Ce să fac atunci când un client spune că avem deja un furnizor, nu vrem să se schimbe nimic

Ideea principală a acestui articol este că cauza eșecului, care se raportează la cealaltă parte, de multe ori nu are nimic de-a face cu motivul real. Și numai înțelegerea motivelor reale stau permite o strategie eficientă de comunicare. Prin urmare, răspunsul la întrebarea de ce să facă în cazul în care un client spune că nu vrea să schimbe nimic, deoarece furnizor are deja, este faptul că, în primul rând, trebuie să excludă în mod constant toate celelalte cauze posibile ale eșecului. Și apoi să se gândească la strategia de vânzări a companiei, care este destul de furnizorul existent. Ca urmare, luarea în considerare a acestui subiect pentru a obține mult mai larg și a implicat unele probleme aparent legate.

Principalul lucru - pentru a realiza o conversație cu un client potențial

Este foarte important care vânzătorul spune că societatea are deja un furnizor bun. Să ne amintim axiomă de vânzări de succes: discuta orice are sens doar cu factorul de decizie. Negocierile cu „mediatori“ decât să întârzie procesul de luare a deciziilor, uneori, pe termen nelimitat. În plus, există un alt adevăr practic: o persoană care nu este vânzătorul nu decide întotdeauna ușor, deoarece acesta se poate referi la șeful, care a refuzat. Șef nu se referă la cineva, așa că pentru a reuși în negocieri cu ei mult mai ușor. Mai ales în cazul în care în mod clar și susține propunerile lor.

În primul rând, vânzătorul care nu mai des - acest secretar. Cu toate acestea, declarația secretarului că furnizorul este și el este satisfăcut, încă nu înseamnă nimic. Secretarul spune de obicei acest lucru, în cazul în care:

Apelantul nu produce secretar de încredere. Cea mai frecventă preocupare a secretarului este că sursa poate fi consumatoare de timp la cap, și, ca rezultat, puteți obține o „dojană“ pentru ceva care nu este sortate și sa alăturat.
Secretarul refuză din obișnuință, așa cum ea este obligat să asculte ziua 20 - 30 de propuneri diferite și pentru a merge în miezul problemei nu au nici puterea, nici dorința.
Secretarul a fost instruit pentru oricine și niciodată capul nu se conectează și nu distrage atenția. În acest caz, el / ea nu va încerca măcar să afle cheia problemei, concentrându-se pe faptul că foarte repede și politicos posibil să se încheie conversația.
Secretarul poate fi sigur că furnizorul este, și toate sunt îndeplinite și neagă faptul că cele mai bune intenții de a economisi timp manager.

După cum puteți vedea, chiar și refuzul secretarului poate fi o varietate de motive și nu toată lumea într-un fel în legătură cu faptul că acesta este revendicat.

Primul lucru de reținut - nu poate da prilej pentru secretarul clipper. Cu alte cuvinte, în cazul în care vânzătorul nu inspiră încredere, se taie la secretarul nu există nici o dificultate (în special psihologică). Prin urmare, în scopul de a crește șansele dumneavoastră, trebuie să se comporte într-un mod de a determina acest lucru este încrederea. În practică, vânzătorii de multe ori nu plătesc nici o atenție la această chestiune, și apoi se întreabă de ce au astfel de rezultate dezastruoase. În acest caz, vina pentru aceasta revine în întregime cu vânzătorul. El însuși, comportamentul său a provocat respingere.

Ce fel de comportament, care ar trebui să fie evitată, în orice caz, să fie capabil de a elimina în condiții de siguranță cauza unei defecțiuni dintr-o listă?

