Centrul de Planificare Financiară - NPF dezvoltarea vânzărilor

Până în prezent, în regiunea Saratov a pieței de pensii este într-o fază de formare activă, și a devenit acum sarcini urgente de dezvoltare și perfecționarea tehnologiilor și atragerea păstrarea clienților. proces de rutare Mai jos am prezentat lucrări Saratov ramură NPF „economii“ cu clienții sub forma unei diagrame, harta fiecare pas de a specifica profesioniști care au un impact asupra procesului de comunicare cu clientul în etapa specificată:

Suntem conștienți de faptul că orice structură de afaceri modern, care urmărește nu numai să supraviețuiască, ci și să se dezvolte, trebuie să aibă un document care se acumulează scopul principal, descrierea elementelor de control ale sistemului și este utilizat pentru a coordona eforturile tuturor zonelor structurale ale sucursalei Saratov NPF „Economii“ pe atrage clienții. realități moderne ne cer să dezvolte un instrument în domeniul politicii de client cu privire la o serie de documente importante strategice, cum ar fi de afaceri - planul, planul de marketing, politica privind motivația angajaților săi, precum și angajații care lucrează în unitățile structurale ale Băncii de Economii, cu privire la dezvoltarea și punerea în aplicare a care depinde eficiența de afaceri. Principalele componente ale politicilor client sunt reflectate în prezentarea hărții tehnologice (Figura 1).

Să locuiască mai detaliat pe fiecare etapă a ramurii Saratov NPF politica de client „Sberbank“.

La prima etapă a pieței în vederea segmentării acesteia. Evaluarea este realizată pe baza mai multor criterii:

1) geografica. Cel mai convenabil din punct de vedere al controlului și logistică poate fi considerată un teritoriu la o distanță de excursii de o zi de la principalul birou regional sau un reprezentant Banca de Economii existente, din moment ce permite intrarea pe această piață reduce în mod semnificativ costurile de formare, de formare a personalului, precum și simplifică locul de muncă în cadrul acordurilor și a documentelor în continuare transferagentskih. Este important să se ia în considerare infrastructura existentă a Băncii de Economii, densitatea populației, proporția din populația ocupată (de lucru), prezența unor mari companii din regiune. Nivelul estimat de informare și sensibilizare a potențialilor clienți care trăiesc în regiune, determinată inițial de acceptare generală / respingerea posibilității de a lua decizii independente cu privire la gestionarea economiilor de pensii.

2) demografice. Atunci când se lucrează în regiunea Saratov, sau de ieșire (maestru) noii regiuni, vom lua în considerare sexul și vârsta structura populației și este pe deplin justificată și caracterul adecvat.

4) psihografice și comportamentale. Luând în considerare caracteristicile individuale ale potențialilor clienți și caracteristicile comportamentului lor într-o situație aproape de situația, de luare a deciziilor care afectează viitoarea pensie.

1) Tehnologia „monopol“ de atracție. Cea mai simplă metodă de operare. Utilizat atunci când se lucrează cu angajații birourilor Banca de Economii sau la ieșirea din oraș, în cazul în care piața bancară nu este bine dezvoltată și participanții pe piață, în plus față de Banca de Economii, există trei - maximum șase bănci. Tipic pentru faza inițială a vânzărilor ciclului de viață al produselor de pensii din regiune. Decizia de a folosi această metodă pentru a atrage, ne sunt bazate pe presupunerea că marea majoritate a clienților vor fi mai devreme sau mai târziu forțată să facă o alegere NPF „Banca de Economii“.

