5 reguli apeluri la rece
Îți place când suni străini și ceva de oferit? Cred că nici unul dintre noi nu le place. „Sună-mă, fără să știe nimic despre mine, și sugerează că nu va avea nevoie. De ce pierd timpul „- asta e reactia care cauzează un apel nedorit.
Motivul principal pentru care apelurile la rece sunt iritante - este nechibzuință și lipsa de pregătire. Mulți vânzători rândul său, apeluri la rece într-un banal apeluri telefonice, uitând faptul că scopul lor - să nu sune director, și a stabilit o întâlnire cu un client. În cazul în care obiectivul dvs. nu este tortura, și de a vinde, urmatoarele reguli si tehnici de asteptare la rece permite să atingă.
Articolul 1. găsi o scuză
apel la rece - un apel pe care clientul potențial nu va aștepta și fără pregătire șansele sunt foarte mici să intre în contact cu el. Înainte de a contacta compania a colecta informații cu privire la ei cât mai mult posibil. Vorbeste cu cineva de la departamentul de întreținere și de a afla ce le oferă clienților lor.
„Bună ziua, Sergey Stepanovich! Numele meu este Igor Makarov, compania StarNet. Am citit ieri în „Monitorul“ interviu și de apel să-și exprime respectul ca un lider vizionar.
Sunt de acord cu cuvintele tale ca o companie mare trebuie să fie o resursă care reunește toate departamentele și crearea unei structuri organizatorice coerente. Noi pur și simplu sisteme Intranet, aș conduce până la tine să-ți spun despre soluțiile noastre și să se întâlnească cu tine în persoană. "
„Bună ziua, Sergey Stepanovich! Acest lucru este Viktor Mikhailov de la companii Promelektro. Noi furnizam sudura si echipamente electrice. Ar putea te intereseze? "
Regula 3. Respectarea alegerea clientului
Compania la care te sun cel mai probabil deja a stabilit relații cu furnizorii de produse, similare cu ale tale. Respectați întotdeauna alegerea clientului, și nu-l pune la îndoială. Presiunea de asteptare la rece nu funcționează și produce semnale sonore la capătul liniei.
De asemenea, doresc să avertizeze împotriva agresiunii și farsă. Nu spune: „Te voi face o oferta pe care nu se poate refuza“, pentru a comunica cu oamenii pe o ființă umană, pur și simplu și cu permisiunea lor: „Să-ți spun despre posibilitățile ...“
Atunci când primiți răspunsul: „Suntem deja de lucru cu un alt furnizor, suntem mulțumiți“, puteți specifica: „Eu văd. Sunteți complet satisfăcuți sau încă mai există o nevoie de a îmbunătăți ceva? "
Concentrați discuția despre ceea ce clientul îi place să lucreze cu furnizorul său și care este cel mai important pentru el. După ce a stabilit un contact bun fara a prezenta un interes evident, va fi capabil să-l înțelegem totul perfect, de fapt.
Regula de respingere 4. Caracteristică privind obiecțiunile
Fii pregătit pentru faptul că nu este de așteptat apelul la rece, iar clientul potențial poate:
a) nu vrea să vorbească cu tine;
b) să nu fie în măsură să vorbească cu tine.
Când auzi răspunsul: „Nu am timp pentru asta,“ - obiecția, mai degrabă decât refuz. Alocați o întâlnire personală: „Am înțeles. Să Voi fi acolo pentru tine să spun întreaga poveste. Suit marți, la tine trei după-amiază? "
Dacă știți că un interes potențial în produsele dvs. acolo, în continuare pentru a apela din când în când. Situația se poate schimba în companie și poate, după o serie de eșecuri vă va spune: „Bine, hai, ceea ce ai“ În plus, această tehnologie este că, în timp, încetează să mai fie rece apel la rece.
Regula 5 numiri
Durata optimă a unui apel la rece - 2 minute, maxim - 5 minute. Dacă apelul durează mai mult, probabilitatea de a rezkoo întâlnire destinație redusă.
Separat Vreau să mă opresc asupra răspunsului ca: „Trimiteți propunerea dumneavoastră prin fax“ Puteți continua o conversație ca aceasta:
„Sunt bucuros să se pregătească pentru tine toate informațiile. Pentru a-mi oferi exact ceea ce ai nevoie, lasă-mă să se clarifice ... „sau cam asa:
„Desigur, pot trimite lista noastră de preț. Dar el este de 10 pagini și îmi doresc hârtie. Spune-mi, pentru a reduce informațiile și a economisi timp, o secțiune de lista noastră de produse pe care le-ar putea interesa cel mai mult -? Cutare sau cutare "
După ce a verifica întrebările dvs., să pregătească o propunere pe hârtie cu antet și să-l ia în persoană, explicând că doriți să se întâlnească. La o întâlnire sigur pentru a aduce o atitudine pozitivă și recomandări pentru clienții dumneavoastră.