Ceea ce cumpărătorul crede
Astăzi, problema a ceea ce crede cumpărător considerăm retoric. Noi nu vorbim despre ce crede cumpărător atunci când spune el, „cred“, și cum să răspundă la această obiecție. În cazul în care pentru a fi mai alb precis, subiectul articolului de astăzi este în două părți. În primul rând - aceasta este un fel de metode de procesare gradație obiecții, „cred“ - multe dintre ele, ele sunt diferite într-un fel sau altul în care sunt utilizate. a doua parte -Acest variantelor de realizare direct metode de lucru cu această obiecție. Deci, mă gândesc la cumpărător?
metoda Unu
De fapt, este expresia „Să ne gândim împreună.“ Și într-adevăr este, și unele se întâlnesc. Eu, din păcate, nu au nici o informație, fie că se execută o abordare similară, dar chiar și această metodă dă un pic, dar pericolele de noroc.
a doua metodă
A doua metodă, vom fi un pas cu pas metoda. Acceptăm obiecție „Sunt de acord cu tine făcut, astfel de decizii trebuie să se gândească.“ O continuare clarifică cauza obiecțiilor „Spune-mi, ce împiedică să ia o decizie chiar acum?“.
Sau, așa cum fac unii mai ușor - trebuie doar să întreb ce cumpărătorul confuz. minus metoda este că într-un fel de presiune pe client. Când un client spune că vrea să se gândească la ea, în cele mai multe cazuri, este renaștere ascunsă. Asta este, clientul nici măcar nu catadicsesc să spună adevăratul motiv de îndoială. Un vânzător pe o astfel de client începe chiar să apăsați.
A treia metodă
O a treia metodă constă în faptul că acceptăm prima obiecție cumpărătorului, sunt de acord cu dreptatea existenței sale: „Sunt de acord, pe acest lucru ar trebui să ia în considerare“, și apoi rafina în mod indirect întrebarea: „Am vrut doar să se clarifice în oferta pe care toate aspectele aranja, sau ar trebui să găsească o altă opțiune? „sau“ vă place prețul, sau ar trebui să găsească un alt cost opțiune?“.
a doua versiune a doua parte a propunerii - tratamentul funcționează cu posibilitatea unei adevărate obiecții „costisitoare“. În orice caz, avem de curând la cumpărător atunci când vrea să se gândească, în loc să le oferim ușor să ia în considerare o altă opțiune.
A patra metodă
A patra metodă constă în faptul că noi oferim „grijuliu“ client o altă opțiune și să continue să vândă, „Sunt de acord acest lucru ar trebui să reflecteze asupra. Apropo, avem o altă opțiune, să vedem! „- nu este o întrebare, ca o ofertă directă să ia în considerare o altă propunere. Și în acest caz, avem o șansă de a continua afacerea și să găsească o alternativă adecvată.
În cele din urmă, rezumând cele de mai sus - „răspuns“ la întrebarea despre ce cumpărătorul crede că poate fi o varietate de moduri. E totul în piramida - mai întâi metode mai simple care folosesc toate și care se bazează pe greutatea, și apoi du-te metode mai subtile, care necesită mai multă practică.