apeluri la rece sunt principalele greșeli și de a lucra cu obiecții
Aici sunt cele mai importante 8 dușmani de apeluri la rece.
1. Nu pentru a apela
de asteptare la rece - este legea numerelor mari la locul de muncă. Există o relație direct proporțională între numărul de apeluri și numărul de vânzări. În cazul în care apelul se face mic, acesta este un impact imediat asupra veniturilor.
2. Nu utilizați un script
După cum sa menționat deja, de asteptare la rece, este doar de tehnologie, lustruit până la o strălucire. Și orice tehnologie presupune algoritm intuitiv de acțiuni. În acest caz, apelați script-ul. Fără ea, aproape fiecare client poate profite de această inițiativă și să înceapă o conversație oriunde.
3. Nu fixa regimul
În cazul în care vânzarea nu are loc, dar priviți ca un apel la rece promițătoare, nu poți pierde capul. În acest caz, este necesar să se stabilească acordul pentru a le utiliza în etapele următoare. Amintiți-vă, unii oameni au tendința de a vorbi mult si promisiune. Acesta a fost doar rezultatul unui apel clar definit poate cumva disciplina lor și a făcut să plătească.
4. Nu învăța cauza eșecului
Foarte adesea, atunci când oamenii refuză să apeluri la rece în mod automat. Dar acest lucru nu înseamnă că propunerea dumneavoastră este irelevantă. Verificați cu persoana cu ajutorul de conducere întrebări de ce a spus „nu“. Dacă-l aduce la obiect, obține materialul cu care este posibil să se lucreze și chiar aproape cu succes afacerea.
5. Nu asculta manageri conversații cu clienții
Managerii de vânzări la rece de apel ar trebui să fie evaluate cu ajutorul managerului general al foii. Acesta din urmă este un tabel cu abilitățile și prodazhnika de control puncte de discuție. Acest tabel este estimat negocieri de calitate cu clienții de la primul contact la etapa finală.
6. Vindem persoana nu ia decizii
apel la rece și să vorbească cu persoana de la celălalt capăt poate fi plăcut la rândul său, mai întâi o dezamăgire. Acest lucru se întâmplă în cazul în care managerul uită să dau seama dacă el vorbește cu o persoană luarea unei decizii de cumpărare.
7. impresionant fiecare eșec
Managerul nu ar trebui să ia clienților insuficiență cardiacă. Aceasta este o practica de zi cu zi normala de asteptare la rece. Rapid „nu“, chiar dacă, uneori, exprimată într-un mod nepoliticos, - nu este motivul pentru a reflecta la nesfârșit și să ia o pauză de reflecție. Uita si mergi mai departe.
8. Nu păstrați la programul de lucru
Lipsa unui calendar clar pentru managerii care comit apeluri la rece, cu pauze permise clare afectează negativ nivelul vânzărilor. O bună practică este atunci când agenții de vânzări suna 50 de minute continuu într-un rând și ultimele 10 de minute la fiecare oră de odihnă.
Obiecții la apeluri la rece variază în funcție de industrie, dar sunt tipice:
- „Scump“
- „Eu cred“
- „O să te sun eu“
Clienții care nu sunt întotdeauna exprimă în mod deschis îndoielile lor și pot „masca“ cauzele reale ale eșecului în cadrul acestor fraze. Sarcina - pentru a le identifica și de a ajuta clientul face decizia corectă pentru ei înșiși.
Deci, atunci când oamenii spun scump, aceasta poate însemna:
- „Dă-o reducere“
- „Face mai puțin“
- „Concursul este mai ieftin.“
Dacă vă cere timp să se gândească, începe să „gândească“ fără întârziere, împreună cu clientul, așa cum de fapt, se spune:
- „Nu acum“
- „Eu cred“
- „Set deoparte“
- „Trebuie să se consulte“
- „Dă răgaz“
- „I conferă“
- „Să ne săptămâna viitoare.“
Când arde cuvintele - „O să te sun el însuși,“ este probabil rezultatul unor greșeli în fazele incipiente ale unui apel la rece. Cel mai probabil, managerul pur și simplu nu inspiră încredere în client.
Următoarele secțiuni trebuie să fie prezente notebook-uri:
► Cele mai frecvente obiecții. Obiecții clienților obținute în cursul apeluri la rece, sub semnul întrebării formatul.
► Posibile răspunsuri la obiecțiile. Se înregistrează toate răspunsurile la obiecțiile. Mai ales cele care au fost elaborate în mod colectiv.
► Cele mai bune răspunsuri. Coloana pune argumente pro și contra, în funcție de momentul în care răspunsul a fost sunat, și dacă a fost posibil să treacă această obiecție în practică.
Este foarte important să se lucreze cu obiecțiile, la apelurile efectuate la rece, în practică, și nu a fost studiată în teorie. Managerii trebuie să știe toate răspunsurile posibile și să le utilizeze aproape spontan în timpul apelului la rece.
de asteptare la rece: cum să accelereze achiziționarea de
Reducerea duratei tranzacției relevante pentru companiile din orice segment de activitate. Și în cazul în care se utilizează apeluri la rece, atunci fiecare manager ar trebui să fie gata create se pot aprinde cumpărător să-l motiveze să decidă rapid.
Instrumente pentru motivarea clienților în timpul unui apel la rece:
► rezerve devreme pentru produsul. Descrie beneficiile, în cazul în care cumpărătorul decide să avanseze.
► Funcționalitate suplimentară. Au ceva în același cost atunci când achiziționați chiar acum.
► Oferta speciala la un preț redus. Faceti o reducere, care va funcționa o perioadă limitată.
► Creați motive pentru a cumpăra. Face sugestii pentru sarbatori, aniversari, zile de naștere.
Toate aceste propuneri trebuie în mod necesar să fie limitate ca durată. Aceasta oferă un stimulent pentru decizia finală cu privire la achiziționarea.