Cine a pus în fruntea departamentului de vânzări

Mulți manageri dori să numească șefii de cel mai bun vânzător. Șefii de departament sau șefi de grup de vânzători - nu contează. Logica este simplă - în cazul în care un om se vinde bine, atunci, să fie în stare să învețe și să supravegheze pe alții. Dar este? Care sunt argumentele pro și contra acestei soluții? Fie că pierdem în acest caz un prodazhnika bun fără a dobândi un sef bun? Ce recomandări pot fi date la cap, în această situație, care meditează această decizie?

Problemele șef nou create

Pentru a începe, să se separe de muște cotlete. Rolul de șef al departamentului de vanzari - pentru a se asigura că departamentul său a fost de vânzare bine. Aceasta este o mulțime de vânzare, și anume că, în momentul în care compania de a vinde, și în condiții avantajoase pentru noi. Și un bun lider nu face lucrarea însuși, și organizează subalternii săi. Se creează un sistem (în acest caz - sistemul de vânzare) și îmbunătățește-l.

Este, prin urmare, de multe ori un lider bun este o persoană cu abilități bune de administrare, care este puțin versați în ceea ce făceau subalternii săi. Poate că ar fi fericit să intre în afacerea lor, dar nu funcționează. Și este angajat în organizație, care este de fapt munca unui lider. Și un asistent bun pentru cap - lenea sănătoasă. Nu este același, din care pentru că oamenii sunt reduși la tăcere ceas cu alarmă dimineața și încă dorm. Iar cel care conduce să organizeze munca altora, fără a adâncit în labirintul de ceea ce fac.

De multe ori, cu toate acestea, fost agent de vânzări (în mod deliberat am nu am spus „director de vânzări“, pentru că nu este adevărat, „Manager“ înseamnă „cap“) rămâne în rolul său obișnuit și continuă să se vândă. Adevărul este, el de multe ori nu vrea să conducă, dar nu sunt gata să-l recunoască chiar el însuși.

Toate acestea duc la mai multe consecințe negative:

El nu este angajat în sistemul de vânzări, nu personalul didactic nu le ajuta în munca lor. Cel puțin nu o fac în mod sistematic.
Este nevoie de departe cele mai mari clienții lor, invocând faptul că acestea nu pot face față.
Angajații sub conducerea unui astfel de început a „descompune“. Sau furios cu noul șef, care a fost până de curând se potrivesc. Sau intră în neputință pentru copii și încărcați-l o mare parte a lucrării, pe care el, ca responsabil și un bun specialist, efectuează. Rămâne în funcție până noaptea, pregătește și trimite pentru toate ofertele, cele mai multe dintre toate merge la negocieri.

Ca rezultat, departamentul de vânzări nu crește, și de multe ori cad.

Șeful sarcini de vânzări

Să vedem ce să facem manager de vânzări.

Principalele sale atribuții sunt:

Se determină strategia companiei de vânzări. Sau cel puțin tactici, strategie în cazul în care un management de top plat senior.
Care este strategia de vânzări? Adică, cine, ce și cum ne-am vinde. Prin ce canale ne atrage clienții și cum să le dețină, crescând loialitatea lor. Cum să bată concurența.

Stabilirea și îmbunătățirea sistemului de vânzări. Aceasta este:

Definirea și îmbunătățirea proceselor de afaceri de vânzare: cel puțin procesul de atragere a noi și de a lucra cu clienții regulate.
Punerea în aplicare a unei structuri eficiente de organizare a departamentului: una care ajută la punerea în aplicare a proceselor de afaceri, mai degrabă decât să le prevină. Care motivează vânzătorii să crească, menținându-le în companie.
Elaborarea și implementarea mecanismelor pentru planificarea și controlul vânzărilor.
Angajarea candidaților potriviți.
Introducerea poziției nou-veniți și să continue să-i ajute să își îmbunătățească calificările.
Ajutarea vânzătorii să lucreze.

Inclusiv tragerea tranzacții complexe, pentru a demonstra în practică „acrobatie“. Cu toate acestea, pentru a nu obține vânzări prea personale (cm. Mai sus). De asemenea, este important să se încurajeze angajații, să le inspire încredere în sine, compania si vanzarea unui produs. Și mai pe larg - și chiar și educe subalternii lor.

Efectiv motiva vanzatori, nu doar bani. Deși motivația materială sensibilă este foarte important pentru oamenii de afaceri. De multe ori se întâmplă șamanism plin. De la salarii mari la sută prost.
Crearea, menținerea și dezvoltarea continuă a bazei de clienti a companiei.

Se pare că vânzarea personală - doar o mică parte a operei sale. Asta înseamnă că echipa de vânzări poate conduce o persoană care nu a vinde? Nu cred. La urma urmei, sarcina lui - să dezvolte și să promoveze tehnologia, care se va vinde pentru mai multe. Și este aproape imposibil să facă acest lucru fără a fi în măsură să experiență de succes de vânzări, de preferință, în acest segment.

Sunt de multe ori se confruntă cu faptul că există mai multe companii de consultanta proiecte de astfel de tehnologie.

