Calea succesului ca o corporație de lucru ibm citit on-line, Rodzhers Filip J.

Buck Rogers a servit zece ani ca vice-presedinte de marketing pentru IBM. În cartea sa, el arată cum corporația în fiecare zi este afacerea ta, cum reacționați la izmeneniyarynka ca caută soluții la problemele cele mai complexe, ca urmare a trei principii simple:

- capitalul principal al corporației nu sunt bani și de proprietate, și oamenii,

- vânzarea trebuie să se ocupe de fiecare angajat, indiferent de poziția - cumparatorul este mai presus de toate,

- baza tuturor - exercitarea de perfecțiune.

Calea de succes: Cum IBM Corporation

Capitolul 1. Afaceri și poruncile Lui

Capitolul 2. Ghid

Capitolul 3: Crearea mediului, sa concentrat în întregime în vânzare

Capitolul 4. Crearea unei organizații de marketing de clasă superioară

Capitolul 5 marketing care se concentrează asupra viitorului

Capitolul 6. Deciziile comerciale

Capitolul 7. Sensibilitatea cumpărătorului

Capitolul 8: Întreținere și întreținere. și de serviciu încă o dată

Capitolul 9. Sistemul de măsuri și recompense

Capitolul 10: Spiritul de întreprindere

Gândire cu voce tare în loc de concluzie

Calea de succes: Cum IBM Corporation

IBM a construit pe câteva idei și principii simple. cum ar fi sensibilitatea, politețe și onestitate. „Buck Rogers, de zece ani a condus IBM Marketing, oferă o imagine cuprinzătoare a organizației de marketing compania cea mai de succes din lume, și o face“ din interior. „dezvaluie secretele ei sunt la fel de simplu ca fraza de mai sus, și cuprinzătoare totuși, mi se pare, ele indică cu precizie motivele (ciudat concurenți nedescoperite), ceea ce explică succesul spectaculos al IBM.

Cu siguranță numele unuia dintre capitolele acestei cărți sunt familiare orice manager american: „Crearea mediului, în întregime axat pe vânzarea“ Rogers a vorbit cu amărăciune multe companii care iau angajații și clienții lor, ca o chestiune de curs, și atrage o lume cu totul diferită de IBM: „Eroii companiei“ - un personal de marketing, managementul IBM. Logica de aici este simplu: „Trebuie să recunosc, vânzătorul - este persoana pe care întreaga companie se sprijină.“ În plus, punerea în aplicare a produselor IBM implică totul. Lucrați o varietate de unități - chiar și de contabilitate și resurse umane - realizat sub sloganul „relația cu cumpărătorul,“ și să se concentreze asupra clientului este prezent în orice performanță. Ingineri, finanțatori și administratori implicați în mod regulat în acest domeniu de activitate, și numai cerul poate ajuta pe acei lideri departamente IBM care neglijează contactele cu clienții săi majori.

Dar de vanzare Orientare - este doar începutul. Relația cu cumpărătorul - acesta este cel mai important lucru. „Cele mai multe companii preferă să atragă noi clienți și a comerțului cu acestea, mai degrabă decât să-și păstreze clienții vechi.“ Bazat pe acest lucru, Rogers „pe fiecare detaliu descrie abordarea IBM de întreținere.

Totul este organizat pur și simplu, dar face o impresie puternica. Piese auxiliare este mai mult decât suficient: descrierea sarcinilor, a procedurilor de verificare a conturilor, stabilirea unor standarde, programe de studiu, structura de capital de remunerare, formare, recrutare, atenție la client. El tratează subiectul este atât de profundă încât chiar și acordă o atenție la astfel de puncte minore, cum ar fi practica de a trimite reprezentanți de marketing IBM ramură a unui grup de angajați pentru clienți. Literalmente toată lumea face parte dintr-un mecanism imens „IBM - cumpărător“.

Am fost acuzat în mod constant. Am reinventeze roata, un om de afaceri de succes, a mers chiar mai departe și a chemat munca mea „orbitoare flash de evident.“ Același lucru se poate spune de Buck Rogers, dar eu sunt sigur că ar fi plăcut la fel de mult ca și mine. Fie că este vorba alimente, companii de oțel sau agenții pentru vânzarea de mașini, lucru excelent de oricare dintre ele va depinde cu siguranță de aplicarea sens și curtoazie comune propriilor angajați și clienți. Asta e despre asta și spune Rogers.