„Acest zombie va“ împinge „consumatoare de timp și încă nu oferă ceea ce aveți nevoie și ce memorat“

Dar să presupunem că sunteți un vânzător bun, credibil și sporovăiră ca o mașină, și totul în secretar, ale cărui instrucțiuni clare pentru oricine și nu se va conecta. Da, acest lucru este, de asemenea, posibil, deși, judecând după experiența noastră cu liderii - este un caz foarte rar. De obicei, managerii nu sunt atinse până să dea instrucțiuni clare secretarelor săi. cap tipic speră că secretarul său se va ocupa cu astfel de fleacuri, și el nu are nevoie să fie angajat, de asemenea, în acest sens. Aceasta se întâmplă de obicei. Secretari au stabilit regulile, care se alătură, și care nu este. Singura excepție - este o indicație directă a capului nu-l conecta cu anumite persoane. Dar acești oameni sunt, de obicei, vânzătorii nu au nici o relație. Cu toate acestea, deși situația atunci când un secretar și niciodată nu se conectează cu seful este rară, dar încă posibil. În această situație (numai în acest lucru și în orice alt), are sens pentru a obține un aliat al oricărei persoane din companie care ar putea fi interesat să lucreze cu tine.

Dar să spunem că ai vorbit atât de înțelept cu secretarul, a pătruns în esența problemei și a migrat încredere în tine, dar, în opinia ei, în ciuda dorinței ei de a vă ajuta să nu poți. Pentru că el a auzit că societatea are un furnizor. Sau, în cazul în care nici un furnizor nu sa plâns, și ea a decis că totul este normal. Prin urmare, aceasta este o declarație că furnizorul are deja - probabil rezultatul propriilor sale concluzii. Trebuie de acord, este puțin probabil ca cineva va fi discutat cu secretarul de dificultățile în comunicarea cu furnizorul. Acest lucru a avut loc doar pentru oricine nu a venit, cu excepția cazului în societatea și nici atât de mic, încât sunt în aceeași cameră și totul se întâmplă în fața secretarului. Dar chiar și în acest caz, secretarul ar putea face propriile concluzii din ceea ce a auzit, au puțin de a face cu realitatea. Desigur, este ilegal să-și exprime secretar, convingându-i că ea pur și simplu nu avea informația. Nimic în afară de răcire sau chiar furie nu primiți un răspuns. Doar nu ar trebui să trateze cuvintele secretarului foarte serios, având încredere complet opinia ei. Această înțelegere este importantă, mai degrabă, pentru propria lor sine, pentru a nu se pierde și nu se predea la eșec.

Astfel, indiferent de ce motive ghidat secretar, negând vânzătorul, sarcina vânzătorului - să se comporte în așa fel încât să nu fie trunchiat pe cont propriu vina proprie și apoi să fie în măsură să clarifice situația cu o persoană care nu numai că are mai multe informații, un control mai bun al situației, dar în cele din urmă decide. Prin urmare, întrebarea cheie în acest caz: „Cum se face posibilă pentru a vorbi cu secretarul decidentului (LPR)?“. În primul rând - acest lucru este de a evita toate aceste erori, care au fost discutate mai sus. Al doilea - pentru a convinge secretarul că informațiile pot fi de interes pentru cap. În timp ce se poate lua cu siguranță beneficia de schemele tipice de „descoperire“, prin intermediul secretarului, care au predat în orice training de vanzari. Ele sunt bune pentru toți, cu excepția faptului că acestea sunt mai des manipulatoare și secretar cu experiență se simte manipularea unui al șaselea simț, și așa amărât, ca răspuns, că, indiferent de argumentele de conștiință vă va tăia din nou și din nou. În centrul orice manipulare, fie un fel, este inseala, și simt înșelat idiotul nu vreau pe nimeni. Cu toate că în cazul în care secretarul este tânăr și lipsit de experiență, este destul de ușor să trișeze. Fa-o sau nu - o chestiune mai degrabă de alegere morală. Din păcate, astăzi, printre vânzătorii, și cu experiență, inclusiv stereotip foarte comun al „nu va lasati pacaliti - nu vei vinde.“ Și acesta este un stereotip, care este declarația stereotipă, luată pe credință fără dovezi. De fapt, puteți vinde fără înșelăciune, în plus, este lipsa înșelăciunii permite vânzări repetate. Deoarece se vinde prin înșelăciune, desigur, mai ușor. Dar numai o dată. Prin urmare, aspectele morale ale problemei există, de asemenea, în beneficiul direct al comportamentului onest. Deci, ne concentrăm pe căi nemanipulyativnyh de a ajunge interlocutorului dorit.