Și ce le vând? Cu o eficiență extrem de scăzut. Putem spune că, prin accident. Și se întâmplă adesea că principalii vânzătorii - proprietari / directori generali. Ei vând în virtutea rolului său, mentalitate, maturitatea personală, contacte permanente cu proprietarii și partea superioară a companiilor client.

Se pare că întrebarea doi:

Cum de a crea o tehnică de vânzări?
Cine pune în continuare pe rolul de șef al departamentului de vânzări?

a crea tehnologie

Tehnologia poate fi creat numai din practica. care descrie în mod specific modelul de succes al vânzărilor în segmentul dvs. de piață. De multe ori este necesar să se modeleze un proprietar de afaceri, pentru că este pur și simplu nu mai este cu cineva. Dacă există comercianți de succes, puteți cu ei.

Pentru a face acest lucru, din nou, există două moduri.

Fă-l, astfel încât cei care sunt deja bine de vânzare, dat seama cum o face, descris și a dat altora.
Pe partea sa ma uit la comportamentul său în procesul de vânzare, descriind-o (pentru a simula, în limbajul NLP), și să-i învețe pe alții utilizarea modelului creat.

Deci, cine va fi seful?

Înainte de a răspunde la această întrebare, voi descrie calitățile personale și profesionale de șef de departament de vânzări:

Un bun organizator. La suficient același leneș nu pentru a face munca singur.
Avar, nu se închide în „sațietate“. Din păcate, mulți oameni se stabilească în jos, venind pe câștigurile în 3-4 mii de dolari pe lună. Astfel de angajat și grave vânzători nu va face, să nu mai vorbim de rolul companiei principal comerciant.
Bine a spus banii (ei, clienți, angajați, etc).
Foarte persistente și încăpățânată în atingerea obiectivului: „Este mai ușor să se predea decât pentru a explica de ce nu vrei“ Aceasta este o calitate foarte importantă pentru vânzător. Și acest lucru el trebuie să învețe echipa sa.
În acest caz, un bun negociator: nici o presiune plictisitoare pe client, și înțelege nevoile lor și este în măsură să acționeze asupra lor. Este de dorit ca principiul „win-win“. Aici importantă experiența personală a vânzărilor.
Liderul, un mentor bun și inspirație pentru echipa.
Strategie, tactici, politici.
Gândiți-vă în mod sistematic, în caz contrar acesta va fi pentru totdeauna, „stinge incendiile“ și „arunca în încălcarea“ sau se aruncă oameni acolo. Și este necesar pentru dezvoltarea sistemului.
Onest și loial companiei.

În experiența mea, un cap bun de vânzări încă să crească de la vânzători. Doar nu de toate, ci a celor care personal a crescut la nivelul capului.

Observ că există adesea următorul efect. Vânzătorul tocmai am primit obosit de vânzare. Vreau mai mulți bani în timp ce lucrează mai puțin. Da, și ambiție, vârsta, vechimea în profesie. Și soția / soțul tot spune că este timpul să se mute la șefii. Deși personal el nu este lider matur.

Și un astfel de vânzător începe să tiranie ghid, uneori șantajează concediere. Temându-se de acest lucru, alege-l, obtinerea tuturor negativ, descris mai devreme în acest articol.

Ce să fac?

Ridicați cineva de la vânzătorii de pe orientarea lor, dar foarte deliberat, pas cu pas:

Luați în considerare care dintre vânzătorii cât mai aproape de capul corect, așa cum este descris mai sus.
Discutați cu ei cum a pregătit pentru acest lucru. Înțelegerea maturitatea și motivația lui. Nu contează dacă este încă ceva ce nu știu cum. Principala întrebare: dacă să învețe și să învețe repede.
Ca o etapă intermediară poate fi un mentor pentru alți vânzători (începători și nu numai). explica cu atenție să-l nou rol variază acum în activitatea sa. Puteți deja aici să-i o motivație pic în plus din vânzările sale secții fac. Pentru că atunci el va câștiga în mare măsură de rezultatele muncii lor. Pentru a vedea cum se va face față cu toate acestea.
Apoi, puteți un agent de vânzări senior într-o echipă mică face. Invitați-l să transfere o parte din clienții săi pentru membrii echipei. ajusta în continuare motivația sa spre a le câștiga o echipă de vânzări. Astfel, trebuie să-l împingă să-și asume roluri de conducere și de a reduce vanzarile personale. La fel de bun vânzător foarte frica de a pierde clienții lor, acesta va fi obligat să ajute pe noii săi subordonați să lucreze bine cu clienții.
Dar dacă totul merge bine, după un timp, îl puteți atribui rolul de șef al departamentului, și este mai bine prin etapa intermediară de acțiune. Cu înțelegerea că, dacă „nu merge“, el se întoarce la rolul vânzătorului, fără resentimente.

Acesta va fi util, dacă în procesul va fi însoțit de consultant explicativ. Acest lucru vă va economisi bani, timp și nervi, a scăpa de bug-uri, uneori ireversibile.

Și repet: întrebarea „cine și cum să facă șeful departamentului de vânzări“ - fac parte dintr-o sarcină globală de creare a unui sistem de vânzări. Cap deși importantă, ci prin ea însăși miracolul nu a creat. Fii realist.