8 lucruri pe care PR ar trebui să știe despre vânzări - pressfeed

„Big-endian“ Eu cred că nu ar trebui să fie în nici un caz. Avem, spune el, alte sarcini. Ar trebui să ne place, de a inspira dragoste, ajustați imaginea, forma și atractivitatea, etc. Dar pentru salariul, cu toate acestea, ele vin în mod regulat, nu de mult gândit de unde vine.

Se poate argumenta despre dacă este corect sau nu. Și puteți răspunde în mod activ la circumstanțe externe și pentru a obține rezultate în ciuda dificultăților. Iar cei care sunt gata pentru a reconstrui, vor primi beneficii suplimentare sub formă de amintiri, experiențe suplimentare, linii utile în CV-ul și de a crește propria valoare pe piața forței de muncă.

Desigur, PR are multe fețe și rezolvă o mulțime de sarcini diferite. Totul depinde de industrie și faptul că promovăm, și de ce. Dar, dacă vorbim despre afaceri, nu vorbesc despre vânzări foarte greșit.

PR trebuie să furnizeze vânzări și trebuie să aibă un impact real asupra veniturilor companiei. Scopul articolului meu - vorbesc despre ceea ce o persoană de PR trebuie să știe despre vânzări, pentru a face o treabă bună.

Bunuri și servicii pe piața din abundență. Și doresc să vândă ceva, de asemenea, sunt nenumărate. Dar cumpărători rupt în sus. Prin urmare, o altă persoană care dorește să vândă ceva - acest lucru nu este un motiv de a cumpăra, și nici măcar un motiv pentru a vorbi.

Cuvintele magice care mangaie urechea oricărei persoane de vânzări atunci când el a reprezentat un potențial client: Da, da, desigur, am auzit despre compania ta. Sau, în cel mai rău caz, da, am ceva despre tine citit recent, amintiți-vă.

Imaginați-vă în fața unui supermarket alcool raft. Trebuie să cumpere o sticlă de vodcă în fața ta și cele două mărci. Aproximativ o faci auzit prima dată, și despre celălalt citi articolul distileriei director, care produce băutura, colectarea păpuși cuibărit și asamblat o colecție unică de acest gen din 5000 de piese, care a fost recent donate muzeului orașului. Alți factori fiind egali, cum ar fi preț-calitate-design-ambalare a alege mai degrabă vodca care face un colector de păpuși. Doar pentru că viziunea asupra lumii, ea are deja un anumit loc - a urcat din nou prin articol, care este bine plasată în PR săptămânalul de afaceri pe care ai citit din timp în timp. Un brand rival este încă destul de elementul străin pentru tine, în nici un fel, și nici un ecou în suflet și minte.

Despre articol cu ​​păpuși, eu, desigur, exagerarea din motive de claritate ilustrării. Dar esența este acest lucru.

Doar fi un pic pe ureche. Ea încă nu furnizează numărul necesar de achiziții. Pentru că cei care sunt pe ureche, prea mult. Am câștigat prima bătălie mică, cu un concurent, despre care nimeni nu știe nimic. Dar noi trebuie să vină de luptă viitoare - să atragă atenția și să stea afară din numărul celor care sunt ca noi peste tot încercând să-mi spun.

Și aici trebuie să dovedească un potențial cumpărător, că putem avea încredere cu bani. Este necesar să-i spun că suntem de încredere de timp, mult timp pe piata, avem multi clienti au premii profesionale, extrem de personal calificat, de dezvoltare tehnică interesantă și inovatoare de producție. Toate aceste cuvinte - un set de timbre care sunt deja obosit și teribil de enervant și jurnaliști și cititori. Dar esența și sensul rămâne același - avem nevoie pentru a arăta clientului un fundal puternic este și să-l liniștească, totul va fi bine - nu a dispărut, după ce a primit banii, suntem cu adevărat va produce și livra bunuri, de calitate, fără căsătorie, vom ajuta să învețe, să dezvolte, instalați și va oferi sprijin și asistență după cumpărare, etc.

Și asta e tot clientul trebuie să învețe nu de la firma broșură sau de la vânzător. Deși, desigur, și de acolo, de asemenea. Dar este important ca elementele individuale din care ne sunt situate în câmpul de informații, în mintea clientului era un mozaic cu modelul dorit, și este pe deplin coapte pentru vizita reprezentantului nostru de vânzări.