Ideea principală a acestor metode este că este necesar să se convingă secretarul că a lua propriile decizii în această privință, el nu poate, în timp ce problema este un important si potential interesant. Executarea acestei idei în practică, pot avea diferite opțiuni, în funcție de persoana cu care va confruntati, aici este abordarea individuală crucială.

Prima variantă. Sturm und Drang.

În cazul în care secretarul este tânăr, se poate ameți pur și simplu. Pentru a face acest lucru, stabilit pentru oferta dvs. ca și cum ar vorbi cu un specialist. De obicei, vorbind cu secretare, am conștient sau inconștient încearcă să spună este mai ușor pentru ei să înțeleagă toate detaliile, care este, simplificând în mod deliberat esența problemei și, prin urmare, fără să vrea, să întrebarea în sine, în percepția secretarului mai puțin semnificative. Și acest lucru este în contradicție directă cu obiectivele noastre. Secretarul trebuie să fie convins că problema este semnificativă. Prin urmare, atunci când se vorbește în jargonul obișnuit, cu nici o intenție de a simplifica, vom căuta să se asigure că secretarul impregnată întrebări serioase, chiar dacă în cele din urmă el nu a înțeles o mare parte din ceea ce a fost spus. În acest caz, ar trebui să se consulte cu factorii de decizie și probabilitatea ca el ar vrea să înțeleagă situația, destul de mare.

Opțiunea Doi. Secretar - aliat.

Cu mai mulți secretari cu experiență (și vocea lor bine audibil) adecvate pentru a vorbi cu partenerii. La urma urmei, este, și puteți avea un scop comun - pentru a îmbunătăți eficiența companiei. Dacă ea va dori ideile și a le vedea în beneficiul organizației sau a capului, și apoi conectați la seful fericit. Se întâmplă că această inițiativă a secretarului conduce la o colaborare interesantă. Acest curs va fi evaluat și de a crește numai ratingul intern al secretarului.

Stipulează că există momente când secretarul însuși este factorul de decizie. Este posibil, de exemplu, achiziționarea de consumabile de birou. Cu toate acestea, în cazul în care secretarul ori, de la timpii de luare a deciziilor greșit în acest sens, de exemplu, cumpără de papetărie cel mai scump numai pentru că este cel mai simplu mod (așa cum a făcut toate predecesorii săi și nu are nimic de a căuta, compara opțiuni, negocia concesii, dezvoltarea sistemului și etc), apoi, mai devreme sau mai târziu, capul vine în minte întrebarea: „și, de fapt, de ce ne-am cheltui bani atât de mult? Știu că există opțiuni mai eficiente ". Prin urmare, chiar dacă secretarul are autoritatea de a lua decizii, nu faptul că le acceptă în mod corespunzător și nu se va termina pe specificat. Prin urmare, chiar dacă este nevoie secretar există alte soluții, are sens să vorbească, de asemenea, cu șeful ei.

Pentru a reuși trebuie să fie gata întotdeauna

Dar pentru a realiza o conversație cu factorul de decizie - este doar primul pas. Apoi, trebuie să vorbești cu un interlocutor mai informat și discernământ. Și primul grebla, care apar adesea comercianții novice - nu este gata pentru succesul său. Prima experienta cu secretarii sunt cel mai adesea fara succes. Și, dintr-o dată, atunci când rezultatul este atins și sunteți conectat la persoana potrivită, nu ești pregătit pentru asta. Doar obișnuiți cu eșec și nu se aștepta la un acord. Și faptul că au atins obiectivul dorit, pur și simplu se pierde și nu știu ce să facă, pentru că toate forțele au fost aruncate afară de a sparge prin intermediul secretarului. Și despre ce să facă în continuare, într-un fel nu cred. Bineînțeles, toate lucrările în acest caz va fi în zadar. Prin urmare, regula numărul 2: „Pentru a reuși trebuie să fie gata în orice moment. Pentru a fi capabil să-l transforme într-un succes și mai mare. Și nu pierde autobuzul pentru a face față. " Ce trebuie să fie pregătit mental pentru faptul că acum trebuie să fie vorbesc cu factorul de decizie? Mai întâi de toate - un plan de conversație lor. Și amintiți-vă că prima conversație ar trebui să fie scurt. Nimeni nu va asculta prezentare de 5 minute. nevoie interes pentru doar 2-3 propoziții. Aceste propuneri ar trebui să fie gândite în prealabil. Și nici una dintre opțiuni lor. În mod ideal, ar trebui să fie gata pentru orice conversație, ajustând oferta pentru specificul companiei. Îmi amintesc un caz când am sunat companiei și a cerut să creeze un site web, ca „fiecare companie care se respecta are site-ul său corporativ.“ Aceasta este, vânzătorul nu a deranjat pentru a aduce anchetele minime despre compania noastră și pentru a afla că site-ul avem (și mult timp în urmă, deoarece a fost fondat).

