Avantaje și prejudicii de vizite de referință

În plus zece ani în vânzările de arhive electronice, am petrecut câteva vizite de referință relevante duzină. Cel mai mare a fost vizita unei companii petroliere internaționale cu rădăcini franceze în banca românească a Top-10. Acest contact nu este încununată de succes, precum și cealaltă jumătate, astfel încât atitudinea la o astfel de cerere, în compania noastră în două moduri: pe de o parte, nu doriți să pierdeți „gros“ client; pe de altă parte - „victima“, care va trebui să meargă pentru a convinge acest client, precum și un risc ridicat nemulțumirea clienților cu aspirațiile viitorului sunt un factor de descurajare serios.

Să încercăm să dau seama cum să evite greșelile, nu petrec timp și bani și pentru a verifica pe deplin clientului în fiabilitatea ca un furnizor, corect soluțiile la acestea.

întrebare cititor:

În unele cazuri, este recomandabil să fie de acord asupra PB. Pot să mă pregătesc pentru asta? Ce determină succesul vizitei? Cum să-și petreacă resurse productiv posibil participanți la proces?

Răspunsul nostru:

Este necesar să se abordeze problema în mod cuprinzător și să fie sigur de a organiza temele.

Baza:

Astfel, clientul potențial este aproape prima întâlnire avertizează în legătură cu necesitatea unei vizite de referință la unul dintre clienții dumneavoastră.

Luați în considerare participanții la proces:

• Potențialul client;
• PP și servicii de furnizor;
• Vechi client.

Compoziția problemelor în cadrul negocierilor:

1) Discutarea beneficiilor;
2) Discutarea angajamentelor;
3) Întrebările de competență tehnologică și profesionalism

Sequence (etape) ale interacțiunilor de referință:

1) Contactarea potențialilor clienți furnizorului să efectueze o vizită de referință.

2) Găsirea dreptul de clienții vechi și ținându-l să poarte discuții PB.

3) Ținere PB.

4) Contactele cu clienții potențiali după PB și la stimularea comerțului.

5) Punerea în aplicare a angajamentelor față de clienții vechi.

Detalii cu privire la elementele cu o explicație:

Recomandare.
- încearcă să evite ținerea acestei adunări, mai ales dacă nu sunteți siguri de succes;
- sunt de acord asupra unei vizite de referință atunci când toate celelalte instrumente de marketing sunt deja în uz. Este recomandabil să-l dețină în etapa finală procesul de „vybiratelnogo“, în cazul în care clientul este aproape că te-a ales ca executor al proiectului și trebuie să ofere o confirmare suplimentară a alegerii corecte.

Etapa 2.
vechi client trebuie să fie mai întâi loial, și proiectul său - în viață. Neplăcut să învețe la reuniunea că ceva din sistem, sau cineva cu sistemul nu funcționează, serverul este, iar administratorul de sistem nu a privi înapoi pentru un an.

Recomandare.
- Alege un proiect mai aproape de industria de un potențial client, în mod ideal se uita pe furiș cum funcționează pentru un concurent, dar puteți viziona și industriile conexe (cum ar fi băncile merg la asigurarea sau leasing). În cazul în care nu există încă, ghidat de tipul de proiect, cum ar fi documentele financiare de arhivă și contracte pot afișa aproape orice companie, indiferent de industrie.

- Întotdeauna negocia, mai ales pe bonusuri. De obicei, clientul vechi funcționează pe principiul pepsi:, de exemplu, cere doplitsenzii sau șase luni de suport tehnic gratuit «să ceri!». Puteți stimula client vechi dimensiunea de bonusuri în funcție de rezultatele reuniunii.

Etapa 3.
Acum, se apropie de momentul „B“ ...

