5 probleme majore atunci când participă la achizițiile publice, rusbase

Aleksei Larin, CEO-ul "Makronomika". Ea continuă o serie de articole asupra economiei reale.

Ultima dată când am vorbit despre B2C piață-vânzare. Și a constatat că, de regulă, de vânzare către consumatorul final necesită investiții semnificative de marketing. Și dacă în marketing trebuie să salveze? Există vreun alt mod în vânzări? Acolo!

În materialul de astăzi explică Alex, ce capcane mint producător B2G în industrie și care stă în munca ei.

Acesta B2G (business to Government), sau de pe piața achizițiilor publice.

Sincer, eu nu sunt un susținător al orientării exclusiv pe acest segment: în companiile din lumea reală de lucru cu sectorul guvernamental, ajustat la cerințele clientului, nu de piață în ansamblu. Încercarea de a câștiga lupta împotriva prețului în detrimentul calității și de multe ori de producătorii profesionale și antreprenorii rândul său, participanților profesioniști „Gostorg“.

Dar totul abandona B2G nu este: o afacere ar trebui să caute clienții oriunde ar fi!

Nici direcția de vânzări nu este generat multe mituri ca B2G. Deși ar fi ușor - există mai multe site-uri de achiziții publice, există legi. Și, cel mai important, clienții au un buget clar și transparent.

№1 problemă: „Nu este clar de unde să înceapă“

licitații publice, licitații, cereri de citate și alți termeni care nu sunt familiarizați cu omul comun. Mai multe site-uri majore ale căror nume într-un fel figura de achiziții publice. broșură grăsuț cu o legislație scurtă și nu foarte conturarea federale în acest domeniu.

Volumul de noi unități de informații la un popas screeching, studiul specificității amânată pentru mâine, luni, trimestrul următor. Și în următorul trimestru al proprietarilor de afaceri din nou „dryuchat“ angajații lor și le cere să crească vânzările ...

Ei bine, pentru cei care, ca mine, profesează principiul „a decis - făcut,“ Aici este un scurt ghid și simplu pentru a începe să lucreze cu achizițiile publice:

• concursuri deschise (care lucrează atât în ​​format electronic și în „offline“ versiune, furnizor de selecție se face prin mai multe criterii funcționale, prețul în acest caz, nu este principalul criteriu);
• cereri de ofertă (principalul criteriu pentru selectarea furnizorului - prețul pe alte criterii, furnizorul trebuie să respecte documentația);
• o licitație electronică (cel mai frecvent tip de achiziții pentru agențiile guvernamentale, la care se atribuie clientul este atribuit un preț de pornire, și vânzătorii în concurență unele cu altele, oferă cele mai mici tarife posibile pentru ei înșiși).

3. a obține o semnătură digitală (semnătură digitală) la comanda de stat. Pentru a lucra cu agențiile guvernamentale, fără semnătură electronică nu poate fi!

Cine poate găsi comenzi pe specificul organizației, precum și o listă de site-uri, pe care licitațiile electronice. Lista, de altfel, este destul de mic, astfel încât nu obține confuz:

5. Înscrieți-vă pentru toate aceste platforme electronice.

6. Uita-te pentru comenzile din industrie, studia termenii contractului și de a aplica pentru! Aplicații umple cu atenție: pentru nerespectarea legii sau a documentației acestuia pot fi respinse.

E simplu, te vezi.

Dar, cu siguranță, în cazul în care problemele cu achizițiile publice au fost limitate la studiul de instrucțiuni scurte pentru a scrie acest articol nu ar fi avut. Acum să vorbim despre alte motive pentru afaceri mici și mijlocii se simte inconfortabil în achizițiile publice.

№2 problemă: „De unde pot obține bani pentru a face bani“

Pentru a participa la licitație pe platformele electronice, aveți nevoie pentru a face bani pentru a asigura înscrierea, iar dacă vei câștiga - și apoi pentru a executa contractul pentru această comandă, în cazul în care cerința de a furniza documentația specificată.

În plus, instituțiile publice utilizează opțiunea de plată ulterioară atunci când se lucrează cu companiile comerciale. Ca urmare, înainte de primirea „bani reali“ furnizor de abia a face capete întâlni, și mulți nu reușesc să-și îndeplinească obligațiile contractuale din cauza amenințării de ruină și ... du-te la lista interpreților nesigure.

Aceasta oprește multe nuanță semnificativă.

În cazul în care pentru a obține bani - această problemă în fiecare afacere decide pe cont propriu: cineva are un capital de lucru semnificativ, iar cineva primește un împrumut bancar comercial. În al doilea caz, te sfătuiesc să acorde o atenție la două nuanțe care vă vor ajuta să economisiți bani, dacă nu, atunci cel puțin timp pentru un împrumut.

1. produse bancare speciale pentru participanții la achiziții publice. Unele instituții financiare specializate în astfel de produse: în ele puteți obține resursele necesare atât pentru a participa la licitație, precum și pentru a asigura obligațiile contractuale.
2. garanții de stat. Agențiile federale și regionale de sprijinire a afacerilor pot oferi propriile garanții și să contribuie la împrumut în bancă.

Problemă №3: «clienții incompetenței“

Nu toți reprezentanții instituțiilor de stat fac efortul de a studia piața, specificul produselor comandate și prețul pentru ea. Ca urmare, condițiile de concursuri sunt adesea mai potrivite pentru intermediari, mai degrabă decât în ​​mod direct la furnizori care pot oferi produsele la un preț mult mai mic.

