Alegerea metodelor și mijloacelor de stimulare - metode de stimulare a vânzării de bunuri

Să luăm în considerare fiecare dintre mijloacele de a promova, în funcție de obiectul de influență.

1. consumator de Stimulare.

Consumatorul are posibilitatea de a alege dintre opțiunile oferite de el pentru a stimula și indiferenți la faptul cine este încurajator - din lanțul de producător sau de vânzare cu amănuntul. operațiune facilitativ câștigă atunci de consum atunci când furnizează imediat (sau cu o anumită întârziere), sau de a obține economii. În practica activităților de marketing, folosind atât de preț și non-preț stimulente.

1) promoții de preț

stimulente preț este aplicarea practică cea mai răspândită.

Toate tipurile de preț promovează vânzările de bunuri utilizate efectiv în practică, pot fi împărțite în 3 grupe majore:

¾ o reducere directă a prețurilor;

¾ distribuirea de cupoane care dau dreptul de a cumpăra de la un discount (kuponazh);

½ scăderea prețurilor cu o întârziere în reduceri.

Dezavantajul acestui tip de stimulare este că nu creează o serie de clienți de încredere, constant, și face graba de client de la un produs de brand la altul, în conformitate cu scăderea prețurilor.

Inițiatorii sublinia stimulente, de reducere a prețurilor de obicei temporare.

Metode eficiente, cum ar fi promoțiile de preț, ca vânzările combinate de mărfuri second-hand și creditul atunci când cumpără unul nou.

vânzări combinate aplicate produselor complementare, nici una dintre acestea fiind componentă opțională a celuilalt. Prețul stabilit de mai jos prețurile mărfurilor vândute sumă.

La cheltuiala de bunuri second-hand atunci când cumpără noi, utilizate în principal pentru vânzarea de mașini și echipamente scumpe care nu posedă un grad ridicat de cifra de afaceri. Este vorba despre reducerea prețurilor, care este însoțită de furnizarea de servicii (consumatori a scăpa de lucruri inutile). Dimensiunile valorii returnate corespund, în general prețuri mai mici cu 10%, cu toate acestea, această formă de stimulare este foarte atractiv pentru consumator. Cea mai comună formă de promoții de preț este de a răspândi cupoane.

Cupoanele sunt numite certificate, oferind posibilitatea de a economisi bani atunci când cumpără anumite produse.

Atât producătorii, cât și rețeaua de vânzări au recurs la acest tip de stimulare în următoarele cazuri:

¾ la momentul eliberării unui nou produs pe piață în cazul în care este necesar pentru a încuraja consumatorii să încerce;

¾ la momentul re-lansare a mărfurilor, a căror vânzare a stagnat și este necesar să se extindă cercul clienților săi.

De asemenea, cupoanele pot fi utilizate pentru a atrage acei cumpărători sunt dificil de a trece la un nou brand.

Practica arată că cel mai mare câștig de vânzări observate în primele săptămâni după distribuirea de cupoane și că kuponazh ca metodă de promovare a vânzărilor oferă cele mai bune rezultate în raport cu brandurile - cunoscute si branduri bine stabilite pe piață.

2) stimulente non-preț.

Un alt tip de stimulare - stimulare a naturii - poate fi definită ca oferind consumatorului o cantitate suplimentară de o marfă.

Stimularea fel are două obiective:

¾ pentru a da consumatorului o cantitate suplimentară de bunuri, care este fundamental diferită de reducerea prețului, al cărui scop este de a economisi bani;

¾ pentru a da o natură mai cuprinzătoare și de fond a contactelor între companie și consumator.

Există două mijloace de bază de natură stimulare:

2) de atribuire - mărfurile oferite fie gratuit sau la un cost foarte scăzut ca un stimulent pentru achiziționarea. Premiul poate fi în ambalaj sau pe exterior. Pachetul în sine poate servi ca o primă în cazul în care acesta poate fi utilizat. Premiul este uneori trimis prin e-mail pentru clienții care au trimis o confirmare de achiziție, cum ar fi o etichetă.

Oferta activă este, de asemenea, utilizat pe scară largă în practica de stimulare a consumatorilor. Aceasta se referă la stimularea, care necesită implicarea activă a consumatorului. Printre acestea se numără:

¾ concursuri. care necesită observație de utilizator, inteligenta si spirit, care nu se bazează pe o șansă de a câștiga;

¾ loterii și jocuri. în care puteți participa fără a face achiziții, și sunt în totalitate sau parțial, pe baza șansă de a câștiga.

2. Promovarea reselleri.

Producătorul este obligat să recurgă în mod sistematic pentru a încuraja distribuitori.

¾ la momentul punerii mărfurilor în circulație, atunci când stimularea are un singur scop: pentru a face produse în directorul;

¾ în perioada de creștere a vânzărilor de bunuri: există necesitatea de a încuraja intermediarii să achiziționarea de bunuri proporțional cu cererea estimată, fiind în același timp grijă, pentru a evita majorarii stocurilor.

Modalități de a încuraja distribuitorii sunt împărțite în 2 grupe:

1. Stimulente financiare sunt foarte apreciate în special intermediari. Producătorii pot de ceva timp pentru a face o reducere imediată la prețul de vânzare. Următoarele tipuri de reduceri:

a) Reducerea asociată cu introducerea produselor în directorul.

Această reducere se aplică tuturor etapelor de comercializare, și sunt disponibile pe un reselleri mari, angrosiști, comercianți cu amănuntul. Cantitatea de reducere depinde de suma comenzii și variază de la 5 la 20%.

b) o reducere la valoarea bunurilor achiziționate.

Această reducere ar trebui să fie extinsă la toți participanții de comerț - activități comerciale. Ea promovează uniformitatea mișcării inventarului întreprinderii. Cel mai adesea este utilizat în etapa de creștere a ciclului de viață al produsului. Dimensiuni reduceri stabilite de întreprinderi în funcție de cantitatea de bunuri comandate.

Acest tip de stimulare este mai des utilizat atunci când se lucrează cu marile magazine, așa cum poate fi controlată cu ușurință de către producător. Specialiștii care efectuează managementul produselor în domeniul vânzării, sunt stimulate astfel încât și să ghideze plasarea mărfurilor în cursul anului. Valoarea compensației stabilită prin negociere între producător și distribuitor.

a) Distribuția probelor.

Probele distribuite gratuit cu ocazia punerii în circulație a unui produs nou, permite mediatorul să evalueze calitatea produselor, pe care le va vinde

b) vitrine competiții.

Concursuri organizate de vitrinelor producătorii urmăresc - beneficii maxime să prezinte și să plaseze mărfurile într-o vitrină pentru o perioadă limitată de timp. De regulă, acestea sunt efectuate înainte de sărbători. Cel mai frumos vitrina, decorat cu gust, originalitate, umor, cel mai bun mod de a furniza bunuri, permite proprietarului de a primi orice premiu, atribuit de către producător.