cu privire la modul în care concurenții utiliza un anumit furnizor de produse, altele - pentru a participa la procesul de dezvoltare a produsului, astfel încât acestea să se întâlnesc cel mai bine obiectivele de afaceri.

În continuare, aveți nevoie pentru a evalua experiența și capacitățile de furnizori IT. Luați în considerare, de exemplu, calitatea produselor, capacitatea de a lua în considerare observațiile și dorințele cumpărătorului, profesionalismul personalului lor. Cât de bine furnizor de IT înțelege specificul afacerii dvs. și dacă produsele sale compania are nevoie? el va ridica resurse suplimentare pentru succesul afacerii dvs.? Este probabil ca furnizorii majore actuale nu îndeplinesc toate aceste cerințe, de aceea este important să se țină seama de ceilalți candidați cu care nu ați interacționa.

Următorul lucru pe care să cântărească toate avantajele și dezavantajele relațiilor cu fiecare dintre furnizorii. De obicei, companiile, pe de o parte, nu doresc să se lega relații de colaborare prea strânse, iar pe de altă parte nu este suficient pentru a lucra numai cu furnizorii de afacere pentru a face față. Prin urmare, după analizarea relației existente, compania va vedea pe ce furnizori IT isi petrece prea mult efort, timp și bani, și pe ceea ce, dimpotrivă, prea puțin. Probabil ca urmare, ea decide să renunțe la serviciile unor furnizori de în beneficiul altora (a se vedea. Figura).

Completarea lacune în înțelegerea

Rezultatele studiului nostru sugereaza ca cele mai multe companii ar trebui să revizuiască principiile de cooperare cu furnizorii. Este dificil să se mențină pe termen lung, reciproc avantajoase cu clientul, în cazul în care el este preocupat doar cu minimizarea TCO, discuțiile folosește împotriva IT furnizor de candoarea lui, de exemplu, informații cu privire la potențialele defecte de produs, nu se imparte cu furnizorul de informații importante și nu-l sprijine feedback-ul și așa mai departe. d.

Am identificat câteva „reguli de etichetă“, care pot contribui la relații mai strânse:

exprimă în mod clar așteptările lor. analizând cu atenție relația cu furnizorii săi, compania va formula pentru mine exact ceea ce se așteaptă de la parteneriatul cu cheie furnizori IT: capacitatea de a avea date despre concurenți, sunt esențiale pentru tacticile sale pe piață, au un impact asupra dezvoltării produselor IT, pentru a primi răspunsuri rapide la nevoile lor de schimbare și recomandări profesionale. Toate aceste cerințe trebuie să fie stabilite în mod clar vânzător, iar vânzătorul trebuie să accepte în mod clar cu ei. Clientul trebuie să specifice în avans costul serviciilor suplimentare și vânzătorul, deși o calitate superioară și un serviciu bun nu este întotdeauna prima este scump, este important să fie pregătit să facă un compromis. În cele din urmă, clientul trebuie să se asigure că vânzătorul IT își propune să lucreze mai îndeaproape cu ei.
Implicați managerii de rang înalt ai companiei. Vânzătorul este mulțumit de faptul că societatea este într-adevăr, acordă o mare importanță pentru parteneriat cu ei în cazul în care managementul de top al companiei client, de exemplu, CIO, sau de marketing, va coopera cu conducerea furnizorului. Din păcate, directori responsabili pentru achiziționarea de produse IT nu poate fi întotdeauna suficient timp pentru a lucra cu furnizorii de tehnologie cheie. Prin urmare, este important ca reprezentanții clientului și furnizorului cel puțin o dată pe trimestru a avut loc întâlniri cu directorul executiv al companiei client.
Împărtășiți informații. În cazul în care compania client nu ascunde informații despre specificul infrastructurii IT, planurile și prioritățile de afaceri, direcțiile prospective de dezvoltare tehnologică și acțiunile cu furnizori IT, ei vor fi în măsură să ofere soluții și pentru clienți mai eficiente - de a influența procesul de dezvoltare a produselor IT, atunci nu să-și petreacă o mulțime de bani pe adaptarea lor. Disimula informații, în cele mai multe cazuri neprofitabile.
Păstrați feedback-ul. feedback sistematic indică dorința partenerilor de a menține și de a dezvolta relații între ele și, în plus, contribuie la rezolvarea problemelor și a litigiilor.

Desigur, calitatea relației depinde nu numai de client, dar, de asemenea, de la furnizor. Clientul, desigur, să fie de încredere mai presus de toate vânzătorii care vorbesc deschis despre avantajele și dezavantajele produselor lor. Raportarea, de exemplu, clientul cu privire la viitorul produs nou, furnizorul, astfel, ajută-l să-și planifice mai bine arhitectura lor IT. Mai mult decât atât, vânzătorii care iau în considerare observațiile și sugestiile clienților, le scuti în mod eficient de necesitatea de a corecta greșelile și să adapteze produsele la nevoile lor și să-și petreacă forțele și mijloacele. Și de la astfel de furnizori, clienții nu merg departe.

Pentru a obține maximum de investiții IT, companiile au nevoie de o bună înțelegere a ceea ce relația cu furnizorii IT ar fi complet mulțumit cu el, selectează furnizorii care sunt gata pentru astfel de relații, și doar apoi trece la acțiune. În cazul în care cele două părți se vor întâlni reciproc, ei vor fi în măsură să pună bazele încrederii reciproce și cooperarea strânsă, mai favorabile decât tranzacțiile de vânzare obișnuite.

BAL Dale (Baljit Dail) - partener al McKinsey, Centrul de Business Technologies, New Jersey
Endryu Uest (Andrew West) - consultant McKinsey, Boston