Bondarev Yury - ceva despre tehnici de vânzare

Să începem cu definiția de „echipament“, și să înțeleagă sensul acestei definiții.

Conceptul de „tehnica“, ca metodă de lucru - un set de competențe, abilități, tehnici, metode și o secvență clară a acțiunilor. Asta e de fapt aici, și paralel cu conducerea. Orice instructor de conducere necesită drivere viitoare efectua acțiuni CLEAR într-o anumită succesiune. Orice abatere de la echipamentul de conducere poate provoca un accident. Uau!

În ceea ce privește vânzările, chiar și aici conceptul de tehnică implică utilizarea unor instrumente specifice de interacțiune cu clientul, precum și o secvență de acțiuni. Și la fel ca în exemplul de conducere, abaterea de la secvența poate duce la eșec (eșecul tranzacției, pierderea de client, pierderi de profit, etc).

Care este secvența de acțiuni necesare pentru a se conforma cu vânzătorul, pentru a exclude posibilitatea accidentului? Este destul de bine cunoscut și utilizat (bine, cel puțin ar trebui să fie utilizate) vânzători cu experiență.

Aici sunt principalele elemente ale sale:

Acesta este un model clasic de vânzare etape. Mulți vor spune, desigur, că ei nu știu și, desigur, totul a fost cunoscut tuturor, și, desigur, toate lucrările, astfel încât modelul nu este perfect. Nu voi argumenta. Concentrându-se exclusiv pe faptul că nu toți vânzătorii cu care am avut ocazia să ia în considerare acest model a fost aplicat, aș spune o aplică în practică.

În plus față de secvența de acțiuni necesare pentru a avea metode punerea în aplicare a acestor acțiuni.

Deci! Să ne gândim că precede ieșirea din parcare?

- Cheile undeva din nou afaceri. Trebuie să găsim.; - Din nou pe frâna de mână mutat;. - O fază scurtă;? - Și fixați cureaua? Și așa mai departe ... Asta este, trebuie să se pregătească. Și mai puțin experiența conducătorului auto, pasele mai atent procesul de preparare. Și astfel la dezvoltarea automatism în acțiuni.

Și ceea ce se oferă? Înainte de întâlnirea cu clientul, de asemenea, trebuie să se pregătească. Se prepară în sine, și anume să aibă grijă de aspectul lor, pentru că se întâlnesc pe haine. Pregătiți informații și documente.

Așa că am fost pregătit, am închiriat o mașină cu frâna de mână. Ce urmează? Și apoi controlează în mod direct. Gestionarea experienței clienților, cu alte cuvinte, pentru a stabili un contact. Și este un fapt cunoscut că este format prima impresie a interlocutorului (sau cel puțin așa părea la momentul de accelerare) în timpul primelor 15 secunde. Ce trebuie să plece despre sine la client o impresie bună?

Primul - un zâmbet. Zâmbește - e pedala de ambreiaj, permițându-vă permite să trage departe masina ta. Zâmbet ar trebui să fie natural și credibil.

În continuare, un apel către cealaltă parte după nume sau după numele și patronimicul (în funcție de modul în care se va introduce la cumpărător). Cum știm numele clientului? Iată un exemplu:

• Numele meu este ... Cum vă pot contacta.
• Am uitat să mă prezint ... Cum vă pot contacta?

Este important să se găsească teme comune cu clientul pentru a comunica. Puteți spune lucruri în comun. Pe de altă parte, trebuie să ne amintim că scopul principal al interacțiunii cu clientul - este de vânzare, mai degrabă decât doar de companie.

Cu cât mai bine contactat, cu atât mai mult pedala este coborâtă.

Fără a stabili contactați masina dvs. „deal“ stand înainte de a ajunge la primul semafor.

Dacă ai făcut totul bine, atunci vom trece la o viteză mai mare și conduce până la stadiul de identificare a nevoilor. Ceea ce este important în această etapă? Uită-te în oglinda retrovizoare pentru a înțelege situația de pe drum. În vânzări, oglinzi ies în afară întrebări. Ele sunt chiar permisiunea de a vedea situația clientului. Întrebări deschise - acestea sunt întrebări la care nu se poate răspunde „da“ sau „nu“. Ei încep cu cuvinte interogative: de ce, ce, cum, când, cum, etc. Scopul principal al acestor întrebări este de a obține o scară largă, răspunsul complet la întrebarea dumneavoastră.

Întrebări închise - acestea sunt întrebări la care o persoană poate răspunde numai „da“ sau „nu“. „Îți place?“ „Te duci?“ „Tu cumperi?“ „Sunteți de acord?“ „Că vă interesează?“ Întrebări închise încurajează întotdeauna persoana căreia îi sunt date, pentru a lua decizii. întrebări Convențional, închise pot fi împărțite în două tipuri: „Spune-mi“ nu „pentru“ și „Spune-mi“ da „“

Unul dintre cele mai mortale vânzătorii alte păcate este de a vinde cele mai bune opțiuni în ceea ce privește vânzătorii înșiși și neînțelegere sinceră a motivului pentru care clientul refuză o astfel de propunere minunată. Acest lucru este similar cu un șofer care caută doar drept înainte și pe această bază face concluzii cu privire la situația de pe drum. Neatenție pe drum - cauza accidentului.

Pe această porțiune de drum oferă pentru a rămâne și de a explora modul făcut. Amintiți-vă pentru a urmări de vânzări. Pe măsură ce conduci masina de-a lungul-l dvs. „deal“, iar dacă urmați regulile de vânzare pe drum?