Recomandări pentru pregătirea reuniunii.
- În cazul în care un client potențial se întâlnește nu numai cu tine, dar, de asemenea, concurenții dumneavoastră, încercați să se asigure că întâlnirea a fost ultima dintre ele. Amintiri ale reuniunii va fi cel mai recent în evaluarea rezultatelor finale.

- Învață toți participanții atât potențialul și clienții vechi și poziția lor cu privire la proiectul înainte de PB. Pe una dintre ultimele noastre întâlniri cu potențialii clienți există două noi membri (angajați unitate de afaceri), insistă asupra importanței funcționalității că întâlnirile timpurii profesioniști recunosc nesemnificativ.

- afla în prealabil o listă de întrebări, clientul potențial cel mai interesat.

- reduce numărul de delegați din potențial client. Cât de mulți oameni, atât de multe opinii, să nu mai vorbim de beneficiu.

- întâlnire Srezhissiruyte cu un client vechi. Curs de joc poate fi compus din trei părți: în primul rând, vă petrece o prezentare a proiectului și spune povestea de interacțiune cu clientul, atunci clientul vechi arată sistemul în acțiune, și spune cum lucrând cu ea la sfârșitul de întrebări și răspunsuri.

Recomandări pentru desfășurarea reuniunii.
- reglementarea strict timp - maximum două ore, pentru un potential client această întâlnire - abilitatea de a aerisi și nu stau la birou, pentru vechiul client - o distragere a atenției de la locul de muncă principal.

- întâlnire moderată. Furnizarea de dinamică și de control, umplute cu pauze întrebări proprii, să păstreze ritmul, nu lasa Maidanezul conversație din plan.

La încheierea reuniunii.
- Încearcă să însumeze întâlnirea cu un potențial client (fără participarea vechi client). În acest moment, clientul nu poate fi lăsat singur cu experiențele lor, să nu pună întrebări și eventualele îndoieli. Este necesar să se înțeleagă starea de spirit a clientului și în cazul în care clientul ezită să încerce să risipească aceste sentimente.

- În continuare, trebuie să specificați ce data exactă de contact pe care clientul ar fi limitat în timp pentru gândire și acțiuni suplimentare.

Pasul 4.
Rezultatul întâlnirii unui client potențial formalizează sub formă de chestionare, și este nevoie de ceva timp.

Recomandare.
- Pauză - nu este un motiv să se relaxeze, nu pierde din vedere potențialul client după PB, cel puțin, trimite informațiile suplimentare nu este suficient de iluminat în cadrul reuniunii.

Etapa 5.
Indiferent de rezultatul reuniunii, angajamentele luate în fața clientului vechi ar trebui să fie efectuate.

Recomandare.
- Vizita de referință - un alt motiv bun pentru a vorbi cu clienții vechi pot găsi coapte pentru lucrări suplimentare care nu sunt incluse în lista de bonusuri.

În concluzie, aș dori să spun că vânzările de software corporative, la fel ca în război, nu există tehnologii câștigătoare universal (win-win), totul depinde de situația, o serie de factori externi și dorințele tale. Vizita de referință este un instrument de marketing extrem de complex, dar în mâinile potrivite poate ajuta pentru a pune stoarce pe tranzacțiile cele mai dificile și importante.

Link-uri conexe

Directorul general al SRL „Alee Software“ Dezvoltarea de arhive electronice și sisteme de bibliotecă. Proiectarea și realizarea de prototipuri de interfețe pentru aplicații către mediu GUI-mașină. scanarea documentelor SCANDOCS.RU industriale. carte de scanere Atiz.

Directorul general al SRL „Normdoks“, liderul român în domeniul standardelor străine.

Profesor, Departamentul zavlab ETU de automatizare și control al proceselor. Cere elevilor să cunoștințe de bază de management al documentelor electronice, management de proiect și a sistemelor informatice corporative, după cum Cred că pentru a lucra la profilul disciplinei este esențială.

În anamneza vitae și profdeyatelnosti - SPbGPMA si copii chirurgie laparoscopica.