Tot mai surprinzător faptul că puțini iau bun simț în serviciu. De ce este așa - un mister pentru mine. Cel mai probabil pentru că vom merge pe despre dificultatea și-au pierdut capacitatea de a vedea ce este evident.

De-a lungul ultimilor ani, am tot gândit cum să scrie o carte - nu este autobiografică, ci despre IBM și de marketing. Am încurajat-o să facă membrii familiei și prietenii apropiați - și la IBM, și dincolo.

Eu Sunt în contact cu clienții corporații, universități și asociații industriale mai mult, cu atât mai convins că istoria IBM - unic în felul său și că oamenii ar putea să învețe o favoare citind acea zi face corporația și ziua ei lucrătorilor. În plus, ochii mei întâlnit arta de marketing, mai bine înțeleasă în afaceri mari și mici, cumpărătorul - figura într-adevăr numărul unu, și că, de înaltă calitate poate deveni un mod de viață. Sincer, ideea de carte mi sa părut fascinant, dar nu am lăsa dubii dacă aș fi în stare să facă față cu ea, chiar dacă am găsi timp pentru ea. Ideea a început să arate mai real, atunci când am decis să se retragă, lăsând IBM mai devreme decât era planificat timp de doi ani. Sunteți, probabil, conștienți de IBM tradiție, potrivit căreia directori sale de top la împlinirea vârstei de șaizeci de demisionează. O parte considerabilă a timpului și energia pe care a trebuit să-și petreacă pe tot felul de evenimente gen de conversație - a fost una dintre sarcinile mele ca vice-presedinte de marketing. Deci, de ce nu ucide două păsări cu o singură piatră - pentru a scrie o carte și să facă un curs de prelegeri?

Cu toate acestea, catalizatorul pentru decizia mea a fost Bob Shook. L-am cunoscut în 1979, când a scris cartea „Zece comercianți Mari“, printre care eu a fost. Vi se solicita de Bob și impulsionat de familia sa, am decis să ia în continuare stiloul, cu atât mai mult că acest scriitor excelent pentru a-mi fac pentru a lucra la „Cum IBM“ asistență de neprețuit.

În munca mea, am urmat cu strictețe poruncile și valorile IBM, atât datorită faptului că principiile activității sale au avut un impact profund asupra vieții mele, și pentru că unele detalii IBM comportamentul pe piață pentru prima dată a făcut public. Eu, desigur, nu a lăsat nici o îndoială că, în măsura în care, după caz, pentru a descrie marketing IBM în fața concurenței pe piață acerbă. Cu toate acestea, de-a lungul anilor, am avut de a vorbi public despre tactica și strategia corporației, și am știut că principalele ajustări introduse de viața însăși.

Aș dori să-i mulțumesc personal mii de angajați IBM, a jucat un rol important în cariera mea. Se speră că această carte va deveni într-un fel un tribut adus profesionalismul lor uimitoare și recunoaștere pentru sprijinul lor prietenos.

Datorită părinților mei, Harry și Hazel, mi-a adus un om cinstit, și deprinde să facă ceea ce cred dreapta.

La IBM, există într-adevăr un anumit stil de marketing și management. Ca titlul acestei cărți, în abordarea IBM pentru afaceri, tehnologie, iar oamenii nu au nimic inteligent sau uimitoare. Succesul lui IBM este obligat să cum și de ce funcționează această abordare, dar nu și faptul că el dă. Din acest motiv, toate acele caracteristici pe care IBM le datorează măreția ei, îl poate lua în funcțiune, orice companie, indiferent de domeniul de aplicare al activităților sale. Sunt sigur că orice companie și orice om de afaceri va fi în măsură să adopte orice IBM util.

Din când în când - dar nu mai mult de întoarcere pe Pământ de Cometa Halley, - există o astfel de carte ca „In Search of Excellence“, și devine direct la punctul. Fără prea multă retorică și jargon de neînțeles este numit, ia taurul de coarne și așa mai departe.

Navigare rapidă înapoi: Ctrl + ←, transmite Ctrl + →

Textul cărții este prezentat doar cu scop informativ.