clasificarea consumatorilor

Compania a avut succes pe piață, care explorează în mod activ consumatorii.

Este necesar să se facă distincția între consumator și cumpărător. Piața nu este întotdeauna cel care satisface nevoia, iar cel care face ca decizia de a cumpăra și cheltui banii lor - una și aceeași persoană.

Consumatorul poate fi una, și numai un singur cumpărător care este în măsură să plătească pentru dorințele sale.

Pentru succesul comercial al întreprinderii prin marketing ar trebui:

· Aflați nevoile și dorințele consumatorului directe;

· Aflați ce și cine este ghidat de către consumator cum să influențeze deciziile de cumpărare;

· Să știți că la fel ca clientul în calitate de cumpărător și consumator;

· Pentru a crea un sistem cu consumatorul.

Concentrarea pe un anumit grup de consumatori afectează forma de comerț (en-gros sau cu amănuntul), forma de plată (numerar, fără numerar, credit), natura instalarea, amplasarea, și așa mai departe. N.

Consumatorul este expus la multe influențează mediul său. Acesta definește gusturile sale, aspirații, nevoi, în funcție de națională, familie, rasă, religie, clima, și cel mai important - situația economică.

Distinge consumatorii organizației și utilizatorii finali. Primele bunuri de achiziție și servicii de producție sau de revânzare. Companiile de servicii de consum - este un marketing industrial.

Clientul final achiziționează bunuri și servicii pentru uz personal, de familie sau de uz casnic. Diferențele grave există între cele două grupuri.

Organizația - consumatorii cumpără bunuri și servicii pe baza caracteristicilor tehnice, specificații. Achiziția se face într-un relativ frecvent și în cantități considerabile.

Utilizatorii finali achiziționează bunuri și servicii în cantități mici, cererea este de multe ori depinde de moda, stil și mai mult supuse unor fluctuații.

Principalele diferențe în natura bunurilor achiziționate. Pentru organizațiile - este materie primă, produse semifabricate, echipamente. Pentru clientul final - produsul final.

1) factori economici și politici - amploarea și distribuția venitului național, venitul personal și repartizarea acesteia pe grupe de consumatori, nivelul și valoarea prețurilor de vânzare cu amănuntul, nivelul de servicii de tranzacționare. Situația economică a cumpărătorului într-o mare măsură a afectat alegerea lui de produs. În cazul în care indicatorii economici sugerează o recesiune, este necesar să se modifice produsul, poziționarea sa de preț și de a reduce volumul de producție și a stocurilor.

2) Factorii culturali. Cultura este cauza rădăcină, care determină nevoile și comportamentul persoanei. Principalele componente ale culturii sunt:

- subcultură (Don cazaci, grupuri religioase)

- Grupul de referință - un grup căruia îi aparține persoana și cu care interacționează - familie, prieteni, vecini si colegii de munca. Pe lângă interacțiune de grup, care nu este continuă. Acesta este un alt organizații publice, cum ar fi organizații religioase, sindicate.

Fiecare rol corespunde unui anumit statut, care reflectă gradul de evaluare pozitivă a acesteia de către societate. Rolul directorului are un statut mai mare decât rolul unui fiu sau fiică. Ca director al unei persoane dobândește îmbrăcăminte, o mașină, un ceas care să reflecte acest lucru special, rolul și statutul său. Cumpărătorul de multe ori au optat pentru bunurile, care este judecat pe statutul său în societate.

4) Factori personali. În deciziile consumatorilor și afectează caracteristicile lor personale externe, în special, cum ar fi vârsta, etapa a ciclului de viata de familie, ocupația, starea economică, stilul de viață, tipul de personalitate, imaginea de sine.

5) Factorii psihologici. La alegerea clientului a persoanei afectate de patru factori majori de natură psihologică: motivație, motiv, percepție, învățare, credințe și atitudini, atitudine.

- Motivația - în orice moment, o persoană care trece printr-o varietate de nevoi. Unele state sunt rezultatul tensiunii interne a fiziologice ca foame, sete, și alte disconfort. Deoarece stările interne de tensiune psihologică (nevoia de recunoaștere, resolidarizare).

Nevoia atins nivel suficient de ridicat de intensitate, devine motiv.

- Motif (sau motivație) - este motivul pentru care oamenii comit acțiuni directe.

- Percepția. O persoană motivată este gata de acțiune. Natura acțiunii sale depinde de modul în care el percepe situația. De exemplu. o singură persoană poate percepe ca vânzător persoană vorbăreață arogant și celălalt vânzătorul poate părea de ajutor.

- Asimilarea - o anumite schimbări care au loc în comportamentul uman sub influența experienței sale.

- Convingeri și atitudini. Oamenii au convingeri care se referă la bunuri și servicii specifice. imagini de produs sunt formate din aceste credințe. Pe baza opiniei oamenii fac acțiune. Dacă unele credințe nu sunt corecte și pentru a preveni comiterea de cumpărare, producătorul și vânzătorul necesitatea de a petrece o întreagă campanie pentru a le corecta.

- Atitudinea - dezvoltat pe baza cunoștințelor existente susținute de evaluare favorabilă sau nefavorabilă a unei persoane de orice obiect sau o idee, a simțit pentru el sentimentele și acțiunile posibile.

Comportamentul consumatorului de asemenea afecta:

- factorii demografici (mărimea și compoziția populației, raportul dintre zonele urbane și rurale, migrația și t. d.)

Comportamentul consumatorului este definit ca activitățile direct legate de primirea, consumul și eliminarea de bunuri și servicii, inclusiv procesele de luare a deciziilor care preced aceste acțiuni și să le urmeze.

În utilizatorii finali servi ca consumatorii de pe piață. precum și organizațiile de consumatori.