Ce decizie va clientul în mai multe moduri depinde de vânzător

Deci, ai fost multe succese, nu taie secretar, ai reușit să nu se piardă și să-și exprime propunerea, mai mult decât atât, propunerea dvs. ia în considerare informațiile despre companie. Rămâne de a lua ultimul pas - pentru a stabili un contact. Acest rezultat este atins, nu toți vânzătorii. Cu toate acestea, în acest caz, poate fi urmat de un refuz. De ce? Clienții refuză să continue conversația întotdeauna din diferite motive și ceea ce spun ei nu coincide întotdeauna cu ceea ce este de fapt. Aceasta este o perspectivă foarte importantă, care vă permite să nu se piardă, după un eșec. În cazul în care vânzătorul cunoaște motivele reale ale anumitor cuvinte ale interlocutorului - care singur îi permite să fie mai profesionist și pentru a obține rezultate mai bune.

Deci, dacă ați fost refuzat, bazat pe faptul că clientul nu dorește să schimbe nimic, deoarece furnizorul de ei au deja, atunci acest lucru poate fi din următoarele motive:

Vânzătorul a arătat lipsa de profesionalism precum și de a face cu oamenii laici nimeni nu vrea, chiar dacă furnizorul nu este prezent sau nu este îndeplinită, chiar dacă în momentul în care un astfel de furnizor se solicită în mod activ.
Furnizor de companie într-adevăr este, și este, în general, mulțumit.

Să luăm în considerare fiecare dintre aceste opțiuni.

Furnizor nevoie, dar cu vânzătorul cauzei nu au dorit.

Fiecare dintre noi are o experiență amară cu oamenii laici, care nu au vrut să se repete. Prin urmare, în cazul în care prima conversație cu vânzătorul imediat clar - este un nespecialist, atunci indiferent de nevoile companiei, el a fost refuzat. Un astfel de refuz poate fi urmat indiferent dacă există sau nu este furnizor, furnizorul sau ustaivayte nu sunt îndeplinite.

lipsa de profesionalism a vânzătorilor în cele din urmă manifestat prin următoarele:

Ofertele comerciale care pregătesc astfel de vânzători nu că este ceea ce a fost conversația.
Promite un singur lucru, dar rezultatul este destul de diferit (la prețul la scadență, condițiile de plată, etc.).
Târziu pentru o întâlnire, întârziere hârtiile și alte metode sofisticate de furt de timp.
Vino la o întâlnire nepregătit, trebuie să-și petreacă timpul pe un chat fără conținut.
Confundați datele în ordinea, iar clientul primeste nu este ceea ce el are nevoie sau nu, atunci, există sau nu.
Dispare pentru o lungă perioadă de timp, iar atunci când apare la orizont din nou, nu mai poate fi nevoie de produsul / serviciul așteptat.

Toate aceste erori provoacă un sentiment de incompetență, și de multe ori provin din atitudinea iresponsabilă de a lucra, sau lipsa de cunoștințe de bază. De obicei, liderii au avut suficientă experiență pentru a diagnostica profanului deja la primul contact. Pentru că nimeni nu vrea ca urmare a comunicării cu vânzătorul pentru a obține toate problemele care au fost enumerate.

Simptomele cele mai tipice ale lipsei de profesionalism pe primul contact, care poate estima lipsa de profesionalism din următoarele: