Ce te înfurie la furnizori, „Rezultatele sondajului în rândul cumpărătorilor
Acest studiu a implicat 107 cumpărători, toate sectorul B2B, ci o varietate largă de specialități, variind de la achiziționarea de materiale de birou și conservele de legume, și terminând cu echipamente sofisticate.
Participanții la această întrebare a fost dat în această formă. Am vrut să-și exprime cel mai neplăcut și devin dureroase. Acesta nu a specificat tipul și furnizorii - existente sau potențiale.
În medie, fiecare dintre participanții la studiu scris de trei puncte. Ele au fost grupate și ceea ce sa întâmplat, consolidate într-un singur tabel.
Opțiunea de răspuns mai repetat, cuvântul „obsesie“. Aceasta apare mai mult de 30 de ori.
Au existat răspunsuri unice, pe care nu au putut fi atribuite niciunui grup, de exemplu, „refuzul de a face un pic mai mult decât el cere“, „eșec infracțiune“, „proprietarii de relații de prietenie“, „nepăsarea și lipsa de fiabilitate în pregătirea propunerilor“ .
Stimați angajați ai vânzări, să acorde o atenție la cei cinci lideri. „Câștigătorii“ - este factorii umani, criteriile care nu au legătură cu prețurile și întârzieri, aceasta este atitudinea ta față de client. Și numai după aceea du-te factorii profesioniști.
Atunci când agenții de vânzări sunt în căutarea pentru „pilula magica“ pentru a atrage și păstra clienții, ca regulă de decizie este în preț. Aceasta este o soluție foarte convenabil, deoarece elimină responsabilitatea de vânzătorul de lipsa de profesionalism și de incapacitatea de a construi relații cu clientul. Pretul este foarte usor de vina toate greșelile, neajunsurile, lenea și lipsa dorinței de a căuta noi abordări ale soluției.
Pretul este și va fi pentru client unul dintre cei mai importanți parametri, dar niciodată nu va fi singurul criteriu pe care este selectat furnizor. Preț - o cifră care determină valoarea soluției, și ceea ce este soluția, ceea ce este utilizarea de la client, ceea ce beneficiile sale - aceasta este exact ceea ce trebuie să fie în măsură să prezinte vânzătorului.
Cu cât diferența dintre oferta și oferta de concurenți, cu atât mai important devine factori furnizorul irațional de selecție (a se vedea. Articolul „motive emoționale cumpărător atunci când aleg un furnizor“), și, în consecință, și mai multă atenție trebuie acordată pentru a se asigura că nu produce pe lentoarea experiența clienților, obsesiile , încăpățânarea. Fii corny, onest și să păstreze cuvântul nostru.
Persistență și intruziv cuvinte sunt similare, dar au o diferență fundamentală. Perseverența - este abilitatea de a ridica în timp la o versiune client a propunerii sale, care va ajuta-l să rezolve problema lui. Perseverența se caracterizează prin faptul că vânzătorul este în căutarea pentru diferite opțiuni pentru a fi interesat de obiectivele clientului, oferă o alternativă, explorarea abordări diferite, personalizeaza oferta.
La final, atrag încă o dată atenția asupra „vparivanie“. Dacă credeți că un vânzător bun - este cel care vorbește mult, și inundații cumpărător oferă, vă sunt susceptibile de a besite clientul său. Vparivanie, spre deosebire de vânzări, omit aproape în întregime cele două vânzări componente - stabilirea încrederii și identificare a nevoilor. Asta e tot vânzătorii știu, dar, în practică, în contact cu clientul pentru a uita.
Aici este o imagine completă a ceea ce clienții nu le place. Trage propriile concluzii, pentru a ieși din discursul său, scrisori și toate propunerile care nu sunt necesare. Fii operativ, onest, persistente, își țină promisiunile și să caute compromisuri. Și clienții să ajungă pentru tine.
Le mulțumesc tuturor cumpărătorilor care au participat la sondaj. Cu ajutorul dumneavoastră, vom face relația dintre companiile de sănătate și longevitate.
Ai rezultate spectaculoase!