Al treilea pas în politica de client se încheie direct contracte. Nu se acordă o atenție deosebită calificarea personalului responsabil pentru acest proces. Managerii care lucrează direct cu clienții vor avea o serie de competențe:

1. Abilitati de negociere.

2. Abilitățile prezentărilor de fonduri pentru diferite segmente de public.

3. Abilități de lucru cu obiecții.

4. Abilități crearea unui dialog sub formă de „întrebare-răspuns“.

Până în prezent, „Tehnici de vanzare“ de formare - una dintre cele mai populare produse de pe piata serviciilor de consultanta. Cu toate acestea, dificil de a găsi o pregătire universală, ne permite să dea toate abilitățile necesare pentru vânzarea de servicii specifice pentru NPF. Se pare soluția optimă atunci când fondul se pregătește un antrenor de vânzări în sine, alegerea celui mai bun expert de a vinde toate echipei de management. Aici, din nou, problema este rezolvată, pentru că în spatele nostru de lucru pe termen lung în NPF „Blagosotoyanie“ Nu avem nevoie să tren, cu excepția cazului în tehnologii speciale, concepute pentru a îmbunătăți cunoștințele în SPC „Sberbank“

A patra etapă nu este direct legată de interacțiunea cu clientul în etapa de pregătire și încheierii acordului, dar de multe ori, este această fază joacă un rol decisiv în relația pe termen lung „fondul de client.“ Înainte de orice NPF este problema de a păstra fidelitatea clienților existenți. În cazul în care fondul sa poziționat ca un client orientat, ea are nevoie de un sistem care ajută la organizarea și sprijin calificat pentru clienți în mod continuu. Există o mulțime de încredere de care aveți nevoie pentru a avea grijă și să se gândească în mod constant cum să construiască și să facă tot posibilul, astfel încât clienții nu sunt lăsate în afara fondului. Este necesar să se sprijine imaginea fundației, nu numai la nivel federal, și este foarte important, și pe bună dreptate - în regiunile.

Până în prezent, putem folosi în mod activ cele trei canale principale de comunicare cu clienții din regiune, prezența desemnată de către Departamentul de dezvoltare a vânzărilor de produse NPF „Sberbank“

Această metodă de asistență pentru clienți trebuie să utilizați destul de activ: avem nevoie de „linii de asistență telefonică regională“ apel de client și un apel pe teren sunt de o importanță deosebită, deoarece este foarte important să se efectueze știri regulate și planificate fondul de sensibilizare, felicitări pentru diverse vacanțe, etc ...

Pe parcursul multor ani de muncă noastre în NPF nakapilsya experiență valoroasă, care optimizează toate etapele de rutare. Ea se bazează pe munca au format tiparele de vorbire (script-uri), care mai târziu le putem utiliza în mod activ pentru a preda managerii noștri implicați în vânzarea de produse NPF „Banca de Economii“. Am identificat deja și știm întrebările standard de client, răspunsurile la care pot fi alocate prezentări ale angajaților noștri, precum și personalul din canalele de vânzări partenere, va fi capabil să recunoască rapid și de a preveni reacția negativă a clientului.

Un pas important în procesul de lucru cu clienții, se va proiecta yavlyaetsya contracte de pensii la locul de muncă potențial klienta.Posle această fază clientul statutului „potențial“ (de exemplu, a intrat într-un tratat OPS intră în starea „Acceptat“, în ceea ce privește planificarea de pensionare și de pensionare Capital Paymaster NPF „Sberbank“, în acest stadiu, este important să existe o listă clară a documentelor din departamentul de organizare necesare pentru clienți și a lucrătorilor de cunoștințe în materie de pensii konodatelstva.

Astfel, întregul proces de mulți ani noastre de comunicare cu clienții pot fi descrise cinci etape, fiecare dintre care, la rândul său, necesită un anumit set de tehnologii și proceduri. Într-un mediu competitiv vin în prim-plan sunt abilitățile de a construi relații cu clienții, ca o abordare individuală a fiecărui client, atenție la nevoile menținerii încrederii stabile și transparență totală a operațiunilor. transparența informației este unul dintre cei mai importanți factori care permit să fie cu adevărat companie orientată spre client, pentru a construi lor de relații de afaceri cu clienții și pe termen lung în mod reciproc avantajoase.