Un alt factor important. Peste produs exagerat de mulți oameni sunt dispuși să plătească mai mult. Faima are o valoare clară exprimată în unități monetare. Mai puțini oameni tranzactionata cumpără astfel de bunuri. Omul gata de a alege un produs mai scump, dacă el știe despre ea, mai ieftine, despre care a auzit pentru prima dată.

Faima companiei, marca, produs - este în mare măsură rodul omului munca de PR.

Un cuplu de zile pe lună ar face bine să stea în spatele tejghelei, pentru a înțelege, și cine este clientul nostru și ceea ce are nevoie.

Vanzare - este emoție. Factorul emoțional joacă un rol major în acest proces. Dacă nu vă place vânzătorul, nu va trebui să-l cumpere, ca și în cazul în care el a făcut magistral deținut de vânzări de tehnologie. Vei găsi un alt furnizor, sau du-te într-un alt magazin. În cazul în care vânzătorul este bun, dar se pare să vă arată că produsul ca ceva este greșit sau pe ambalaj „fără gheață“, sunteți, de asemenea, susceptibile de a refuza achiziționarea.

Ne cheltuiesc bani pe care, de obicei, devine noi nu este ușor de lucru și doresc să plăcere. Nu numai cu privire la utilizarea mărfurilor, dar, de asemenea, din procesul de cumpărare și tot în legătură cu acesta.

Pentru a vă cu o inimă ușoară mi-a dat banii, trebuie să-ți placă. Eu, produsul meu, compania mea și o anumită aură în jurul totul. Nu poate fi atins, dar este un efect foarte vizibil asupra procesului de luare a deciziilor de închidere.

Apoi, fără a PR nicăieri. Aceasta este aura de forțe de PR doar formate. Ei vin cu o imagine care va apela la publicul țintă și apoi, treptat, construi-l în această audiență foarte în minte.

Omul - un animal de turmă, indiferent de modul în care cineva rănit. Trăim într-o societate, împărtășim în comunitățile, grupurile, celule, și așa mai departe. Și pentru noi este important să opiniile altora. Ne atenție uităm la ceea ce fac alții: în cazul în care ei trăiesc, unde să meargă, în cazul în care restul, și că cineva a cumpărat.

Dorim să fie o tendință și să știe ce și în cazul în care este acum la modă să cumpere. Pentru a ține pasul cu ceilalți. Dar ne este frică să arate ca un idiot atunci când cumperi ceva de la unul care nu are pe nimeni să cumpere, sau să cumpere un produs care are nimeni altcineva. Și mintea, înțelegem că acest lucru nu înseamnă că un produs sau furnizor care ceva a fost greșit. Dar in interiorul nostru chinuitor necruțător vierme de îndoială: Ce se întâmplă dacă eu sunt într-adevăr singurul prost care cheltuie bani aici?

În continuarea rezumatelor punctul anterior vreau să rețineți că noi nu trebuie doar să arate că există alți cumpărători, dar, de asemenea, pentru a le da un apel la comentarii reale reale mulțumit clienților ca o recomandare pentru clienții potențiali.

1. Cumpărați de la cei care au explicat beneficiile

Să presupunem că potențialul cumpărător știe despre tine. Știe că există o companie care a fost mult timp pe piață, are o mulțime de clienți și sunt mulțumiți. Întotdeauna este suficient pentru a cumpăra?

Nu. Clientul trebuie să se asigure că produsul are nevoie într-adevăr și poate rezolva problemele sale. Și pentru asta trebuie să-i spuneți clientului despre beneficiile produsului. Este clar că acest lucru va fi emoționat spune vânzătorului în timpul negocierilor. Dar acest lucru nu este suficient. Avem nevoie pentru a obține vânzătorul a început conversația, clientul a fost conștient de aceste beneficii. Așa că clientul sa maturizat parțial în cumpărarea, sau cel puțin înclinat la această decizie.

Sarcina omului PR: pentru a face clientul cel mai „cald“ și gata pentru a vorbi despre cumpărare. Sarcina omului PR: a face clientul însuși pentru a apela companiei. Sarcina omului PR: pentru a facilita la maximum vânzătorul de lucru în timpul negocierilor de vânzare. Sarcina omului PR: că clientul a vrut să cumpere. El a vrut.

De aceea noi spunem că PR trebuie să vândă. Ar trebui să conducă clienții. Ar trebui să afecteze veniturile companiei. Și toți cei care cred într-un mod diferit, pur și simplu nu este gata pentru a fi responsabil pentru rezultatele muncii lor.