Cartea - un manager de mare magazin de carte 2

• adesea achiziționate cu preț cunoscut la care poate fi comparat cu celelalte magazine (toate produsele de cerere constantă - pâine, lapte, ulei vegetal, mere, banane, cele mai comune medicamente, etc ...);

• Produse de cerere rare, achiziționate pe termen lung, costul care este semnificativ pentru cumpărător (straturi, frigider, TV, laptop, mobilier, medicamente scumpe pentru un curs de tratament);

• Produse pentru promoții;

Produsele rămase sunt numite Înapoi Coș (coș cu alte bunuri). Pentru ei, sensibilitatea la preț redus este în coșul de cumpărături Înapoi coș rezolvă problema de a obține marja de bunuri pierdute din coșul frontal Basket. pentru că ei au în mod tradițional, o marjă mică pentru un preț atractiv pentru cumparatori.

Luați în considerare principalul grup de produse care fac parte din coșul frontal Basket.

• KVI cumpărături (un geamantan de element de valoare cunoscută).

În caz contrar, aceste bunuri sunt bunuri-indicatori. sau bunuri de markeri. Acestea sunt bunurile cererii zilnice, și produse bine cunoscute, care au un efect psihologic asupra cumpărătorului și pentru care judecă nivelul prețurilor în magazine prețurile de vânzare cu amănuntul pentru bunurile și cumpărătorul își amintește cel mai adesea le compară în diferite magazine. Cu toate acestea, la mărfurile, indicatorii nu includ bunuri cerere impuls - .. produse din tutun, gumă de mestecat, batoane de ciocolată, chips-uri, presa, etc. Lista indicatorului mărfurilor generat pentru fiecare magazine de format și cuprind de la 3 până la 4% din numărul total de SKUs .

Pentru a genera lista de bunuri necesită următorul indicator pași:

2) apoi în fiecare dintre aceste grupuri toate rubricile aranjate în lista descrescătoare clasament valori cifra de afaceri, iar lista alocată primei 20% din numărul total de poziții.

De obicei, comercianții cu amănuntul pus pe prețurile KVI-bunuri mai mici decât concurența (discounter) sau la nivelul competitorilor (magazine scumpe).

KVI-produse - este un test de turnesol, prin care clienții în timpul fiecărei vizite la magazin verifica nivelul prețurilor atunci când se decide pentru ei înșiși dacă magazinul nu sa schimbat politica de preț. În cazul în care prețul KVI-produse sunt depozitate la același nivel, cumpărătorul consideră că și alte produse au preturi normale - de fapt promonitorit imposibilă și comparați toate etichetele de preț, din care există mii sau zeci de mii de SKU? În cazul în care prețul de KVI-produse sunt crescute, cumpărătorul își asumă imediat o creștere generală a prețurilor tuturor mărfurilor, în acest caz, se va merge la achizițiile de proces la alte magazine pentru a verifica dacă creșterea omniprezente, sau decizia unui anumit magazin.

Un alt exemplu: ați venit la magazin pentru a cumpăra mere și de a vedea că prețurile de mere pornesc de la 100 de ruble pe 1 kg și mai sus. Vă amintiți că, în alte magazine „doar mere erau mai ieftine“, și de mers pe jos fără a cumpăra un alt magazin, în cazul în care există într-adevăr este de mere la 70 și 80 de ruble și mai mult. Privind la 70 de ruble (mere mici, dulce și acru, nu dulce-acru) și mere pentru 80 de ruble (puțin mai vechi), alegeți mere pentru 110 de ruble, care au mai mult decât doar pus în scenă calibru, culoare, prospețime. Exact același mere în primul magazin și poate costa 110 de ruble, dar impresia de ansamblu a nivelului prețurilor nu a dat pentru a face o achiziție acolo.

Această listă este generată de produse pe care promoțiilor efectuate în perioada curentă, această listă nu este constantă, ea variază de la o perioadă la alta.

• Basket "răspuns rapid"

Produsele selectate pentru a reduce prețurile în coș, poate fi numit „liderii de pierderi.“ Aceasta este, de obicei, numai 1-3 SKU, care a stabilit prețuri cu reduceri de adâncime mai mare de promotovaram - la nivelul de 50-70% sau mai mult.

Scopul reducerii de preț - pentru a aduce la magazin pentru o perioadă scurtă de timp după deschiderea cât mai mulți potențiali cumpărători posibil. Simplul fapt de descoperire și festive evenimente atrage, de asemenea, clienții în noul magazin, dar, de exemplu, stochează o frecvență redusă de vizite (mobilă, articole de uz casnic, materiale de construcții, aparate de uz casnic și electronice, cadouri, decoratiuni), descoperirea faptului nu este suficient pentru a atrage potențialii cumpărători. Prin urmare, se consolida efectul de deschidere cu „liderii de pierdere.“

Potențialii cumpărători atrași de noul element magazin „gratuit“, să fie în măsură să decidă dacă acesta va vizita în viitor. Pentru magazinul este redus în timpul formării unui trafic de client stabil, iar din primele zile ale cumpărătorilor au format o impresie favorabilă a nivelului prețurilor în magazin.

De fapt, reducerea costurilor asupra prețurilor în coș sunt cheltuielile de marketing pentru promovarea magazinului și, în același timp, o formațiune importantă etapă de poziționare a prețurilor.

Este important de a alege produsele potrivite, „răspuns rapid“ Ei trebuie:

• să fie unic atractiv pentru clienții vizați;

• să implice minim clienților care nu sunt vizate;

• nu implică grupuri marginalizate de consumatori (persoanele fără adăpost, alcoolici, etc.);

• se referă la gama low-end al magazinului;

• au o aprovizionare suficientă a mărfii la cele mai multe sau toate bunurile suficient.

Un exemplu frapant - o rețea bine-cunoscut de bunuri de origine pentru deschiderea magazinului său oferă clienților o tigaie cu un strat neaderent pentru 79 de ruble. Este o soluție ideală, deoarece cumpărătorii țintă - amanta și mama - întotdeauna nevoie de o tigaie, indiferent de cât de mult pot fi în prezența ei.