Mașină de tuns Olga, șeful producției de cusut „Sofiano“ se plânge:

„Pentru mine și colegii mei de muncă a fost cel mai dificil de a găsi comenzile pe care le putem efectua. Chiar și comenzile mici sunt formate în așa fel încât noi toți putem realiza pe cont propriu și va trebui să apeleze la alte companii pentru furnizarea produselor. De exemplu, în achiziționarea de lenjerie de pat pentru spital oraș printre fețe de pernă și foi listate ca perne, pături, lână și flanel, și prosoape.

Este evident că formarea de cumpărare nu sunt luate în considerare posibilitatea producătorilor. Accesul direct la guvern contracte producătorilor reali, fără aceste nuanțe pentru o lungă perioadă de timp pentru a fi văzut. De aceea, până în prezent pe site-urile de achiziții publice foraged practic intermediari care au personal instruit personalul, de la manageri și terminând cu avocații în sprijinul contractului.

În mod independent, ele nu produc nimic, dar utilizarea abilă a datelor publice disponibile și companiile au o marjă decentă privind tranzacțiile. De multe ori depășește veniturile producătorilor de bunuri și furnizori direcți. "

Problema de incompetență a clientului este de fapt mai profundă. prețuri mici nejustificati în condițiile ofertei sunt de fapt scheme de gri încurajează de afaceri. Aici este un exemplu viu.

Cât de mult este de a face o simplă carte de afaceri online?

Să numărăm: pentru a crea un site web designer de lucru necesare, coder și programator. Angajatorul, în plus față de salarii, urși și alte costuri - chiria biroului, sotsvznosy, taxe și așa mai departe. Deci, chiar și prețuri mai modeste, în cazul în care activitatea de web-studio „în alb“, costul de site-ul începe de la 100 de mii de ruble.

Această sumă este foarte web-studio poate reduce în mod semnificativ, în cazul în care începe să lucreze „în negru“ sau cel puțin „în gri.“

Încă sub costul de a crea un site de la un freelancer care „colectează“ site-ul dvs. pe un motor gratuit, iar la primele probleme tehnice, pur și simplu încetează să intre în contact. Dar, în profilul său cu privire la toate tipurile de servicii pentru persoanele fizice autorizate vor scoate în evidență inscripția mândru: „Crearea de site-uri de la 10 de mii de ruble! În perioada de la 1 la 3 zile!“.

Din fericire, clienții de stat nu pot lucra cu freelanceri. Dar poate comanda un produs sau serviciu al companiei, care economisește taxe și, prin urmare, oferă un preț mai mic. Și suferă ca urmare a celor mai respectă legea și onest reprezentanții de afaceri!

Problema №4: „concurând cu furnizorii fara scrupule“

Sigur că ești - un om cinstit, iar compania dvs. - interpret conștiincios. Din moment ce și-a asumat obligațiile față de stat, tort sparge, ei să plat, angajați vinde în sclavie, dar condițiile de urmărire a contractului.

Din păcate (sau din fericire pentru nevândute în angajații sclavie), așa că nu acționează deloc. Unele companii din urmărirea unui contract de stat dorit reduce valoarea contractului sub nivelul costurilor. Ca urmare, ei vor câștiga cu siguranță competiția, lăsându-vă țineți geanta, și alți concurenți bona fide.

Vor fi în măsură să își îndeplinească obligațiile față de client? Cu greu. Ceea ce le face face acest lucru, eu nu înțeleg. Etern românesc poate, incapacitatea de a citi sau alte motive, dar faptul rămâne - perdanții sunt: ​​furnizorii de conștiință, clientul de stat și noi toți - cetățeni, pentru nevoile că munca și instituții de stat.

Problema №5: «Corupția»

Chiar inconfortabil o dată pentru a vorbi despre asta, dar este, ca să spunem așa, unele în țara noastră, cazuri de corupție. Pentru a nu rula într-o calomnie pe oficiali specifice citeaza descrie doar situații obișnuite.

De exemplu, aceste cerințe pot fi specificate în documentația de atribuire:

• Dimensiunea maximă liniară a porii, incluziuni de zgură sau - nu mai mult de 1,5 mm
• Rezistența la tracțiune a metalului sudat sau metal de sudură - cel puțin 42 kgf / mm2
  
• Temperatura minimă la care duritatea metalului sudat și sudate aH45 metalice (la epruvetelor de tip IX) nu este mai mică de 35 m x kgf / cm2 - nu mai mult de 20

Dacă credeți că acest lucru este cerințele pentru proiectarea reactorului nuclear, vă dezamăgesc. Este doar cere să electrozii utilizați în reconstrucție a parcului ... Este clar că atunci când clientul pune aceste condiții, se așteaptă ca unele artist special, să îndeplinească pe deplin aceste condiții. Cu toate acestea, este foarte dificil de dovedit.

Ce să fac?

Dacă simțiți că puteți câștiga competiția și a obține ordinea, nu ezitați să participe! Nu-ți fie teamă să lupte pentru drepturile lor și să indice cererile nerezonabile ale clienților. Înțelege situația și sprijinul pe care pot fi atât organizații publice și de stat:

• IMM Corporation - structura, special concepute pentru a proteja drepturile întreprinderilor mici și mijlocii;
• Obscherumynsky Frontul Popular - o organizație publică dedicată revizuirii activităților funcționarilor publici;
• Mai mare pentru fiecare client direct al organizației;
• Procuratura - ca ultim argument.

munca de succes în B2G!